《聯(lián)動營銷? 從“薪”開始——如何撬動公私聯(lián)動營銷的杠桿》

《聯(lián)動營銷  從“薪”開始——如何撬動公私聯(lián)動營銷的杠桿》
【課程背景】
如果說存款是立行之本，那么單位代發(fā)工資業(yè)務則是存款的源頭活水，為銀行輸送源源不斷的客戶和低成本資金。同時，代發(fā)工資業(yè)務又是公私聯(lián)動營銷的直接契合點，大力發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務不但可以為銀行帶來零售業(yè)務批量營銷的優(yōu)質資源，還可以以零售業(yè)務回向公司業(yè)務，通過代發(fā)客群的維護與深度營銷不斷強化銀行與企業(yè)公司業(yè)務的粘合度。綜上，代發(fā)工資業(yè)務無疑已經(jīng)成為各銀行金融機構爭相搶奪的營銷高地。那么，如何突破重圍，成功搞定優(yōu)質代發(fā)單位并做好代發(fā)客群的深度營銷呢？如何把辛辛苦苦攻下的客戶成功低變成自己機構的“鐵粉”呢？本期課程旨在為大家傳授營銷秘笈！
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
充分了解代發(fā)工資的梗阻點與破解方式；
學會使用代發(fā)工資營銷技巧；
掌握根據(jù)代發(fā)客群特點實施高質量維護的工作要點；
學會使用不同代發(fā)客群深度營銷的工具好產(chǎn)品包；
學會建立代發(fā)工資組織推動的有效機制的方法。
【授課對象】
股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務的商業(yè)銀行金融機構的公司、零售業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于支行行長、支行公司、零售業(yè)務主管行長、客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
課程結構
時長
備注
第一單元  代發(fā)工資業(yè)務營銷的梗阻點與破解方式
60分鐘
上午
1．找不到門之追本溯源
公司客戶尋蹤
零售客戶尋蹤
合作伙伴尋蹤
協(xié)會、商會、市場管理方尋蹤
大數(shù)據(jù)平臺尋蹤
2．見不到人之遠交近攻
決策者之營銷攻略：協(xié)會會議、稅務籌劃沙龍、圈子
財務管理者之營銷攻略：技術層面、合規(guī)層面、貢獻層面
“農(nóng)村包圍城市”之攻略：其他同類企業(yè)、同園區(qū)企業(yè)
3．說不上話之聲東擊西
黨建、團建創(chuàng)奇跡工會、群團有力量
4．開不了口之移花接木
自己——客戶
營銷——顧問
服務——情懷：定制卡、同頻共振
5．辦不成事之暗度陳倉
東方不亮西方亮
與客戶同格局
潤物細無聲
第二單元  代發(fā)工資決策鏈中的六大角色與接觸技巧
120分鐘
上午
1.決策者的訴求分析與接觸技巧
政府機構決策者：政績、合規(guī)事業(yè)單位決策者：安全、開源節(jié)流
國有企業(yè)決策者：合規(guī)、口碑
民營企業(yè)決策者：守法、多快好省
2.發(fā)起者的訴求分析與接觸技巧
政府機構、事業(yè)單位、國企發(fā)起者：靠譜、政績
民營企業(yè)發(fā)起者：便捷、存在感
如何搞定不配合的副職
3.把關者的訴求分析與接觸技巧
對答如流的解決方案
順水推舟的人情世故
4.經(jīng)辦者的訴求分析與接觸技巧
直擊痛點：人力物力精力
恩威并重
搞定戴有色眼鏡的財務科長
5.使用者的訴求分析與接觸技巧
眾口可調四步法：便捷又省錢、平臺優(yōu)惠多、專屬理財牛、定制活動妙
微信群的妙用
巧用平臺集贊：使用者的量化反饋
6.潛伏者的訴求分析與接觸技巧
線人開發(fā)之妙招：重要非領導人物
線人使用之訣竅：實時溝通渠道、微信活躍角色、金點子積分獎勵行動
第三單元  代發(fā)工資個人客戶深度營銷工作要領
120分鐘
下午
1.大額一次性代發(fā)客群固客工作要領
為什么你的客戶轉眼就變成了隔壁銀行的客戶
一張存單怎樣綁定客戶八年
好好利用羊群效應
2.常規(guī)薪酬代發(fā)客戶深度營銷要領
分層、分群營銷是王道
從代發(fā)明細中淘金
大額代發(fā)客戶向貴賓、私行客戶的進階
代發(fā)客戶的高級感從何而來
月光族真的一無是處嗎
得微信群者得天下
讓客戶對你“天天見，天天還想念”
3.代發(fā)決策鏈六大角色的日常維護
公私聯(lián)手，天衣無縫
搭建渠道，保持溝通
定期反饋，決策英明
適時轉介，貢獻提升
4.適合代發(fā)客戶的銀行產(chǎn)品包
存款類產(chǎn)品
理財類產(chǎn)品
定投類產(chǎn)品
貸款類產(chǎn)品
體現(xiàn)代發(fā)客群優(yōu)越性的產(chǎn)品包設計
5.適合面向代發(fā)客群開展的活動
專屬產(chǎn)品現(xiàn)場路演
快捷功能綁定
信用卡現(xiàn)場申辦
合作商戶特惠現(xiàn)場營銷
平臺專屬活動
下午茶沙龍
快樂周末行
好房優(yōu)惠購
閨蜜麗人匯
6.把銀行變成流量平臺
我們的代發(fā)客戶就是最強大的資源
整合資源，提升平臺話語權
分層、分群開展平臺推送好服務
平臺獲客、平臺活客
7.流失客戶的喚回
盡快查找原因
尋求同類企業(yè)成功案例
制訂補救措施
流失后關系的繼續(xù)維護
第四單元  代發(fā)客戶深度營銷應該注意的問題
30分鐘
下午
1.調查先行
信用卡
零售貸款
理財產(chǎn)品
特惠活動
2.集中辦理巧分工
辦卡
激活
微信預約客戶廳堂動線
3.權益活動先準備
4.村鎮(zhèn)感情勤溝通
5.后續(xù)工作要跟進
6.活動要新奇又接地氣
第五單元  方案設計
30分鐘
下午
監(jiān)獄管理局
中國聯(lián)通天津分公司
擁有200名員工的民營企業(yè)
擁有300余戶商戶的水產(chǎn)品批發(fā)市場
擁有100余戶拆遷戶的村鎮(zhèn)
擁有50家直營連鎖店鋪的餐飲集團
每組選擇上述一個客群，設計代發(fā)營銷方案和代發(fā)個人客戶深度營銷方案，包括但不限于營銷方式、營銷步驟、客戶深度營銷方式、產(chǎn)品、活動等。15分鐘設計時間，每組5分鐘展示時間。

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