《渠道為王——快消行業(yè)客戶管理實戰(zhàn)訓練營》

  培訓講師：高云鵬

講師背景：
高云鵬老師————快消品企業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)實戰(zhàn)導師?曾任伊利集團全國市場巡查經理/公共關系經理奧運營銷/世博營銷核心團隊成員?曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605）企劃公關總監(jiān)?曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌）副總裁聯(lián)合創(chuàng)始人?碩士研究生就 詳細>>

高云鵬
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《渠道為王——快消行業(yè)客戶管理實戰(zhàn)訓練營》詳細內容

《渠道為王——快消行業(yè)客戶管理實戰(zhàn)訓練營》

《渠道為王——快消行業(yè)客戶管理實戰(zhàn)訓練營》
高云鵬 老師
課程背景
對于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設的重要伙伴。良好的客戶關系，是銷售戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護，是業(yè)績提升的核心保障。本課程結合大量快品行業(yè)實戰(zhàn)經驗，深入洞悉客戶需求，幫助銷售精英、銷售體系負責人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關系，全面提升銷售技能，為業(yè)績提升打下堅實基礎
課程受眾
銷售系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲備人才、業(yè)務一線銷售精英
課程大綱（1.5天）
DAY1（白天6.5小時） 客戶管理方法論
一、銷售增長思維
1、銷售永遠不變的25字箴言
開拓新客戶
拓展全系列
全面生動化
運營客戶卡
建立好客情
2、生意思維的三個邏輯
3、銷售管理四個價值維度
4、銷售增長與市場建設底層邏輯
銷售漏斗
銷售變量與衡量
生意增長路徑
二、渠道與市場開發(fā)
1、MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
中國快消品行業(yè)十年發(fā)展速覽
渠道的變革
主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻
2、快消品行業(yè)后疫情時代的TT與MT渠道現(xiàn)狀
疫情對TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響
疫情過后，快消行業(yè)如何借勢渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機會
MT渠道疫情后的新變化
3、MT渠道精耕與生意提升
MT渠道開發(fā)與維護
渠道定位與開發(fā)策略
MT開發(fā)流程與關鍵步驟
三、經銷商客戶關系管理
1、客戶關系與銷售貢獻模型
客戶關系管理的五個維度
案例拆解：客戶關系管理實戰(zhàn)真經
2、客戶關系管理戰(zhàn)略
從心里認知層面重新理解客戶關系
456565612775客戶的核心需求到底是什么
3、經銷商管理：企業(yè)與客戶共同成長
成長階段及特點
不同階段的合作要義
互動：客戶選擇的關鍵抉擇
-65405325120合作意愿與能力模型
4、客戶開發(fā)策略
5、客戶關系維護的三大誤區(qū)
6、客戶關系維護必須遵循的四個原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長原則
互動：客情關系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位
7、客戶關系維護實操
客情維護方法論——日?？蛻絷P系維護的五步法
跳出讓利的怪圈——低成本客戶關系倍增的六種客情維護方法
46355358775銷售信任如何建立
8、互動：設計你的客情改進方案
四、經銷商客戶溝通
1、銷售溝通必須清楚的四個前提
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
互動討論：“四個前提“如何應用到現(xiàn)在銷售場景中
2、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶應對技巧
孔雀型客戶應對技巧
貓頭鷹型客戶應對技巧
考拉型客戶應對技巧
3、八大銷售溝通戰(zhàn)術—讓我們和客戶走得更近
如何破冰開局
如何正確傾聽
如何讓客戶喜歡你
正確的塑造產品價值
消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達成共識
4、大客戶項目銷售技巧
B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合
大客戶銷售目標制定
大客戶項目中的三要素
大客戶的銷售事項
大客戶銷售流程
大客戶關鍵人
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
5、爭議處理——如何化解問題與沖突
爭議產生的原因
常見分歧類型與處理對策
如何做到精準的聆聽與反饋
如何提出有建設性的意見
如何實現(xiàn)求同存異
如何把危機變成轉機
快消品行業(yè)經典客戶爭議處理案例分析
五、經銷商客戶商務談判實務
1、商務談判基礎
了解你的客戶
談判目的金字塔模型
商務談判的三大誤區(qū)
基于雙贏的談判策略
2、明確策略
常用的五大談判策略
明確談判目標
談判的底牌邏輯
3、了解需求
了解客戶想要什么？
收集關鍵信息
了解客戶真正需求
了解客戶的內部角色
4、談判準備
工具包
談判分工
深挖賣點與價值塑造
準備方案4步驟
5、談判流程
談判的節(jié)奏
商務談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
7、合同簽署關鍵環(huán)節(jié)
六、終端生意提升
1、渠道終端生意提升策略
-2540120015終端生意提升五步法
2、終端生意提升戰(zhàn)術
終端生意提升關鍵4指標
終端生意提升核心8要素
34290246380實戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術
DAY1（晚間 3小時） 客戶管理與渠道開發(fā)實戰(zhàn)訓練
一、實戰(zhàn)模擬（第二天上午）
1、課題：渠道開發(fā)實戰(zhàn)還原
2、形式：根據(jù)不同客戶類型場景。下午抽簽決定，以舞臺劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開發(fā)與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
每一小組展示時長為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）
A角色代表公司業(yè)務人員，B角色代表客戶，根據(jù)實戰(zhàn)需求自行劃分
將課堂所學知識與實戰(zhàn)相結合，盡可能還原市場實戰(zhàn)真實性
合理設計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應對
-95885353060根據(jù)劇情需要自行準備物料
（過往案例：華致酒行、金六福銷售實戰(zhàn)案例圖）
二、復盤與提升
1、學員復盤
2、講師/領導點評
3、精進方案制定

 

高云鵬老師的其它課程

新零售框架下的營銷創(chuàng)新與精準圈層營銷高云鵬老師課程背景在市場環(huán)境巨變的當下，企業(yè)營銷急需不斷優(yōu)化迭代以適應時代需求。如何在新零售思維的指引下實現(xiàn)營銷創(chuàng)新，如何能通過精準圈層營銷、社群營銷將營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略有效落地，是本課程聚焦的核心重點。課程收益在為期兩天的課程中，學員將掌握營銷創(chuàng)新策略及創(chuàng)新方法論，更好的結合行業(yè)、企業(yè)自身特點，制定符合實際需求的營銷創(chuàng)新計劃，

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《中流砥柱—銷售管理者領導力提升與高績效團隊打造訓練營》（課時2天2晚）高云鵬老師課程背景對于高速發(fā)展的企業(yè)而言，有兩個問題會始終伴隨左右。一個是如何才能找到并培養(yǎng)合適的人，而且能夠留得住。另一個，便是如何能讓個體與團隊始終保持良好的工作狀態(tài)，做到使命必達。本課程，基于全方位提升銷售團隊管理者領導力這一核心目標，著眼于團隊領導者管理素養(yǎng)提升與團隊氛圍打造，圍

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《最強尖兵——銷售戰(zhàn)斗力提升訓練營》高云鵬老師課程背景對于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設的重要伙伴。良好的客戶關系，是營銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護，是業(yè)績提升的核心保障。本課程結合大量快銷品行業(yè)實戰(zhàn)經驗，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售

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社群營銷——銷售業(yè)績拉動與客戶價值發(fā)掘高云鵬老師課程背景隨著移動互聯(lián)網的普及以及消費者媒介接觸習慣、購買習慣的巨變，營銷環(huán)境發(fā)生了質變。如何借助移動互聯(lián)網下“社群營銷”這一高效的營銷手段真正實現(xiàn)業(yè)績拉動與客戶的引流、依附、轉化，成為了時下大多數(shù)企業(yè)營銷團隊亟待解決的問題。如何能讓“社群營銷”跳出“拉人頭、發(fā)廣告”的怪圈？如何能讓社群營銷低成本高效能的實現(xiàn)客戶

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《使命必達——團隊戰(zhàn)斗力提升與單兵執(zhí)行力訓練》高云鵬老師課程背景對于高速發(fā)展的企業(yè)而言，有兩個問題會始終伴隨左右。一個是如何才能找到并培養(yǎng)合適的人，而且能夠留得住。另一個，便是如何能讓個體與團隊始終保持良好的工作狀態(tài)，做到使命必達。目標和結果之間“最重要的一環(huán)”，就是執(zhí)行力。再好的企業(yè)戰(zhàn)略，如果沒有精準、到位的執(zhí)行力做保障，一切皆空談。很多企業(yè)會錯誤的認為，

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消費者深度管理與零售創(chuàng)新實踐商業(yè)觀察amp;趨勢洞見高云鵬老師【課程背景】從O2O到新零售，有人說是營銷模式的創(chuàng)新，也有人詬病這只概念的炒作。然而，不可否認的是，在“互聯(lián)網+”思維的推波助瀾下，傳統(tǒng)的商業(yè)模式不斷被挑戰(zhàn)，銷售渠道出現(xiàn)了多元化的趨勢，消費者的行為習慣也在發(fā)生巨變。大多數(shù)快消品企業(yè)，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場精耕”后，仍無法逃避銷量不振、

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《心態(tài)管理——銷售菁英的硬核戰(zhàn)斗力》高云鵬老師課程背景越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，伴隨著行業(yè)增速放緩、市場競爭激烈，線上銷量蠶食，銷售團隊的士氣日漸低迷。很多企業(yè)銷售一線人員和中層管理者，在業(yè)績指標高壓下，情緒消沉、士氣低落、消極抱怨，甚至喪失信心，痛苦壓抑，自暴自棄。如何再次調動和激發(fā)銷售人員熱情，如何有效的提振團隊士氣，如何通過心態(tài)調整提升單兵效能和團隊戰(zhàn)斗力，

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《高潛人才營銷管理能力提升特訓營》高云鵬老師課程背景本課程，是專門為營銷團隊中層管理干部、儲備人才定制化開發(fā)的訓練營課程。旨在全面提升高潛力人才的管理素養(yǎng)與營銷水平。通過為期“兩天兩晚”（可壓縮至兩天一晚）的高強度、高互動、高收益學習，讓學員真正成為課堂的主角，實現(xiàn)團隊的快速融合，戰(zhàn)斗力迅速提升之目的課程收益1、讓管理者掌握個人及團隊心態(tài)與情緒壓力管理的實用

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《高效溝通》   01.30

《高效溝通》高云鵬老師課程概述課程基于日常實戰(zhàn)場景開發(fā)，以提升職場、商業(yè)溝通表達能力與技巧為出發(fā)點，結合心理學、談判學、關公關系學、教練技術等多學科知識體系，全方位解析溝通表達本質，針對工作中常見的客戶溝通、上下級溝通、跨部門溝通等實戰(zhàn)內容進行剖析，傳授實戰(zhàn)技巧，將理論與實戰(zhàn)應用完美結合。通過大量現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練，可以讓學員從思想上轉變溝通理念，快速掌握溝通表達

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《決勝終端——終端生意提升特訓營》高云鵬老師課程背景后疫情時代，傳統(tǒng)商業(yè)模式迎來了前所未有的新挑戰(zhàn)，面對時代變革，如何讓快消品/食品行業(yè)經銷售管理者能夠主動轉變認識，積極適應變化，謀求發(fā)展之路，如何能從更好做好客戶開發(fā)與管理，開啟效率更加優(yōu)化的經營模式。經銷商如何能向著品牌運營商方向去主動變革，如何能從經營意識到團隊管理，進行系統(tǒng)的迭代與提升，是本課程重點解

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