課程大綱—《說給管理者的普惠信貸業(yè)務(wù)綜合推動技法》（鐵嶺工行）

《說給管理者的普惠信貸業(yè)務(wù)綜合推動技法》
課程大綱

【課程背景】
隨著國家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實體經(jīng)濟(jì)信心的戰(zhàn)略計劃，普惠信貸業(yè)務(wù)日
益成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)。然而，小微企業(yè)生命周期躍動性強、風(fēng)險信
息不對稱、財務(wù)報表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小微信
貸業(yè)務(wù)帶來了不小的障礙，面對海量的市場需求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有效提
升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度，無疑
是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展之亟待解決的課題。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢下普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇及銀行應(yīng)對策略；
◆ 學(xué)會集群化拓展普惠信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會使用普惠信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握普惠信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷管理
人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、風(fēng)險管理人員、支行零售信貸主管行長、
網(wǎng)點業(yè)務(wù)主管等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．當(dāng)前時期大力開展普惠信貸業(yè)務(wù)的理由 |45分鐘 | |
|（一）機遇層面 | | |
|1.小微企業(yè)的復(fù)蘇需求 | | |
|2.擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點 | |案例：物流車按揭 |
|3.改善民生的系列舉措 | |案例：小店經(jīng)濟(jì) |
|4.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟 | | |
|（二）風(fēng)控層面 | | |
|1.房貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險隱患：時間、能力、價值 | | |
|2.消費信貸的風(fēng)險識別：用途、能力、價值 | | |
|3.普惠業(yè)務(wù)的風(fēng)險甄別：時間、能力、價值 | | |
|（三）收益層面 | | |
|1.利差收益 | | |
|2.綜合貢獻(xiàn)度收益 | | |
|3.客群擴(kuò)展收益 | | |
|（四）普惠客戶經(jīng)理的困惑 | | |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |案例：這么好的激 |
| | |勵政策為啥不奏效 |
|2.不知道去哪里找客戶 | |？ |
|3.贏了規(guī)模，輸了營收 | |案例：中介為啥屢 |
|4.指標(biāo)繁多，手忙腳亂 | |禁不止 |
|5.審美疲勞，隊伍倦怠 | | |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | |案例：難熬的周例 |
|（1）篩選路徑 | |會 |
|（2）觸達(dá)路徑 | | |
|（3）提升路徑 | | |
|（4）客群營銷的出發(fā)點 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | |案例：不要小覷實 |
|3.來自團(tuán)隊 | |習(xí)生 |
|（五）我們的行動 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺思維 | |檔案 |
|2.從結(jié)果考核到過程推動 | |案例：自信的客戶 |
|3.從成就客戶到成就自己 | |經(jīng)理 |
|4.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到超值服務(wù) | |案例：寵物貸 |
| | |案例：忙碌的大課 |
| | |間 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：背得出300戶|
| | |身份證號碼的客戶 |
| | |經(jīng)理 |
|二．普惠信貸業(yè)務(wù)集群開發(fā)進(jìn)階推演 |135分鐘 | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：軟件園駐園 |
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例：工商局網(wǎng)格 |
|（3）園區(qū) | |化合作 |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | |案例：暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例：劍走偏鋒的 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | | |
| | |案例：香格里拉的 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |大佬們 |
|（5）信用卡分期客戶 | | |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例：多少傷心事 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |，盡在不言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例：低調(diào)的老板 |
|（2）商會 | |案例：傳奇美容院 |
| | |案例：牛物流 |
|（3）公益平臺 | | |
| | |案例：糧谷貸/燃?xì)鈢
|（4）服務(wù)平臺 | |貸 |
|（5）社團(tuán)平臺 | |案例：安徽商會合 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |作的另類打開模式 |
|1.顧問式營銷 | |案例：臥虎藏龍的 |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化 | |志愿者組織 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例：圖書館 |
|2.管理咨詢互動 | |案例：一起去野 |
|（1）客戶關(guān)系管理 | | |
|（2）績效考核系統(tǒng) | | |
|（3）6S管理體系 | |案例：代賬公司 |
|3.營銷模型共享 | |案例：6場稅籌沙龍|
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例：12期培訓(xùn) |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|（五）普惠信貸客群批量營銷方案小組設(shè)計與 | |案例：某行的華麗 |
|呈現(xiàn) | |轉(zhuǎn)身 |
| | | |
| | |案例：某上市食品 |
| | |公司 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |樂部 |
|三．存量普惠信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例：“小微一哥” |
| | |是怎樣營銷的 |
|2.最強的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例：學(xué)費還可以 |
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
| | |案例：啞口無言的 |
|2.存量客戶，一帶而過 | |續(xù)貸申請 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | | |
|（三）存量普惠信貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例：多說一句話 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | |的事 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | | |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | | |
|4.線上線下，互動圈粉 | | |
|四．存量普惠信貸客戶的深度經(jīng)營 |60分鐘 | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例：學(xué)院滲透計 |
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例：臺州商人的 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |案例：從小白到行 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | |長 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |案例：商會下午茶 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例：周老板的困 |
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |惑 |
| | |案例：招商信諾的 |
|3.家庭成員金融需求的滿足 | |跟進(jìn)策略 |
| | |案例：消費信貸大 |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |單頻出 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例：有情懷的薪 |
|使用者 | |資卡 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | |案例：掌聲響起的 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |時刻 |
|4. 骨干員工留才計劃 | | |
|5. 中層管理者財富精進(jìn)計劃 | |案例:攢錢買房的小|
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念| |助理 |
|” | |案例：半小時引爆 |
| | |微信群 |
| | |案例：我不是藥神 |
| | |案例：合力貸 |
| | | |
| | |案例：某代發(fā)企業(yè) |
| | |現(xiàn)場活動計劃 |
|五．普惠信貸業(yè)務(wù)營銷的綜合推動 |90分鐘 | |
|（一）獨辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識和見 | | |
|識 | | |
|（二）資源配置機制：配足彈藥才能有實力 | | |
|（三）小生位戰(zhàn)略 | | |
|（四）前中后臺合力的打造 | | |
|1.中場的有力支撐 | | |
|2.產(chǎn)品與風(fēng)控的順暢銜接 | | |
|3.分、支行的利益共同體 | | |
|4.重點業(yè)務(wù)的分層督戰(zhàn) | | |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報 | | |
|（五）聯(lián)動營銷機制的建立 | |案例：鐵板撬不走 |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動 | |的公司客戶 |
| | | |
|2.零售資產(chǎn)與零售負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動 | |案例：背背佳組合 |
|3.零售客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的聯(lián)動 | |案例：大堂經(jīng)理的 |
|4.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | |商機捕捉 |
| | | |
|5.敏捷網(wǎng)點的試水 | | |
|6.支行團(tuán)隊營銷的1+1>2效應(yīng) | | |
|（六）過程管理要點 | | |
|1. 以客戶為中心設(shè)置考核指標(biāo) | | |
|2. 以員工為中心規(guī)劃考核目標(biāo)達(dá)成路徑 | | |
|3. 計劃執(zhí)行情況的檢視方法 | | |
|4. 客戶經(jīng)理的時間管理 | | |
|5.普惠信貸團(tuán)隊負(fù)責(zé)人工作模型 | |案例：白名單的效 |
|（1）應(yīng)遵循的工作原則 | |用 |
|（2）應(yīng)克服的工作誤區(qū) | |案例：普惠專員為 |
|（3）每天要做的事 | |啥斤斤計較 |
|（4）每周要做的事 | | |
|（5）每月要做的事 | | |
|（6）每季要做的事 | |案例：備受期待的 |
|（七）激發(fā)全員“嗨動力” | |午餐會 |
|1. 六類客戶經(jīng)理的管理方式 | | |
|2. “五給”的基礎(chǔ)賦能 | | |
|3. 自驅(qū)型人才的鍛造 | | |
|4. 客戶經(jīng)理的情緒管理 | | |
|5. 眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | | |
|項目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |

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