《2023打造黃金網(wǎng)點，銀保渠道維護》

《打造黃金網(wǎng)點、十倍銀保價值》
—銀保渠道維護與應對技能實訓
主講：李文錦老師
【課程背景】
目前中國銀行業(yè)逐步形成了全方位的競爭局面；有研究機構(gòu)指出，中國的銀行業(yè)的競爭主要從“政策、產(chǎn)品、渠道”三個層面開始；所以在面臨政策的管制化、產(chǎn)品的同質(zhì)化的中國銀行業(yè)的競爭，往往就是渠道的競爭；因此作為保險公司業(yè)績最重要的營銷渠道、處于銀保競爭最核心的業(yè)務(wù)——網(wǎng)點開發(fā)，越來越多的獲得各保險公司高層的關(guān)注和重視。
銀行保險中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性以及銀行保險發(fā)展的規(guī)律，以往的培訓出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，銀行保險的核心在于銀行客戶關(guān)系維護，當保險公司客戶經(jīng)理與銀行行長及理財崗關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，反之則本末倒置，那如何跟銀行人把關(guān)系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)。本次課程突破了很多網(wǎng)點開發(fā)課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實銀保網(wǎng)點環(huán)境中 一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學員在網(wǎng)點維護中手段升級與轉(zhuǎn)型，鍛造“人脈”的過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學員學之解惑，學之能用，帶領(lǐng)網(wǎng)點效能踏上成功的升維之路， 實現(xiàn)業(yè)績的十倍成長。
【課程收益】
只講干貨知識，分享制勝寶典，提供超級解法，助力業(yè)績成長
★形式多樣，培訓通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。
● 收獲從專業(yè)和情感兩個方向的網(wǎng)點經(jīng)營與客戶維護的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得銀行人信任的服務(wù)關(guān)系
● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評估策略，尤其是對比于競爭對手，能快速找到客戶的異議并有效處理
●掌握中國式渠道關(guān)系維護的心法把銀行人變成自己人
● 掌握網(wǎng)點產(chǎn)能推動的訣竅和技巧，實現(xiàn)關(guān)系+技巧=保費
【課程特色】
● 落地性——課程內(nèi)容落地性強，拿來即用
● 針對性——為渠道經(jīng)理、支行外勤量身定制，課程內(nèi)容100%貼合渠道經(jīng)理的工作實際。
● 生動性——采用講授、討論、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
● 實用性——培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦網(wǎng)點日常維護與開發(fā)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)
【課程時間】1天（6小時/天?）
【授課方式】
早會分享~講師授課~視頻解析~問答互動~實例共享~方案研討~情景模擬~實操演練~課程通關(guān)
【授課對象】 銀保主管、銀保渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理、外勤業(yè)務(wù)崗位各相關(guān)人員
【課程大綱】
自我介紹環(huán)節(jié)
引出一段故事
提問：我流露了哪些信息？
課前針對性互動
營銷的第一要素是什么？（課堂討論）
銀保崗位的第一要素是什么？
（認知測評）
三. 網(wǎng)點維護的重要性
保險業(yè)渠道為王的發(fā)展趨勢
1. 思考一：同一個網(wǎng)點不同人維護為何會有不同結(jié)果
1) 案例分享：北京國壽銀保渠道換人如換刀
2. 思考二：影響保費的關(guān)鍵因素？
1) 行長、主任（個金行）
2）理財經(jīng)理
柜員、大堂、客戶？
3. 思考三：各崗位都很重視但是依然沒產(chǎn)能
4.開拓—“修路”
5.維護—“守路”
正視現(xiàn)狀、抓住機遇、迎接挑戰(zhàn)
四．網(wǎng)點維護的具體內(nèi)容
銀行網(wǎng)點基本職能
網(wǎng)點管理架構(gòu)
柜員的種類與分工
銀行日常主要業(yè)務(wù)
網(wǎng)點維護——準備篇
良好的心態(tài)
專業(yè)的形象
豐富的資料
網(wǎng)點維護——操作篇
人脈搭建
網(wǎng)點布置
工作制訂與落實
網(wǎng)點維護——服務(wù)篇
維護形象
輔助出單
處理異議、退保、保全工作
單證、宣傳品、物料的更新與補充
【精彩演練】：
猜猜“她”心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會學員捕捉他人心理動向
研討流程：
? 小組討論網(wǎng)點應對規(guī)劃與步驟
? 分小組發(fā)言如何更好的揣摩行方人員心理活動
? 老師點評
? 如何識別和排除銀保營銷過程中的心理干擾因素
五. 渠道維護的難點與應對
1. “四員”概念與要素
聯(lián)絡(luò)員？信息員？規(guī)劃員？宣傳員
2. 網(wǎng)點渠道經(jīng)營中的問題“五部曲”
本末倒置—重關(guān)系、輕業(yè)務(wù)
虎頭蛇尾—越放越?jīng)?br /> 意外事件—及時修復
政策變化—影響發(fā)力
同業(yè)競爭—打破平衡
網(wǎng)點真實案例解析
山東臨商行案例解析
“打通”沙龍
北京房山農(nóng)行案例解析
政策施壓
3）國壽內(nèi)部銀保成功案例分享
“三高”行心理解讀
現(xiàn)學現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：實戰(zhàn)模擬演練
首先創(chuàng)建一個屬于自己的銀保情景主題
學員分角色扮演渠道經(jīng)理與銀行理財崗現(xiàn)場模擬溝通話術(shù)與異議應對（突出課程知識）
2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評留存表現(xiàn)
3. “理財經(jīng)理”扮演者評論自己在交流中中的感受和想法
4. 其他學員討論與點評
5. 老師點評總結(jié)環(huán)節(jié)，并引出優(yōu)質(zhì)的開發(fā)流程與渠道維護關(guān)鍵點
網(wǎng)點活動營銷方案輔導與策劃
不僅要開拓我們更要裂變
創(chuàng)新型活動營銷方案思路
主題研討與輔導（全員演練）
實戰(zhàn)案例策劃
現(xiàn)場通關(guān)小測驗

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