《精細化管理下的客群細分及營銷技巧》

  培訓講師：陳淑亞

講師背景：
陳淑亞——服務溝通、零售營銷實戰(zhàn)專家國家二級心理咨詢師某高校經濟學講師國家二級人力資源師鄭州銀行總行指定培訓老師河南省商業(yè)銀行新員工輪訓特聘師資國家注冊高級禮儀講師中國傳統(tǒng)文化高級講師國家注冊右腦潛能開發(fā)師某大型國企簽約內訓師鄭州弦歌文化聯(lián) 詳細>>

陳淑亞
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《精細化管理下的客群細分及營銷技巧》詳細內容

《精細化管理下的客群細分及營銷技巧》

課程名稱：《精細化管理下的客群細分及營銷技巧》
主講：陳淑亞老師6課時
課程背景：
隨著市場競爭的加劇和經濟的發(fā)展，銀行業(yè)的業(yè)務創(chuàng)新能力日漸增長，經營規(guī)模日益增大，更需要科學的管理方法與適應市場的營銷方式。其中精細化管理是一項系統(tǒng)工程，基本涵蓋了業(yè)務經營的方方面面，不可能一蹴而就，必須重點突破、循序漸進、持之以恒。精細化管理下的客群經營策略，是通過精準萃取客戶特征、需求細化客群，從而更有效率地配置資源以改善客戶體驗、提高客戶滿意度、降低流失率。同時，針對不同客群特點，行銷策略不同，進行客戶批量維護和營銷，從而達到提高產能和效率的目的。
課程收益：
了解時代發(fā)展趨勢下的銀行變革與科學管理方式。
了解客群經營思維轉變的重要性及細分客群的意義。
掌握客群細分的方法與技巧，快速鎖定目標客群總結分析，制定營銷策略與方法。
了解銀行三大客群的特點，掌握不同客群的營銷方法。
客群經營方式下，如何提高常規(guī)活動的營銷效果。
課程對象：銀行支行長、大堂經理、客戶經理、分管營銷管理人員等
授課方式：專業(yè)講授、案例分析、實戰(zhàn)演練、小組討論等
課程大綱/要點：
新時代背景下客群細分的必要性
1、新形勢下銀行發(fā)展趨勢
1）“客群”對于銀行意味著什么
2）從“生態(tài)圈”下沉到“生活圈”
思維轉換
從經營產品到經營客戶群
加強標準化管理，個性化服務配套
抓好客群是支行增色的重要一環(huán)
精細化管理中客群細分的方法與技巧
精準客戶畫像
客戶的物理人屬性
客戶的社會人屬性
客戶的消費屬性
客戶的場域歸類
精確客群標簽
線下KYC
線上數(shù)據(jù)標簽
進行漏斗篩選
設定條件，逐層篩選，獲取精準客群
利用系統(tǒng)標簽提取
按需求從銀行系統(tǒng)摘取標簽劃分客群
銀行三大客群營銷分析與營銷方法
流量客群輕松搞定
流量客群精細化設計的出發(fā)點
客戶進廳堂希望得到的服務
流量客群標準化流程
流量客群營銷產品包
流量客群營銷話術
存量客戶瘋狂掘進
盤點存量客群，精準數(shù)據(jù)分析
定標簽，開發(fā)潛力客群
查數(shù)據(jù)，進行產品包設計
根據(jù)待開發(fā)客群明確開發(fā)方向
單個客戶資產提升
外拓客群套路取勝
外拓關鍵詞——客戶聚集地
客群就是生態(tài)圈
選擇客群有取舍
外拓客群畫像要精準
關鍵人物做切入
常規(guī)活動如何巧用社群獲得突破
活動策劃“三駕車”
確認營銷產品
定位活動客群
明確團隊分工
活動預算管理“兩大核心”
以終為始，先算后做
數(shù)據(jù)思維，報表為準
3、做好活動進度表，讓管理變得更簡單
1）設計進度表頭，寫清必備內容
2）及時跟進記錄，詳細記錄數(shù)據(jù)
3）及時復盤，總結經驗教訓
4、優(yōu)化客戶體驗的四個階段
1）身份識別，知道我是誰
2）價值區(qū)分，認識我對你的價值
3）有效聯(lián)絡，讓關系變得簡單溫暖
4）定制化，講我作為單獨個體對待
5、活動案例：《客戶答謝》
1）明確活動目的：穩(wěn)存、引新
2）預判：一次中秋客戶答謝，能增加多少新客戶？多少金融資產？
3）客群選擇：流失與潛在客群是重點
4）合理分工：全員上崗，不背重負
5）管制答謝進度：進度周期是關鍵
6）答謝順序有技巧
7）客戶答謝“三部曲”
? 精選客群、深挖潛力
? 規(guī)劃方案、明確分工
? 巧算時間、有序高效
課堂作業(yè)： 廳堂沙龍《財富大講堂》應該如何做？

 

陳淑亞老師的其它課程

課程名稱：《從心出發(fā)，銀行服務禮儀提升》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：銀行工作的核心是擁有忠誠客戶及完成銷售任務。為了達到這個目標，所有員工在工作中要講求辦理業(yè)務的效率，要保證業(yè)務辦理的準確性，還要判斷客戶的心理需求，做出使客戶獲得良好情緒體驗的服務行為。我們確信：銀行唯有服務無法復制，銀行員工的個人發(fā)展與銀行集體的發(fā)展來自于良好的服務。課程收益：加強服務

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課程名稱：《把事情做到最好——員工執(zhí)行力提升》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：責任感不強、不能明確自身角色定位，每天領“出場費”，工作毫無結果，只做問題的搬運工，一切靠上級領導，團隊中缺乏有效溝通，相互推責，知道要執(zhí)行，但不知道如何才能執(zhí)行好……這些問題在企業(yè)員工身上是不是非常常見？那是因為在實際工作中，很多員工并沒有真正進入工作角色，對工作缺乏有效的執(zhí)行。

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課程名稱：《玩轉職場的密碼——高情商溝通》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：課程收益：1、了解影響溝通表達與公眾發(fā)言的因素。2、迅速增強溝通技巧，使內容表達言之有理，豐富飽滿。3、掌握必要的表達技巧，以使你的思想和方案讓人接受、贏得對新政策和想法的支持、說服他人接受你的建議。4、掌握公眾演講的技巧，提升個人公眾演說、表達力。5、提升學員在職場中的溝通能力、演講

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課程名稱：《職業(yè)心態(tài)與內驅力提升》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：隨著社會的進步和工作節(jié)奏的不斷提升，各類職業(yè)發(fā)展問題日益突顯于我們工作與生活的各個方面，職場上人與人之間表面上是知識、能力、關系的競爭，實質上卻是職業(yè)化心態(tài)和對待職業(yè)態(tài)度競爭；市場上企業(yè)與企業(yè)執(zhí)念表面上是產品、服務、價格、品牌的競爭，實質上卻是反應在產品上企業(yè)員工的品質和心態(tài)的PK。企業(yè)是發(fā)展

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課程名稱：《新員工職業(yè)心態(tài)調整與角色轉換》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：從一名象牙塔中剛剛走出的大學生，到入職企業(yè)的一名新員工，這種角色轉變會讓很多學員感到不適應，而這種不適應除了來自身份定位的不同之外，還伴隨著對新工作、新職位、職業(yè)定位以及職業(yè)發(fā)展的迷茫。對新工作的無所適從，對職場和職業(yè)身份的的不完全理解都會成為新員工職場發(fā)展的第一塊絆腳石。新員工能否順

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課程名稱：《點亮職海燈塔——職業(yè)生涯規(guī)劃》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：茫茫職海，有人依航道順利前行，有人在迷茫中飄搖不定。多數(shù)人開始思考：我究竟適合做什么？我的工作不盡如人意怎么辦？銀行有哪些發(fā)展機會？我能否通過崗位轉換來實現(xiàn)自己的職業(yè)目標？我如何調整自己把自己的目標和銀行戰(zhàn)略目標結合，實現(xiàn)共贏？我如何為自己謀求一個美好的未來和人生？隨著社會的進步和工作

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課程名稱：《最昂貴的傳家寶》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：教育的目的是培養(yǎng)完整有意義的人，而并非知識與技能的合體，教育始于家庭，而非學校。“修身，齊家，治國，平天下”，而齊家是從修身通向治國平天下最關鍵的一環(huán)，夯實了家庭這一堡壘，才有可能培養(yǎng)全社會的良風美俗，才能夠徹底治愈我們現(xiàn)在社會上的種種道德創(chuàng)傷。在孩子的幼年時期，我們要通過家風和家訓的啟迪，讓孩子接

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課程名稱：《廳堂致勝--文明規(guī)范服務與投訴處理》主講：陳淑亞老師6-9課時課程背景：隨著近年銀行轉型工作的不斷深入，網點廳堂的服務面臨著新的挑戰(zhàn)，如何才能在網點有限的資源內將人員的服務能力發(fā)揮到最大化，進而促進網點綜合產能的有效提升營業(yè)廳職員除了要具備良好的職業(yè)道德與心態(tài)，還要掌握必要的服務禮儀、網點服務規(guī)范及客戶投訴抱怨處理技巧。未來銀行業(yè)比拼的是提供服務

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課程名稱：《大客戶服務與銷售技能提升》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：作為大客戶營銷與維護人員，我們很清楚20的客戶承擔80甚至更高的業(yè)績指標，而現(xiàn)實情況是80的VIP客戶潛力未能有效挖掘，大客戶售后服務與維護不到位，客戶平均貢獻度上不去，大客戶的流失與潛在流失嚴重影響業(yè)績指標。所以說，大客戶是銀行的生命線，想要做好大客戶營銷，必須從基礎服務做起，服務是關鍵

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課程名稱：《銀行客戶經理營銷道與術》主講：陳淑亞老師12課時課程背景：你是否聽了很多銷售課程，仍感覺與我們的業(yè)務結合不緊密，落地性不強？你是否感覺已經完美闡述了產品賣點和優(yōu)勢，客戶卻仍然不買單？你是否遇到了良好的商機卻遲遲不能成交，把握不準客戶痛點和需求？銷售過程中，是否無法形成強有力的內線，維護一個關系即可持續(xù)的產單？你明白營銷過程管理的重要性，卻沒有簡單

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