《個(gè)貸業(yè)務(wù)風(fēng)控及營(yíng)銷組織推動(dòng)力破局》（中信銀行南昌分行）

《個(gè)貸業(yè)務(wù)風(fēng)控及營(yíng)銷組織推動(dòng)力破局》課程大綱

【課程背景】
受疫情、國(guó)內(nèi)外大環(huán)境變化、商業(yè)業(yè)態(tài)不斷刷新等因素影響，個(gè)貸業(yè)務(wù)風(fēng)控面臨前
所未有的挑戰(zhàn)。怎樣有效識(shí)別業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？怎樣捕捉窗口期推動(dòng)個(gè)貸業(yè)務(wù)逆勢(shì)前行？怎樣
打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服
務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)個(gè)貸客戶經(jīng)理養(yǎng)成自主批量營(yíng)銷新增客戶、主動(dòng)深耕存量客群的工作
習(xí)慣，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握當(dāng)前形勢(shì)下個(gè)貸業(yè)務(wù)風(fēng)控及合規(guī)操作相關(guān)思路；
◆ 學(xué)會(huì)使用個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)組織推動(dòng)工作模型；
◆ 掌握個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷管理工作技巧；
◆ 掌握個(gè)貸客戶經(jīng)理存量個(gè)貸客戶深度經(jīng)營(yíng)推動(dòng)方法；
◆ 學(xué)會(huì)督導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)使用零售信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理人員，包括但不限于個(gè)貸團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行零售信貸主管行長(zhǎng)等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |
|一．當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)暨個(gè)貸業(yè)務(wù)風(fēng)控面臨的挑戰(zhàn)分析 |120分鐘 |
|（一）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行層面 | |
|1.疫情防控與經(jīng)濟(jì)發(fā)展平衡點(diǎn)凸顯 | |
|2.內(nèi)需有效擴(kuò)大 | |
|3.安全底線不斷強(qiáng)化 | |
|4.改革紅利不斷釋放 | |
|5.穩(wěn)經(jīng)濟(jì)政策逐步顯效 | |
|（二）政策執(zhí)行層面 | |
|1.政策性金融工具帶動(dòng)效應(yīng)明顯 | |
|2.基礎(chǔ)設(shè)施投資到位資金增加 | |
|3.基礎(chǔ)設(shè)施開(kāi)工項(xiàng)目數(shù)量可觀 | |
|4.基礎(chǔ)設(shè)施投資增速逐步加快 | |
|（三）固定資產(chǎn)投資層面 | |
|1.制造業(yè)投資增長(zhǎng)加快 | |
|2.基礎(chǔ)設(shè)施投資回升明顯 | |
|3.結(jié)構(gòu)調(diào)整和民生保障投資帶動(dòng)作用增強(qiáng) | |
|（四）2022年四季度經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)展望 | |
|1.持續(xù)回升預(yù)期增強(qiáng) | |
|2.CPI溫和上漲趨勢(shì)明朗 | |
|3.穩(wěn)增長(zhǎng)推動(dòng)有方 | |
|（五）當(dāng)前形勢(shì)下個(gè)貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析 | |
|1.房貸業(yè)務(wù)的新窗口期已來(lái)臨 | |
|（1）精準(zhǔn)調(diào)控政策的密集出臺(tái) | |
|（2）保交樓措施的相繼亮相 | |
|（3）市場(chǎng)的有效復(fù)蘇 | |
|2.房貸業(yè)務(wù)研判應(yīng)遵循的邏輯 | |
|3.房貸業(yè)務(wù)風(fēng)控應(yīng)嚴(yán)守的底線 | |
|4.房貸業(yè)務(wù)主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防控策略 | |
|5.當(dāng)前時(shí)期房貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作思路 | |
|6.消費(fèi)信貸面臨的新難題 | |
|（1）有效投放不足 | |
|（2）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)加劇 | |
|（3）第一還款來(lái)源撲朔迷離 | |
|7.消費(fèi)貸款風(fēng)控應(yīng)遵循的原則 | |
|（1）定向批量拓客 | |
|（2）持續(xù)還款能力的研判 | |
|（3）用途的引導(dǎo) | |
|（4）用款節(jié)奏的規(guī)劃 | |
|8.當(dāng)前時(shí)期個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款面臨的形勢(shì)分析 | |
|9.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)梳理 | |
|10.基于有效風(fēng)控的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷策略 | |
|二．個(gè)貸業(yè)務(wù)“三查”工作秘笈 |60分鐘 |
|（一）貸前必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題 | |
|（二）風(fēng)控的基本工作邏輯 | |
|（三）好客戶的標(biāo)準(zhǔn) | |
|（四）個(gè)人住房按揭貸款“三查” | |
|1.貸前階段 | |
|2.貸中階段 | |
|3.貸后階段 | |
|（五）個(gè)人消費(fèi)貸款“三查” | |
|1.貸前階段 | |
|2.貸中階段 | |
|3.貸后階段 | |
|（六）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款“三查” | |
|1.貸前階段 | |
|2.貸中階段 | |
|3.貸后階段 | |
|三．個(gè)貸營(yíng)銷，我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |30分鐘 |
|（一）來(lái)自客群 | |
|1.客群的篩選 | |
|2.客群的觸達(dá) | |
|3.客群的經(jīng)營(yíng) | |
|（二）來(lái)自產(chǎn)品 | |
|（三）來(lái)自營(yíng)銷手段 | |
|（四）來(lái)自團(tuán)隊(duì) | |
|（五）個(gè)貸客戶經(jīng)理必做動(dòng)作 | |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | |
|2.聚焦三大寶藏資源 | |
|3.不斷刷新存在價(jià)值 | |
|4.打造峰值體驗(yàn) | |
|四.個(gè)貸營(yíng)銷組織推動(dòng)的工作邏輯 |10分鐘 |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角 | |
|1.擔(dān)當(dāng)與見(jiàn)識(shí) | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn) | |
|4.關(guān)于眼前與未來(lái) | |
|（二）業(yè)務(wù)主管應(yīng)避免的管理誤區(qū) | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | |
|2.保姆型 | |
|3.君子型 | |
|4.官僚型 | |
|5.斤斤計(jì)較型 | |
|（三）應(yīng)遵循的原則 | |
|1.有效地關(guān)注過(guò)程 | |
|2.授人以魚不如授人以漁 | |
|3.給方法，給底氣 | |
|4.責(zé)任明確，激勵(lì)到位 | |
|5.適時(shí)糾偏 | |
|五.工作流方面：引導(dǎo)客戶經(jīng)理養(yǎng)成批量獲客工作習(xí)慣 |60分鐘 |
|（一）三大寶藏客群的開(kāi)發(fā) | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |
|2.存量房貸客群 | |
|3.理財(cái)客群 | |
|（二）外部渠道的拓展 | |
|1.周邊渠道 | |
|2.平臺(tái)渠道 | |
|3.合作渠道 | |
|4.產(chǎn)業(yè)鏈 | |
|5.生態(tài)圈 | |
|（三）把握三大原則 | |
|（四）做好三種準(zhǔn)備 | |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作 | |
|（六）資源的整合 | |
|六.挖潛方面：引導(dǎo)客戶經(jīng)理持續(xù)擴(kuò)大營(yíng)銷成果 |30分鐘 |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇 | |
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |
|（三）通過(guò)存量梳理幫助客戶經(jīng)理走向新起點(diǎn) | |
|（四）房貸客戶挖潛督導(dǎo)要點(diǎn) | |
|（五）消費(fèi)貸款客戶挖潛督導(dǎo)要點(diǎn) | |
|（六）個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸客戶挖潛督導(dǎo)要點(diǎn) | |
|七．過(guò)程管理方面：以客戶為中心，以員工為中心 |20分鐘 |
|（一）以客戶為中心設(shè)置考核指標(biāo) | |
|（二）以員工為中心規(guī)劃考核目標(biāo)達(dá)成路徑 | |
|（三）計(jì)劃執(zhí)行情況的檢視方法 | |
|（四）客戶經(jīng)理的時(shí)間管理 | |
|（五）業(yè)務(wù)主管的時(shí)間管理 | |
|八．團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造方面：激發(fā)全員嗨動(dòng)力 |30分鐘 |
|（一）六類客戶經(jīng)理的管理方式 | |
|（二）“五給”的基礎(chǔ)賦能 | |
|（三）自驅(qū)型人才的鍛造 | |
|（四）客戶經(jīng)理的情緒管理 | |
|（五）競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制 | |
|（六）前中后臺(tái)合力的打造 | |
|1.中場(chǎng)的有力支撐 | |
|2.產(chǎn)品與風(fēng)控的順暢銜接 | |
|3.分、支行的利益共同體 | |
|4.重點(diǎn)業(yè)務(wù)的分層督戰(zhàn) | |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報(bào) | |
|（七）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷機(jī)制的建立 | |
|1.員工合伙人 | |
|2客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng) | |
|3.零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng) | |
|4.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水 | |
|5.支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的1+1>2效應(yīng) | |
|6.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊(duì)伍活力的利器 | |
|項(xiàng)目眾籌 | |
|方案眾籌 | |
|人員眾籌 | |

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