《車險存量客戶開發(fā)技巧》
《車險存量客戶開發(fā)技巧》詳細內(nèi)容
《車險存量客戶開發(fā)技巧》
《車險存量客戶開發(fā)技巧》
主講：肖宇飛老師
【課程背景】
當下產(chǎn)險主體競爭激勵，新車爆發(fā)和縣域發(fā)展的紅利期已接近尾聲，如何在新的形勢下保持增長，是每個產(chǎn)險公司都應該考慮的問題。
從歐美國家的保險市場來看，紅利期結束后，仍能取得理想業(yè)績的公司，都是對現(xiàn)有客戶進行了深度開發(fā)。
聚焦國內(nèi)，各家保險主體考核指標多與市場份額掛鉤，雖然此種方式很難短期改變，但通過「存量開發(fā)」，可以在不影響市場格局的前提下，實現(xiàn)單邊增長。
【課程收益】
該課程，旨在提升產(chǎn)險銷售人員的存量開發(fā)意識與能力。
本課程幫助學員全面認識“存量開發(fā)”概念，并通過案例導入、理論梳理、小組討論、互動演練等方式，讓學員深入全面的掌握相關基本技巧，與此同時老師會對現(xiàn)場學員進行評估，以匹配干貨實用的TIPS。
【課程特色】
課程內(nèi)容設計符合當前客戶營銷的需求，能觸碰到客戶的實際痛點，便于伙伴掌握之后提高成交率。
課程過程中，帶著學員一同思考，采用翻轉課堂的方式，讓學員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學了就能用；案例選取精彩、典型
【課程對象】產(chǎn)險公司銷售人員
【課程時間】1天（可根據(jù)客戶需要進行調(diào)整）
【課程大綱】
課程導入部分：
客戶存量開發(fā)對公司的意義
客戶存量開發(fā)對個人的好處
一、 存量客戶檔案管理
存量客戶檔案管理的意義
存量客戶檔案管理的基本原則與方法
存量客戶檔案管理的工具介紹
案例：通過存量客戶檔案查詢，尋找到某招標業(yè)務關鍵決策人
二、 存量客戶信息收集
利用互聯(lián)網(wǎng)工具對存量客戶信息進行收集
利用社交軟件拓展存量客戶的人脈資源
內(nèi)部客戶信息收集：客戶旅程分析
現(xiàn)場演繹：通過互聯(lián)網(wǎng)工具對存量客戶進行信息收集
案例：在客戶旅程中洞察一次商機，贏得百萬保費
三、 存量客戶洞察
存量客戶畫像：有感/無感、年齡/職業(yè)/車型......
存量客戶分類：特殊型、機會型、散單型、渠道型
建立存量客戶接觸優(yōu)先級別
重點客戶人格屬性分析
案例：通過某機會型客戶，拓展大型建工險項目
四、 存量客戶分類匹配策略
特殊型客戶：資源整合 深度信任策略
機會型客戶：向?qū)б?行業(yè)營銷策略
散單型客戶：鉤子產(chǎn)品 線上維系策略
渠道型客戶：利益驅(qū)動 關鍵節(jié)點策略
案例：四種類型客戶開發(fā)的真實案例
五、 重點存量客戶開拓實施流程
接觸點設計
價值塑造
異議處理
橫向拓展
演練：RIDE流程模型
案例：通過價值塑造，挖掘某上市公司總經(jīng)理深層次需求，予以解決最終贏單
案例：通過橫向拓展，打開深圳地區(qū)珠寶行業(yè)，年保費1600萬
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