《普惠客戶存款營銷技法》

  《普惠客戶存款營銷技法》

【課程背景】
長久以來，普惠客戶一直是很多銀行機(jī)構(gòu)的單邊貢獻(xiàn)度大戶：貸款利息貢獻(xiàn)可觀，
其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度微薄。與之對應(yīng)的是，相當(dāng)一部分普惠客戶經(jīng)理一直守著普惠客戶這個
金飯碗視而不見，卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘普惠客戶的深度營銷潛力？
怎樣不斷提升普惠客戶的黏性？怎樣讓客戶經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對普惠客戶的
深度經(jīng)營工作模型？一系列問題亟待銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營管理者去思考，去探索。

【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解普惠客戶存款營銷的機(jī)遇及切入點(diǎn)；
◆ 掌握存量普惠客戶存款營銷工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會使用普惠客戶存款營銷工作模型；
◆ 初步掌握普惠客戶資產(chǎn)配置營銷工作方法。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長    |對應(yīng)案例         |
|一．存量普惠客戶，我們該怎樣牽手         |60分鐘  |                 |
|（一）存量普惠客戶，亟待挖掘的金礦       |        |                 |
|1.更低的溝通成本                         |        |案例：“個貸一哥” |
|2.更透徹的KYC捷徑                        |        |的回放           |
|3.更多的配置營銷機(jī)遇                     |        |                 |
|（二）存量普惠客戶營銷的誤區(qū)             |        |案例：學(xué)費(fèi)還可以 |
|1.一放了之                               |        |這樣繳           |
|2.一帶而過                               |        |                 |
|3.一錘子買賣                             |        |案例：無語的續(xù)貸 |
|4.一拍兩散                               |        |申請             |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來                 |        |案例：尷尬的營銷 |
|1.來自產(chǎn)品配置營銷                       |        |電話             |
|2.來自客戶連接                           |        |                 |
|3.來自團(tuán)隊(duì)                               |        |案例：多說一句話 |
|4.我們的存在價值                         |        |的事             |
|5.存款營銷的理念：有專業(yè)，有溫度，有連接 |        |                 |
|（四）存量普惠客戶存款營銷的工作思路     |        |案例：微笑的5    |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營                     |        |案例：客戶為啥斤 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |        |斤計較           |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |        |案例：代發(fā)維護(hù)鐵 |
|4.線上線下，互動圈粉                     |        |三角             |
|5.給客戶超乎預(yù)期的體驗(yàn)                   |        |案例：績優(yōu)客戶經(jīng) |
|                                         |        |理的分享         |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：萬方園VS星 |
|                                         |        |河灣             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：勵志姐     |
|二.                                      |120分鐘 |                 |
|個人經(jīng)營性/小微貸款客戶存款營銷工作要點(diǎn)  |        |                 |
|（一）貸前                               |        |                 |
|1.客戶檔案的建立                         |        |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?                            |        |檔案             |
|3.貢獻(xiàn)度理念的灌輸                       |        |                 |
|（二）貸中                               |        |案例：貸款客戶的 |
|1.首貸談話制                             |        |兩大心愿         |
|2.產(chǎn)品配置建議書及貸款定價方案           |        |                 |
|（三）貸后                               |        |                 |
|1.借款人家庭資產(chǎn)配置                     |        |案例：建發(fā)大悅城 |
|2.消費(fèi)貸款的引導(dǎo)                         |        |                 |
|3.借款人企業(yè)的代發(fā)營銷                   |        |案例：韓老板的困 |
|（1）高管人員                            |        |惑               |
|                                         |        |案例：大單頻出的 |
|（2）中層管理者                          |        |出國金融         |
|（3）普通員工                            |        |                 |
|（四）客群的擴(kuò)充                         |        |案例：價格戰(zhàn)中勝 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |        |出的結(jié)構(gòu)性存款   |
|2.產(chǎn)業(yè)鏈金融拓展                         |        |案例：林主管的憂 |
|3.從1到N的消費(fèi)貸                         |        |案例：美容師的心 |
|（五）存量個貸客戶存款營銷方案小組設(shè)計與 |        |里話             |
|呈現(xiàn)                                     |        |                 |
|                                         |        |案例：從小白到行 |
|                                         |        |長               |
|                                         |        |案例：某行的華麗 |
|                                         |        |轉(zhuǎn)身             |
|                                         |        |案例：學(xué)院滲透計 |
|                                         |        |劃               |
|                                         |        |                 |
|三．普惠客戶拓戶技巧                     |120分鐘 |                 |
|現(xiàn)場互動調(diào)查：你營銷過程中最希望突破的瓶 |        |                 |
|頸是什么？                               |        |                 |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |                 |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）橫向類比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |        |                 |
|（二）陌生拜訪                           |        |案例：客戶為啥不 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |理我             |
|2.工作細(xì)節(jié)                               |        |案例：怎樣讓客戶 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |        |主動找我         |
|（三）微信互動                           |        |                 |
|1.加微信的竅門                           |        |案例：熱鬧的代發(fā) |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動關(guān)系           |        |群               |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |案例：從K歌王緣起|
|（四）微社群營銷                         |        |的個貸群         |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |        |                 |
|2.微社群營銷步驟                         |        |                 |
|3.微社群營銷注意事項(xiàng)                     |        |案例：兩份文本拉 |
|（1）客戶為啥不回我的微信                |        |近距離           |
|（2）敏感話題的回避                      |        |                 |
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |        |                 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |                 |
|（五）電話預(yù)約                           |        |案例：車商打開的 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |話匣子           |
|2.幾個關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|3.FABE話術(shù)                               |        |                 |
|4.注意事項(xiàng)                               |        |案例：九字真言   |
|5.成功的標(biāo)志                             |        |案例：阿瑪施的一 |
|（六）面訪營銷                           |        |杯水             |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |案例：小店長     |
|3.怎樣贊美客戶                           |        |                 |
|（1）尋找閃光點(diǎn)                          |        |案例：挽救流失客 |
|（2）在客戶軌跡中形成共鳴                |        |戶               |
|（3）間接恭維                            |        |                 |
|4.營銷切入點(diǎn)的尋找                       |        |                 |
|5.不同類型客戶的交流范式                 |        |                 |
|（1）曹操型                              |        |                 |
|（2）劉備型                              |        |                 |
|（3）孫權(quán)型                              |        |                 |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn)               |        |                 |
|1.方案的專屬性                           |        |                 |
|2.方案的精確性                           |        |                 |
|3.弱化價格影響力                         |        |                 |
|4.對客戶要求的明確性                     |        |                 |
|（八）定價策略                           |        |                 |
|1.導(dǎo)流期的培育額度                       |        |                 |
|2.提升期的正式額度                       |        |                 |
|3.利用好利率優(yōu)惠券                       |        |                 |
|4.如何應(yīng)對愛比價的客戶                   |        |                 |
|5.異議處理技巧                           |        |                 |
|（九）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.適度留白的學(xué)問                         |        |                 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |                 |
|（十）后續(xù)工作                           |        |                 |
|1.成交客戶                               |        |                 |
|（1）內(nèi)部流程                            |        |                 |
|（2）五類必須記住的日子                  |        |                 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |        |                 |
|（4）貸后管理                            |        |                 |
|2.未成交客戶                             |        |                 |
|四．一些常用的工作技巧                   |60分鐘  |                 |
|（一）與普惠客戶的觸達(dá)頻率               |        |                 |
|（二）連接建立的切入點(diǎn)                   |        |                 |
|1.客戶本人                               |        |案例：杜老板     |
|2.客戶父母                               |        |案例：大洋彼岸的 |
|3.客戶子女                               |        |謝意             |
|4.功夫在詩外                             |        |案例：心不在焉的 |
|5. 客戶關(guān)聯(lián)人                            |        |趙總監(jiān)           |
|（三）常用的資產(chǎn)配置方法                 |        |案例：主動來電的 |
|1.資產(chǎn)狀況診斷                           |        |客戶             |
|2.標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖                         |        |                 |
|3.資產(chǎn)配置簡易模型                       |        |                 |
|4.資產(chǎn)配置營銷應(yīng)避免的誤區(qū)               |        |                 |
|（四）線上經(jīng)營三要素                     |        |                 |
|1.線上經(jīng)營效能的三個決定因素             |        |                 |
|連接                                     |        |                 |
|價值觀                                   |        |                 |
|內(nèi)容                                     |        |                 |
|2線上經(jīng)營方式三部曲                      |        |                 |
|情感營銷                                 |        |案例：微廳里的結(jié) |
|知識營銷                                 |        |緣               |
|產(chǎn)品營銷                                 |        |                 |
|（五）線下客戶活動組織技巧               |        |                 |
|1.與客戶的三次見面                       |        |案例：我一直都在 |
|2.誰來講                                 |        |                 |
|3.講什么                                 |        |                 |
|4.問題預(yù)案                               |        |                 |
|5.帶單進(jìn)場                               |        |                 |
|6.活動后跟進(jìn)                             |        |                 |
|（六）個貸客戶存款營銷工具使用角色演練   |        |                 |

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