經銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)訓練

  培訓講師：梅明平

講師背景：
⊙《銷售與市場》雜志社、《贏家大講堂》欄目機構特約高級講師⊙武漢大學MBA學校畢業(yè)⊙美國AACTP國際職業(yè)培訓師認證⊙國資委經銷商管理師認證專家委員會委員榮譽⊙全球500強華人講師榮譽⊙03年從事經銷商管理類專業(yè)培訓⊙培訓總時數多課時，培訓 詳細>>

梅明平
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經銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)訓練詳細內容

經銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)訓練

【寫給銷售人員的話】

  銷售人員的年齡比經銷商小！市場經驗沒有經銷商豐富！收入沒有經銷商多！在這種情況下，面對經銷商時，常常處于弱勢心態(tài)。最后往往帶來的結果是，要么管理沒有效率，要么被經銷商牽著走變成了經銷商的銷售人員。這樣作為銷售人員不僅不能代表廠家對經銷商進行有效引導，反而幫助經銷商說話，成為了站在廠家對立面的人。

  作為廠家銷售人員，當我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？中國經銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發(fā)的《經銷商開發(fā)與管理》實戰(zhàn)訓練課程，將為你提供了快速提升銷售人員管理經銷商的效率的全面解決方案。

【培訓對象】廠家區(qū)域經理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等

【授課時間】2天（標準課時：6小時/天）

【培訓獲益】

◎  厘清經銷商管理的相關概念；

◎  掌握經銷商開發(fā)的標準和流程；

◎  掌握與經銷商進行合作談判的話術；

◎  掌握經銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；

◎  掌握與經銷商溝通的方法和內容，提升溝通效率。

◎  掌握有效激勵經銷商的關鍵核心，提高經銷商的積極性。

◎  掌握管理經銷商的有效數據分析方法和管理工具；

◎  建立系統(tǒng)的經銷商管理思路和全面的解決方案。

【課程大綱】

第一講  銷售人員角色認知

一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

二、銷售人員的使命

三、銷售人員的2個認知誤區(qū)

四、銷售人員的2大價值

本講亮點：從銷售人員面臨的挑戰(zhàn)出發(fā)，告訴銷售人員，自己的使命是什么？同時，讓銷售人員明白，自己與經銷商究竟是什么關系，為什么有的銷售人員在經銷商面前得軟骨病、弱勢心態(tài)？什么樣的銷售人員最收經銷商歡迎？銷售人員的價值究竟是什么？     

第二講  經銷商開發(fā)

一、出發(fā)前準備

二、獲取潛在客戶名單

三、商務合作談判

四、簽訂合同

本講亮點：本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點，如在資料準備中要有樣板市場成功案例、在流程中要有市場開發(fā)方案等，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。

第三講  經銷商溝通

一、溝通困難的原因

二、溝通的錯誤思想

三、溝通的6大技巧

本講亮點：為什么銷售人員與經銷商難以溝通？因為銷售人員的年齡沒有經銷商大、市場經驗沒有經銷商豐富等原因，導致銷售人員在經銷商面前底氣不足？那么，在這種不利的情況下，銷售人員如何引導經銷商按照廠家的思路與要求去開展銷售業(yè)務呢？

第四講  經銷商拜訪

一、拜訪常犯的6大錯誤

二、拜訪的6大要點

三、拜訪的11大流程

本講亮點：為什么有些廠家給銷售人員配備GPS定位系統(tǒng)？其目的是能夠有效監(jiān)視銷售人員的拜訪工作。經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，廠家管理銷售人員水平的高低，主要體現在如何提高銷售人員的拜訪效率上。那么，銷售人員的拜訪效率該如何提高呢？

第五講  激勵經銷商

一、經銷商最需要什么

二、激勵經銷商的方法

本講亮點：要提高經銷商的積極性，銷售人員就必須激勵經銷商。但是，銷售人員手中的資源有限，如何有效激勵經銷商呢？銷售人員的激勵，主要體現在日常管理之中、細微之處，更為人性化。究竟該如何去做呢？

 

第六講  經銷商銷售指標分析

一、         銷售增長率

二、         經銷商銷售額

三、         經銷商完成銷售計劃百分百

…… ……

本講亮點：“最近生意怎么樣？”是銷售人員與經銷商溝通常用的開場白，殊不知，這樣一句話，經銷商的回答往往是負面的，如，市場難做等。當經銷商負面回答后，銷售人員便處于被動狀態(tài)，不知如何應對了。優(yōu)秀的銷售人員往往從經銷商的數據分析入手，用數據說話，能夠讓經銷商心服口服，增強銷售人員的說服力。

第七講  經銷商管理常用表格

一、經銷商檔案表

二、經銷商分類表

三、月度拜訪行程表

…… ……

本講亮點：工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會產生好的效果。那么，銷售人員在經銷商管理中，有哪些表格可以使用又該如何使用呢？

第八講  總結與提問

本講亮點：對以上培訓內容進行總結，對重點內容進行強化。同時，進入到與學員問與答的環(huán)節(jié)，解決學員在實際工作中的問題。

【課程說明】

本課程大綱屬于講師本人原創(chuàng)，結合該企業(yè)實際研究開發(fā)，僅供企業(yè)培訓參考，不得抄襲、任意轉載、摘編等使用。
 

 經銷商管理 市場營銷

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