《占領客戶心智：重塑客戶選型標準的策略和方法》

占領客戶心智：重塑客戶選型標準的策略和方法
主講：尚斌
【課程背景】
你的銷售有這樣的問題嗎？
企業(yè)產品服務好，客戶說你價格貴，輸單；
企業(yè)產品價格優(yōu)，客戶說你產品差，輸單；
銷售被客戶牽著鼻子走，滿足了客戶各種要求，但還是拿不下合同；
客戶明明拿著競爭對手的優(yōu)勢要求銷售，銷售卻不知道如何應對；
銷售搞不清客戶到底怎么想，也不知道為什么會提出這樣或那樣的要求；
“擺攤式”銷售法，我有ABC，你看哪個能滿足你的需求？
問題到底在哪里？
大部分B2B銷售，都存在上述列舉的6個問題。
大家習慣了銷售“三板斧”：講產品—問要求—做方案。
被客戶，甚至被競爭對手，牽著鼻子走。
之所以出現(xiàn)這個問題，是因為大部分銷售
不了解客戶選型標準的形成過程
不知道探求客戶已有認知的方法
不懂得引導重塑客戶認知的路徑
進而在整個銷售過程中處處被動。
了解—引導—重塑客戶認知 是B2B銷售最重要的底層關鍵能力，沒有之一。
基于以上的矛盾，《占領客戶心智：了解—引導—重塑客戶選型標準的策略和方法》課程得以面市。課程深入細致的拆解了這個最難的銷售環(huán)節(jié)，通過生活中司空見慣的小常識、真實落地的商業(yè)案例、結合客戶業(yè)務場景的實戰(zhàn)演練，深入淺出的讓銷售理解、掌握、熟練使用這項底層關鍵銷售能力。
【課程收益】幫助銷售
1、深入了解 客戶形成選型標準的內心演進過程
2、熟練掌握 探索客戶認知體系的有效方法
3、熟練掌握 改變客戶認知的有效方法
4、充分發(fā)揮 企業(yè)差異化優(yōu)勢的巨大價值
5、最終形成 對客戶有價值對企業(yè)有利的選型標準
【課程收益】
內容有深度：對很多耳熟能詳的內容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認知
觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血，觸動原有認知，引發(fā)銷售思考
方法實用：受益于講師20年銷售經驗，課程講授的方法和技巧簡單實用
案例精彩：課程結合很多講師親歷的過程曲折的實際案例，引人入勝，發(fā)人深省
針對難點：課程詳細拆解了銷售過程中最難的環(huán)節(jié)——引導客戶改變認知
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學員只要照做，馬上看到效果
【課程時長】1天（6小時/天）
【課程對象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
【課程大綱】
第一單元：我們是如何贏下訂單的？
選型標準——兵家必爭之地；
客戶需求——選型標準的來源；
競品洞察——必須掌握的基礎信息；
創(chuàng)造價值的差異化——贏下訂單的基礎；
價值主張；
產品服務；
交付實施；
售后服務；
客戶選型標準與企業(yè)差異化優(yōu)勢的匹配；
案例拆解：JLSBH選型標準的確立：好玩-互動性、好看-畫面效果、好用-加載速度；
課堂練習：各組討論并分享企業(yè)的差異化優(yōu)勢，并說明這個優(yōu)勢對客戶的價值；
第二單元：什么是客戶認知體系？
觀點與認知；
認知的定義；
認知的形成過程；
感知階段；
記憶階段；
思維階段；
影響認知的4個因素；
知識水平；
歷史經驗；
外部環(huán)境；
興趣與動機；
2、基于選型標準的客戶認知體系；
客戶需求：我遇到了什么問題？
解決方法：我將如何實現(xiàn)目標？
案例拆解：從SUV到MPV——從買車過程看認知形成和迭代的過程；
課堂練習：各組討論并列舉6個客戶存在的認知，3個對我司有利，3個對我司不利
第三單元：如何洞察客戶的認知體系？
1、客戶要求與客戶需求的區(qū)別；
2、客戶需求的復雜性；
3、客戶需求的四項內容；
待辦任務;
環(huán)境變化;
痛點影響;
采購愿景；
4、建立企業(yè)的客戶需求資料庫；
5、挖掘客戶需求的典型問題；
6、解決方法的3項內容；
根因分析
改進措施
核心能力
7、了解客戶解決方案的典型問題；
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司三個角色的不同需求；
案例拆解：相同要求下的三個不同需求和解決方案（諾基亞/谷歌/通用）；
課堂練習：各組討論并分享一家輸單的客戶，講一講各個環(huán)節(jié)的客戶認知，以及因為客戶哪個認知造成輸單的。
第四單元：我們要帶領客戶走到哪里——什么是認知目標？
1、認知目標的定義；
認知目標的重要作用；
客戶選型標準形成的過程；
4、客戶形成選型標準背后的邏輯——客戶認知體系；
5、制定認知目標的4個步驟；
梳理差異化優(yōu)勢；
根據差異化優(yōu)勢確定核心能力；
根據核心能力確定客戶痛點和客戶目標；
按照客戶認知體系設定各環(huán)節(jié)認知目標；
案例拆解：從“強大BI功能”開始規(guī)劃的全鏈條認知目標；
課堂練習：請各組選擇一個企業(yè)差異化優(yōu)勢，推導完整的認知目標體系；
第五單元：如何讓客戶跟著我的思路走，引導客戶接受我們的認知目標？
引導與重構客戶認知的方法；
陳述法
提問法
案例法
權威法
引導與重構客戶認知的步驟；
分析產品差異化，輸出優(yōu)劣勢對比；
根據優(yōu)劣勢對比，輸出認知引導目標；
根據認知引導目標，輸出關鍵問題/話術；
根據認知引導目標，準備關鍵論據；
挖掘需求，探尋已有認知；
對比認知引導目標和客戶已有認知；
利用四種方法刷新客戶認知；
重新確認客戶認知；
什么是引導路徑；
如何通過引導路徑，重塑客戶認知體系，建立選型標準；
案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 重構關鍵人的認知體系；
課堂練習：燃油車OR電動車？
課堂練習：請各組針對之前推導的認知引導目標，設計問題、案例、權威數據，并進行演練；
第六單元：如何通過客戶行動承諾，實實在在的推動采購進程？
行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進訂單進程
有效行動承諾包含的4個要素；
時間節(jié)點；
客戶方人員；
具體行動；
對客戶價值和利益；
有效行動承諾的3個標志；
獲取行動承諾的5個技巧；
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 如何讓客戶接受了POC深度駐場測試；
課堂練習：各組討論并分享B客戶在商機推進過程中的關鍵客戶行動承諾，及其引導話術；

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