商務(wù)談判技巧
商務(wù)談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
商務(wù)談判技巧
《商務(wù)談判技巧》
【課程背景】
商務(wù)談判是一門藝術(shù),如果掌握得當(dāng),就會(huì)在談判中如魚得水,為己方實(shí)現(xiàn)利益最大
化,如果缺乏談判技巧,就會(huì)在談判中失去主動(dòng)權(quán),陷入被動(dòng)局面。
商務(wù)談判的本質(zhì)是一場(chǎng)心理、實(shí)力與技巧的博弈,談判者只有在充滿自信并充分準(zhǔn)備
的前提下,利用心理學(xué)相關(guān)知識(shí)和談判技巧,讓對(duì)手在信任中信服,并最終實(shí)現(xiàn)合作,
達(dá)成共贏,所以提升談判者的商務(wù)談判技巧是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該重視的課題。
【課程收益】
1、使學(xué)員認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì)是雙方心理、實(shí)力與技巧的博弈
2、了解談判的基本知識(shí)
3、深刻洞察談判成敗的關(guān)鍵因素
4、了解談判的基本過(guò)程
5、掌握談判心理學(xué)和談判技巧,并能夠在工作中靈活運(yùn)用
【授課方式】觀點(diǎn)分享、案例討論、故事描述、實(shí)戰(zhàn)演練
【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
前言:
交易的成功,往往是口才的產(chǎn)物---弗蘭克●貝特格
第一部分:談判的理念
1. 什么是談判?
2. 談判的本質(zhì)分析
3、談判的目標(biāo)
4、談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)
5、影響談判的因素
6、談判的金三角
7、談判的類型
8、四種類型的談判者
第二部分:談判成敗的關(guān)鍵要素
1. 了解業(yè)態(tài)(行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
2. 了解自己(公司、產(chǎn)品、談判者的優(yōu)劣勢(shì))
3. 了解對(duì)手(訴求、底牌、談判對(duì)手的特點(diǎn))
4、談判前的準(zhǔn)備
5、談判中異議的應(yīng)對(duì)策略
第三部分:談判的過(guò)程
1. 準(zhǔn)備階段
2. 開始階段
3. 展開階段
4. 討價(jià)還價(jià)階段
5. 達(dá)成協(xié)議
第四部分:談判心理學(xué)---談判技巧運(yùn)用
一、談判對(duì)手的心理研判
二、談判中的心理學(xué)
1. 知己知彼
2. 攻擊要塞
3. 適時(shí)反擊
4、黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
5、蠶食策略
6、欲擒故縱
7、換檔策略
8、草船借箭
9、金蟬脫殼
10、以退為進(jìn)
第五部分:談判中典型的異議處理
1. 價(jià)格問(wèn)題:用價(jià)值說(shuō)價(jià)格
2. 讓步問(wèn)題:有退必有進(jìn),公平交易
3. 態(tài)度問(wèn)題:軟硬兼施
4、原則問(wèn)題:絕不讓步,其它方面給予適當(dāng)讓步
5、分歧問(wèn)題:求同存異
第六部分:學(xué)以致用---現(xiàn)場(chǎng)演練
1. 小組成員學(xué)習(xí)心得分享
2. 各小組成員角色扮演,兩兩對(duì)練,最后小組選派代表上臺(tái)表演
3、老師點(diǎn)評(píng)
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