ToB企業(yè)銷售管理工作坊--業(yè)績增長的底層邏輯和 DSM 銷售管理體系

607695972185ToB 企業(yè)銷售管理工作坊
（業(yè)績增長的底層邏輯和 DSM 銷售管理體系）
咨詢師簡介
代愛軍 先生
背景經(jīng)歷
22 歲獲得計算機軟件碩士
30 年外資企業(yè)銷售和管理經(jīng)驗（渠道，直銷， 區(qū)域和行業(yè)客戶管理）
歷任職位：銷售專員，銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，分公司總經(jīng)理， 區(qū)域銷售總監(jiān)，全國銷售總經(jīng)理 6 年大學教學經(jīng)歷
10 年銷售管理咨詢經(jīng)驗
“在行”行家（互聯(lián)網(wǎng)知識平臺咨詢師，學員評分 9.8 分，名列前三
參與跨國企業(yè)的銷售流程改善項目（與國際知名咨詢企業(yè)合作）
擅長領域
銷售業(yè)績增長的底層邏輯
銷售管理體系規(guī)劃和落地實施
銷售及銷售管理人員的管理能力提升
服務客戶
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)銷售落地咨詢 （成都譯馬網(wǎng).翻譯流程 SaaS，北京神器科技.智慧門禁，鏡尚傳媒） 傳統(tǒng) IT 企業(yè)銷售落地咨詢（北京信亦宏達，北京信而泰，北京索科曼正卓，易谷網(wǎng)絡）
傳統(tǒng) OA 企業(yè)的落地咨詢（昆明今朝，廣州超倬，東莞新先穎，重慶魏家文）
醫(yī)療及其他服務行業(yè)咨詢（北京陽光萬康，上海音智達，北京新益， 四川萬網(wǎng)大學堂，星石投資，）
銷售及管理培訓（博世安防，佳能，京瓷，科美， 中國電科集團.中星世通，成都電視臺，第一健康集團）
咨詢合作（北京 55 私董會， OA 行業(yè)協(xié)會，北京大企影響力，上海 KNX，成都企業(yè)聯(lián)合會，成都電子信息協(xié)會）
607695972185誰來參加？
課程時長
以企業(yè)為單位參加，每個企業(yè)最少兩人，其中必須包括企業(yè)
負責人。不接受企業(yè)負責人不參加的企業(yè)參與。
其他參加人員原則上是銷售管理者，包括但不限于銷售總經(jīng)
理，銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理等
2 天
（以小時計， 9 小時/天）
有何收獲？
明確銷售組織的責任和銷售管理的意義
明白銷售管理應該管什么和為什么
（業(yè)績增長的底層邏輯）
理解數(shù)字化銷售管理體系的組成
（DSM 銷售管理體系）
知道銷售管理流程的具體內(nèi)涵
學會解決銷售管理中的難點問題
為何參加？
先決條件？
企業(yè)遭遇業(yè)績增長瓶頸，企業(yè)負責人想通過銷售組
織的數(shù)字化轉型來提升銷售業(yè)績
企業(yè)謀求進一步的高速發(fā)展，通過完善銷售管理體 系根本解決銷售組織的執(zhí)行力問題
企業(yè)在開始組建銷售團隊時，或者企業(yè)的銷售業(yè)績出現(xiàn)了瓶頸，需要突破時，企業(yè)所有者，銷售部門負責人需要通過 了解業(yè)績增長的底層邏輯，并以此為基礎來建立有效的銷售管理體系，從而保證銷售業(yè)績的穩(wěn)定，持續(xù)，不斷增長，有利
潤和健康！
在正確的銷售管理流程下，定義清楚各級銷售和管理人員的行為標準和檢核流程；徹底解決銷售人員和銷售管理人 員招聘難和培養(yǎng)難的問題；通過銷售過程大數(shù)據(jù)分析，豐富客戶和生意的來源，增加訂單的數(shù)量；尋找到現(xiàn)實的業(yè)績改善
路徑并奠定業(yè)績持續(xù)增長的基礎。
經(jīng)過咨詢師的深度思考和整理，形成了更加系統(tǒng)和完善的 ToB 企業(yè)銷售組織數(shù)字化轉型理論。
本工作坊在邏輯上淺顯易懂，在實際操作上簡單易行！讓銷售管理不再復雜和深奧。
607695972185工作坊主要題目和內(nèi)容
主題一：為什么一直在努力，業(yè)績卻很難突破？
痛點：
一直很努力，但業(yè)績總是起起伏伏，難以突破
自己不斷學習充電，但帶來的效果還是一般
強化員工能力提升，但業(yè)績依然如故
想了很多辦法，業(yè)績總是原地打轉
銷售會議不斷的開，但問題得不到解決
要點：
銷售組織的使命和職責，企業(yè)對業(yè)績的要求，銷售及管理的習以為常
效果：
統(tǒng)一認知，為企業(yè)找到新的業(yè)績增長突破口（被忽略的銷售管理）
主題二： 高效銷售代表有什么不一樣的地方？
痛點：
業(yè)績增長靠銷售人員個人的能力
除了知識經(jīng)驗和技巧，高效銷售代表有什么與眾不同
重培訓輕管理，經(jīng)驗和直覺難以落地
不清楚管理的職能，缺乏邏輯，只看結果
要點：
系統(tǒng)總結高效銷售代表的七類行為習慣，明確銷售管理的職能和意義，
效果：
達成共識，共性的行為習慣是增長的機會，背后的底層邏輯是建立銷售管理體系的基礎。
主題三：銷售代表真的很忙嗎？有沒有效果？
痛點：
看見銷售人員很忙，但不知道他們忙啥
知道銷售代表在做事，不知道是不是該做的事情
不放心銷售代表做事的質(zhì)量，但又難以檢查
對銷售代表的時間管理聽之任之，給不出具體建議
607695972185對銷售代表見什么客戶不做指導
除了幫助打單，好像也幫不了銷售代表什么
喜歡聰明勤奮的銷售代表，但不清楚什么是聰明勤奮
不習慣做工作計劃，也不知道應該怎樣做計劃
要點：
高效銷售代表的定義：其銷售拜訪活動飽滿有效（活動管理）
效果：
明確在拜訪活動的數(shù)量和質(zhì)量上對銷售代表的具體要求（讓所有銷售人員行動起來）
主題四：為什么我們的生意勝率很高，但業(yè)績卻不盡如人意？
痛點：
我們知道市場很大，但不知道新客戶從哪里來
我們的確不清楚我們有多少客戶，也不清楚每個銷售代表有多少客戶
“好客戶”不多，但似乎都在老銷售手里
新銷售沒有什么客戶，也沒有辦法從公司得到“好客戶”
銷售代表只去熟悉的客戶那里，不去新客戶那里
我們不知道我們到底去見了哪些客戶
糾結的問題是銷售代表人數(shù)是多了呢或是不夠
銷售代表總是圍繞有生意的客戶轉
要點：
客戶分配的原則：不覆蓋的客戶要拿出來分配給其他人（覆蓋管理）
效果：
想去接觸的客戶，一定有銷售代表去接觸（見盡可能多的客戶才能獲得更多的機會）
主題五：我們真的了解我們的客戶嗎？
痛點：
我們只知道生意情況，不了解客戶的情況
客戶和生意的情況在銷售人員那里，公司看不見
我們通常會認可客戶的采購方案，一般不主動去引導客戶
為拿下訂單不計時間成本
一個生意結束后，往往不知道下一個生意在什么時候和在哪里
607695972185我們不知道沒有生意的客戶情況，覺得沒有必要了解
我們常常只和喜歡我們的客戶進行溝通
要點：
銷售效率提升的關鍵：對客戶情況要全面準確的了解（客戶信息的收集和分享）
效果：
累積客戶有用數(shù)據(jù)，整體上提高工作效率（信息留在公司，后人可以站在前人的肩膀上，減少工作移交）
主題六：我們到底是需要什么樣的客戶關系？
痛點：
和客戶關系不到位是業(yè)績不好的重要原因
銷售代表不知道怎樣和客戶建立關系
與新客戶建立關系，銷售代表有恐懼感
銷售人員跳槽帶走關系好的客戶和生意
和有生意的客戶建立關系太困難
和我關系好的客戶沒有生意怎么辦
客戶是公司的，但公司和客戶的關系應該怎么樣
不知道怎樣提升客戶和公司的關系（B2B）
要點：
客戶關系的突破：努力構建未來的、全面的客戶關系 （關系的深度和廣度）
效果：
增加關系好的客戶并提升客戶關系到 B2B 的層級（提升客戶關系并降低客戶流失的概率）
主題七：為什么要管理沒有生意的客戶？
痛點：
有生意，但是不清楚生意是怎樣來的
除了生意客戶，其他客戶需要管理嗎
不知道如何對待非生意客戶
怎樣可以盡早地發(fā)現(xiàn)和介入生意
什么時候去見采購和決策者
重點客戶的選擇主要是憑經(jīng)驗，拍腦袋
如何區(qū)別管理重點客戶和一般客戶
607695972185要點：
重點客戶的篩選：關注最近可能會采購的客戶（客戶的分類管理）
效果：
精確定位目標客戶，功夫用在商機出現(xiàn)之前（增加有機會商機項目的數(shù)量）
主題八：為何要用“打群架”的方式管理生意？
痛點：
公司能夠看到的生意幾乎全是訂單
銷售人員為什么會抱怨產(chǎn)品和價格
銷售代表是否對輸贏承擔全部責任
銷售代表發(fā)現(xiàn)生意后應該做什么
銷售經(jīng)理有啥總是指責銷售代表不行
銷售經(jīng)理為啥喜歡幫助能干的銷售
商機會議（過單）應該怎樣開，什么時候開
除了勝負原因分析外還有沒有其他什么需要檢討的
集體力量如何可以充分發(fā)揮出來
要點：
生意管理的結果：輸單要輸在公司層面 （流程保證勝率的改善）
效果：
看到更多的商機，對每一個商機項目都是竭盡全力（集體智慧確保最高勝率）
主題九：為啥我們不能（不敢）迅速擴大銷售隊伍？
痛點：
找不到合適的銷售代表
銷售經(jīng)理成為稀缺
我們不知道需要多少銷售代表和銷售經(jīng)理
我們不知道可以管多少客戶
我們不知道什么叫管好了一個客戶
我們不清楚生意應該如何管理才好
每天，每周，每月，我們到底需要做什么
我們不知道為啥開會，如何開會
607695972185我們不清楚應該有哪些和銷售相關的會議，以及頻度和議程應該是什么
要點：
業(yè)績增長的來源：可復制的資源和可復制的管理（團隊和人員，客戶和生意，工作內(nèi)容的標準化）
效果：
迅速建立和擴大有執(zhí)行力的銷售團隊（解決銷售人才短缺和培養(yǎng)難的問題）
主題十：我們怎樣開始銷售管理體系的搭建？
痛點：
我們一直缺乏能干的和有執(zhí)行力的銷售經(jīng)理
有了 CRM 似乎就有了銷售管理
不知道如何下手開始銷售管理
銷售例會是務虛或是務實
銷售管理應該管什么
銷售管理體系包括哪些內(nèi)容
要記錄和展示什么樣的銷售數(shù)據(jù)
要點：
DSM 銷售管理體系的建立：滿足業(yè)績增長的邏輯和標準化流程（執(zhí)行力要素）
效果：
順利啟動銷售銷售管理體系的建設并不斷完善優(yōu)化（管理有條不紊）
主題十一 為何銷售組織數(shù)字化轉型是一個持續(xù)過程
痛點：
道理一講就會，落地無從下手
從認知到執(zhí)行是有距離的，需要構建能力
執(zhí)行是實踐，里面有無數(shù)的坑
大家都需要快速起效的“一招鮮”
“明星銷售”常常忽視管理的要求
習慣的改變會讓相關人員不適應
要點：
銷售管理的能力建設和落地執(zhí)行需要外力的幫助（快速有效的落地）
效果：
60769597218558166033204155816605871845只有你認同這些想法，下定決心，其他一切交給我們來完成（迅速搭建高效的銷售管理體系）
主題十二 DSM 銷售管理體系相關問題的解答
內(nèi)容：
DSM 系統(tǒng)和管理流程的相關演示
愚道至簡的優(yōu)勢：
30 年 B2B 行業(yè)管理經(jīng)驗，眾多的行業(yè)成功案例和量身定制的 DSM 管理系統(tǒng)
內(nèi)容
時長
43815101600時間
開場
8:30
9:30
9:45
10:45
11:10
12:00
14:00
15:00
15:15
16:15
16:30
5月25日
9:30
9:45
10:45
11:00
12:00
14:00
15:00
15:15
16:15
16:30
17:30
TOTAL
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[1:00]
主題一：為什么一直在努力，業(yè)績卻很難突破？
[0:15]
[1:00]
[0:15]
[1:00]
[2:00]
[1:00]
[0:15]
[1:00]
[0:15]
[1:00]
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茶歇
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主題二： 優(yōu)秀的銷售代表有什么不一樣的地方？
-
茶歇
-
主題三：銷售代表真的很忙嗎？有沒有效果？
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午餐/休息
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主題四：為什么生意勝率很高，但業(yè)績卻不盡如人意？
-
茶歇
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主題五：我們真的了解我們的客戶嗎？
-
茶歇
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主題六：我們到底是需要什么樣的客戶關系
9:00
時長
[1:00] [0:15] [1:00] [0:15]
[1:00]
[2:00]
[1:00] [0:15] [1:00] [0:15]
[1:00]
時間
4381555880內(nèi)容
9:30
9:45
10:45
11:00
12:00
14:00
15:00
15:15
16:15
16:30
17:30
TOTAL
8:30 9:30 9:45 10:45
11:10
12:00
14:00 15:00 15:15 16:15
16:30
5月26日
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主題七：為什么要管理沒有生意的客戶？
茶歇
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-
主題八：為何要用“打群架”的方式管理生意？
茶歇
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主題九：為啥我們不能（不敢）迅速擴大銷售隊伍？
-
午餐/休息
-
-
主題十：我們怎樣開始銷售管理體系的搭建？
茶歇
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-
主題十一：為何銷售組織數(shù)字化轉型是一個持續(xù)過程？
茶歇
-
主題十二：DSM銷售管理相關體系問題的解答
9:00

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