《高凈值客戶渠道開拓與精準(zhǔn)營(yíng)銷》

課程名稱：《高凈值客戶渠道開拓與精準(zhǔn)營(yíng)銷》
主講：李嵐老師12課時(shí)
課程大綱：
第一講：高凈值客戶的拓展與經(jīng)營(yíng) 2小時(shí)
討論：高凈值客戶從哪里來(lái)？
三個(gè)場(chǎng)景從“潛在客戶“到”目標(biāo)客戶“
廣撒網(wǎng)——開拓高凈值客群渠道，方法及案例分享
利其器——五大客群的需求點(diǎn)、痛點(diǎn)及營(yíng)銷策略
討論、提問(wèn)及案例分享：
私營(yíng)企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)技巧
富太太的經(jīng)營(yíng)技巧
富裕晚年的經(jīng)營(yíng)技巧
有為青年的經(jīng)營(yíng)技巧
專業(yè)人士的經(jīng)營(yíng)技巧
多捕魚——MGM、協(xié)同營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷
案例分享：公私聯(lián)動(dòng)協(xié)同營(yíng)銷難點(diǎn)及成功案例
三個(gè)維度從“客情維護(hù)”到“存量深挖”
1）專業(yè)層面
2）社交層面
3）非金融層面
第二講：如何和高凈值客戶聊天（4-6課時(shí)）
溝通藝術(shù)與信任建立
信任公式
討論：情感營(yíng)銷VS專業(yè)價(jià)值
服務(wù)體驗(yàn)打造
營(yíng)銷前的準(zhǔn)備——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
心理準(zhǔn)備：有力的信念會(huì)幫助你武裝 “心力”
讓自己感官全開的“談”客戶
游戲：了解自己的溝通類型
營(yíng)銷前要做的事：
你的形象價(jià)值千萬(wàn)
展示實(shí)力——怎樣介紹自己
選好面談環(huán)境
怎樣更多了解客戶
實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)撰寫個(gè)人介紹并進(jìn)行情景模擬
社交攻略和溝通技巧——讓客戶忍不住多聊
塑造自己人的感性氛圍
如何快速成為自己人
心理學(xué)游戲：凝視深淵
人際有效溝通的四個(gè)象限
社交對(duì)象的精準(zhǔn)話題匹配——高端客群的聚焦與精分（細(xì)分需求、行為、模式）
現(xiàn)有高端客群的談資類型畫像
7大有效談資觸點(diǎn)
高端客群的3大客情場(chǎng)景與細(xì)分
場(chǎng)景與細(xì)分：公務(wù)、社交、會(huì)務(wù)
場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)與話題禁忌
社交話題知識(shí)儲(chǔ)備賦能
話題儲(chǔ)備1——茶文化與茶器皿的相關(guān)工藝、品評(píng)談資
話題儲(chǔ)備2——中國(guó)酒、葡萄酒、洋酒的相關(guān)品鑒、歷史談資
話題儲(chǔ)備3——奢侈品中腕表與皮具的二級(jí)市場(chǎng)投資、收藏相關(guān)談資
話題儲(chǔ)備4——中式收藏的相關(guān)小眾談資與西方藝術(shù)的純提煉談資
話題儲(chǔ)備5——生活方式、健康、運(yùn)動(dòng)
話題儲(chǔ)備6——子女教育
實(shí)戰(zhàn)演練：
分小組演練兩類客戶溝通場(chǎng)景并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)：
1、存量客戶：基金受傷的專業(yè)類客戶。
2、潛在客戶：挑剔的富太太。
第三講 高凈值客戶沙龍活動(dòng)與策劃 3小時(shí)
客戶沙龍活動(dòng)的意義
對(duì)銀行的好處
對(duì)客戶的好處
對(duì)員工的好處
優(yōu)質(zhì)沙龍活動(dòng)資源開發(fā)
目標(biāo)商戶異業(yè)聯(lián)盟
社區(qū)物業(yè)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)
大型企業(yè)講座沙龍
客戶沙龍活動(dòng)策劃組織
合作單位資源整合
合作單位談判技巧
活動(dòng)預(yù)算方案設(shè)計(jì)
活動(dòng)流程設(shè)計(jì)呈現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)合作明確分工
活動(dòng)前——客戶電話邀約技巧
專業(yè)自我介紹
說(shuō)明來(lái)電目的
了解客戶需求
邀請(qǐng)客戶參加
確定時(shí)間地點(diǎn)
線上線下邀約
感謝客戶傾聽
活動(dòng)中——沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技巧
團(tuán)隊(duì)合作分工
簽到崗位職責(zé)
活動(dòng)過(guò)程溝通
留下深刻印象
促銷階段引領(lǐng)
結(jié)束前的促成
活動(dòng)后——沙龍活動(dòng)之后跟進(jìn)管理
活動(dòng)后成交跟進(jìn)
活動(dòng)后未成交跟進(jìn)
未成交的原因分析
跟進(jìn)結(jié)果及時(shí)溝通
日常客戶維護(hù)跟進(jìn)
相關(guān)活動(dòng)邀約轉(zhuǎn)介
實(shí)戰(zhàn)演練及總結(jié)
1、實(shí)戰(zhàn)演練——（可根據(jù)實(shí)際工作場(chǎng)景進(jìn)行演練）
2、點(diǎn)評(píng)：成功沙龍的關(guān)鍵點(diǎn)
第四講：以客戶為中心的高端客戶產(chǎn)品營(yíng)銷（3課時(shí)）
一、客戶為什么會(huì)“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”？
案例：醫(yī)生是怎么營(yíng)銷的？
客戶經(jīng)營(yíng)的4R原則
二、高端客戶需求
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 金融需求的層次
數(shù)據(jù)：《貝恩公司——中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
三、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
2. 開放式提問(wèn)打開局面
3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
實(shí)戰(zhàn)演練：運(yùn)用溝通技巧做客戶KYC
四、挖掘客戶需求
1. 建立信任
2、需求挖掘
視頻教學(xué)：顧問(wèn)式營(yíng)銷與產(chǎn)品銷售
SPIN營(yíng)銷法：找痛點(diǎn)、擴(kuò)痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、給方案
實(shí)戰(zhàn)演練及點(diǎn)評(píng)
1、保單失敗案例分析——客戶背景、客戶選擇、話術(shù)、客戶異議處理
2、保單成功案例分析——客戶背景、營(yíng)銷切入、需求挖掘、異議處理
五、解決方案和產(chǎn)品呈現(xiàn)
2. 何為賣點(diǎn)？何為買點(diǎn)？——產(chǎn)品FABE營(yíng)銷法
實(shí)戰(zhàn)演練：熱銷產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)
附件：課程涉及的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例解析
課程
內(nèi)容
高凈值客戶營(yíng)銷案例解析1
楊先生營(yíng)銷成功案例
——大客戶的資金流失挽回
——談資對(duì)象的精準(zhǔn)話題匹配
高凈值客戶營(yíng)銷案例解析2
周先生營(yíng)銷成功案例
——如何通過(guò)沙龍獲客；
——陌生客戶如何迅速破冰，找到需求點(diǎn)。
高凈值客戶營(yíng)銷案例解析3
邢先生營(yíng)銷成功案例
——針對(duì)私營(yíng)企業(yè)主1+N協(xié)同服務(wù)模式的具體運(yùn)用
高凈值客戶營(yíng)銷案例解析4
李女士營(yíng)銷成功案例
——富太太的綜合營(yíng)銷
——如何做MGM更有效
高凈值客戶營(yíng)銷案例解析5
呂女士營(yíng)銷成功案例
——成功運(yùn)用SPIN營(yíng)銷大額保單案例
——分析保險(xiǎn)營(yíng)銷失敗原因（案例）
高凈值客戶營(yíng)銷案例解析6
吳總成功營(yíng)銷案例
——從創(chuàng)富到守富階段的客群如何進(jìn)行銀行財(cái)富管理服務(wù)
高凈值客戶營(yíng)銷案例解析7
高端社區(qū)的成功營(yíng)銷案例
——如何從高端社區(qū)批量獲客

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