《大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

課程名稱(chēng)： 《大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)獲客、活客和留客》
主講： 楊老師 6課時(shí)
課程背景：
銀行的轉(zhuǎn)型在零售，零售的核心在營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在精準(zhǔn)。 在“大數(shù)據(jù)”背景之下，對(duì)那些以容量大、類(lèi)型多、存取速度快、應(yīng)用價(jià)值高為主要特征的數(shù)據(jù)集合，正快速發(fā)展為對(duì)數(shù)量巨大、來(lái)源分散、格式多樣的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、存儲(chǔ)和關(guān)聯(lián)分析，從中發(fā)現(xiàn)新知識(shí)、創(chuàng)造新價(jià)值、提升新能力及各部門(mén)各條線交叉聯(lián)動(dòng)的服務(wù)業(yè)態(tài)。在此背景之下，線上線下收集客戶信息；利用數(shù)據(jù)分析定位目標(biāo)客戶群；對(duì)客戶提供個(gè)性化和精準(zhǔn)化服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)成為我們銀行營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)中的重中之重。
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.幫助銀行樹(shù)立精準(zhǔn)獲客、活客和留客的準(zhǔn)確定位，通過(guò)數(shù)據(jù)和事實(shí)證明在大數(shù)據(jù)背景下的營(yíng)銷(xiāo)和我們傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的不同及如何把精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更有效的結(jié)合
2.線上線下收集客戶信息；利用數(shù)據(jù)分析定位從五個(gè)方面即目標(biāo)、渠道、產(chǎn)品、行為、時(shí)間精準(zhǔn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)客戶
3.掌握運(yùn)用大數(shù)據(jù)背景下客戶營(yíng)銷(xiāo)的流程和方法
4.學(xué)員能夠掌握“活”做數(shù)據(jù)收集，抓住客戶數(shù)據(jù)的相關(guān)性
5.學(xué)員能夠掌握“活”看數(shù)據(jù)指標(biāo)，動(dòng)態(tài)地使用數(shù)據(jù)，找局限、找問(wèn)題、找營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)
6.通過(guò)大數(shù)據(jù)應(yīng)用的實(shí)際案例，讓學(xué)員掌握獲客、活客和留客全流程客戶的經(jīng)營(yíng)與管理方法
7.讓學(xué)員掌握客戶經(jīng)營(yíng)與管理的表達(dá)方法論
課程對(duì)象： 網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷(xiāo)人員及負(fù)責(zé)客戶營(yíng)銷(xiāo)工作的分支行長(zhǎng)
授課方式：講授+案例分析+視頻互動(dòng) +沙盤(pán)模擬+實(shí)操演練
課程大綱：
導(dǎo)言：　分行一組數(shù)據(jù)的變化引發(fā)的思考
某分行一年一組數(shù)據(jù)的變化情況
1.某年某分行各渠道匯總?cè)站鶚I(yè)務(wù)量
2.某年全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)日均叫號(hào)量變化
3.某分行柜面日均業(yè)務(wù)量變化
4.各渠道賬務(wù)性交易量分析表
5.某分行網(wǎng)點(diǎn)崗位人員變動(dòng)情況
網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)的趨勢(shì)變化
1. 為客戶提供更加全面、綜合的專(zhuān)業(yè)服務(wù)
2. 傳統(tǒng)交易將大幅度減少，特色金融服務(wù)將逐漸增加
3. 一切以提升客戶體驗(yàn)為中心
4. 網(wǎng)點(diǎn)智能化將向深度挖掘，“線上線下”渠道融合將成為網(wǎng)點(diǎn)功能提升的重點(diǎn)。
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入
大數(shù)據(jù)下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
傳統(tǒng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
目標(biāo)精準(zhǔn)
渠道精準(zhǔn)
產(chǎn)品精準(zhǔn)
行為精準(zhǔn)
時(shí)間精準(zhǔn)
2.大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式
(1)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)
(2)點(diǎn)對(duì)片和面
3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的大數(shù)據(jù)思維
1.流量
2.大數(shù)據(jù)
3流量與大數(shù)據(jù)
4大數(shù)據(jù)趨動(dòng)下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
二、大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)在銀行營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
1.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行流程
(1)流程圖
1）客戶信息收集
2）客戶信息分析
3）客戶360度畫(huà)像
4）客戶痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)的尋找
5）產(chǎn)品適配
6）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
7）精準(zhǔn)維護(hù)
2.活做數(shù)據(jù)收集，活看數(shù)據(jù)指標(biāo)
3從直接信息挖掘間接信息，促成交易　
三、打造場(chǎng)景化的金融產(chǎn)品和服務(wù)
1、場(chǎng)景
(1)場(chǎng)景的內(nèi)涵
(2)場(chǎng)景的本質(zhì)
2.場(chǎng)景化思維打造金融產(chǎn)品
(1)產(chǎn)品的功能屬性
(2)產(chǎn)品的連接屬性
四、尋找客戶的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)
1、客戶需求三大模型工具
(1)需求明確型
(2)需求不明確型
(3)沒(méi)有需求型
2.探究客戶需求的路徑模型
(1)現(xiàn)狀調(diào)查
(2)引發(fā)問(wèn)題
(3)把問(wèn)題放大
(4)先賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)再賣(mài)產(chǎn)品
3.經(jīng)典案例模擬訓(xùn)練--三維溝通
(1)三維表達(dá)
(2)關(guān)鍵要點(diǎn)
(3)場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操案例訓(xùn)練
4.產(chǎn)品銷(xiāo)售五大包裝標(biāo)準(zhǔn)
(1) 分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)(八大賣(mài)點(diǎn))
(2)尋找產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)(工具T型平衡表)
5.客戶營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作執(zhí)行
(1)話術(shù)包裝四要素
(2)重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售模型運(yùn)用(KYC+SPIN+FABE)
6.解決客戶問(wèn)題和異議
四大策略
四大流程模型
4、現(xiàn)代銷(xiāo)售人員的十個(gè)要求和十種人脈
六、各組終結(jié)PK賽
七、填寫(xiě)行動(dòng)學(xué)習(xí)表
備注　可根據(jù)客戶需要調(diào)整課程內(nèi)容，并可為客戶專(zhuān)門(mén)定制內(nèi)容

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