《專業(yè)化學術拜訪》
《專業(yè)化學術拜訪》詳細內(nèi)容
《專業(yè)化學術拜訪》
專業(yè)化學術拜訪
主講:李聰
【課程背景】
2023年7月,全國全面開展醫(yī)療反腐,現(xiàn)在擺在我們面前的就是:必須開展合規(guī)化的
專業(yè)化銷售模式,所以我們必須提高銷售代表的專業(yè)性。
您的企業(yè)在銷售過程中是否存在以下四種問題?
1、銷售代表除了做客情,很少和客戶談起自己的產(chǎn)品。
2、和客戶“稱兄道弟”,無話不談,但客戶銷量遠遠低于我們的預期。
3、大部分代表只會說:您幫我多用一點,這個月壓力很大。不知道如何和客戶溝通產(chǎn)品。
4、銷售增長乏力,沒有達到公司的預期。
大部分公司的銷售代表都是做客情的高手,把客戶照顧得無微不至,卻很少談論自己的產(chǎn)品,即使談到產(chǎn)品,也就是簡單講講產(chǎn)品的適應癥,使用方法等,效率遠遠低于我們的預期。銷量如何快速提升?如何打造我們的爆款產(chǎn)品,一線經(jīng)理和代表專業(yè)化拜訪能力尤其重要。
李聰老師自己有八年一線銷售經(jīng)驗,十幾年銷售團隊管理經(jīng)驗,曾經(jīng)通過培訓提升代表的專業(yè)化拜訪能力,在一年的時間內(nèi),把某產(chǎn)品銷量從3000萬增長到1億,同比增長200%以上。
如何讓銷售代表、地區(qū)經(jīng)理每次拜訪都圍繞產(chǎn)品來討論?
如何讓銷售代表、地區(qū)經(jīng)理專業(yè)化應對客戶提出的挑戰(zhàn)?
如何通過專業(yè)化拜訪,讓我們的銷售業(yè)績提升30%以上?
以上答案,李老師都將在課程中,一一的教會給學員。
【課程收益】1、養(yǎng)成做訪前計劃的習慣
2、學會如何做一個精彩的開場白
3、學會探尋客戶需求的方法、工具
4、掌握傳遞產(chǎn)品關鍵信息的工具
5、掌握輕松應對客戶提出疑問的方法
6、學會如何找客戶要銷量的技巧
【課程時長】2天,6小時/天
【課程對象】
一線銷售代表、地區(qū)主管/經(jīng)理、市場部專員、推廣經(jīng)理
【課程大綱】
一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展
1、醫(yī)藥行業(yè)前景
2、醫(yī)藥代表發(fā)展歷程及職責
A、發(fā)展歷程
B、國家藥監(jiān)局規(guī)定的醫(yī)藥代表兩大職責
? 《醫(yī)藥代表備案管理辦法》頒布的兩大職責
? 信息傳遞/學術活動舉辦
3、醫(yī)藥代表的定義
A、信息咨詢顧問
B、利益締造者
4、醫(yī)藥代表常出現(xiàn)的兩大誤區(qū)
A、經(jīng)常談產(chǎn)品
B、不談產(chǎn)品
二、專業(yè)化拜訪前提
1、Why —— 為什么要做醫(yī)藥代表?
2、When —— 客戶在什么時候處方我們的產(chǎn)品?
3、Why —— 是我們的適應癥情況下,客戶為什么沒有處方我們的產(chǎn)品?
三、拜訪前準備
1、拜訪預約(重要客戶)
2、自身準備
A、著裝
B、狀態(tài)
C、自信心
3、客戶方面
A、客戶分析
B、問題準備(如何提問)
C、應對處理(客戶的疑問)
D、產(chǎn)品資料、文獻、共識等
4、現(xiàn)階段(醫(yī)療反腐)拜訪時機
A、客戶上下班途中
B、中午用餐
C、晚上家宴
D、家訪
5、拜訪前四個問題
6、拜訪目標準備及制定
A、中長期目標
B、短期目標
C、制定目標特點及原則(SMART原則)
四、拜訪——開場白
1、暖場及好處
2、開場白三種方式
A、有價值的信息
B、圍繞患者類型
C、承接上次拜訪
3、開場白四要素
A、自我介紹
B、拜訪目的
C、利益闡述
? 給客戶帶來的利益
? 給患者帶來的利益
D、和客戶確認
根據(jù)公司銷售產(chǎn)品領域設定場景,現(xiàn)場演練。
五、拜訪——探詢需求
1、探詢需求的目的
A、了解客戶診療觀念
B、了解客戶處方習慣
C、了解競品信息
D、探詢出客戶行動需求
2、探詢需求的方法
A、開放式/封閉式問題
B、漏斗式探尋
?疾病探討開始
?治療方案選擇
? 藥品選擇
3、傾聽的方法(DRRAR模式)
A、深呼吸(Deep breathing)
B、反應情感(Reflecting emotions)
C、回應(肢體語言)(Respond)
? 目光交流
? 點頭
? 不插話
D、提問(Ask questions)
E、復述、總結(Repeat)
根據(jù)公司銷售產(chǎn)品領域設定場景,現(xiàn)場演練。
六、拜訪——產(chǎn)品傳遞
1、產(chǎn)品傳遞的方法
A、傳遞的內(nèi)容
? 傳遞信息的準確性
? 每次只傳遞1-2個信息點
B、傳遞的專業(yè)姿勢
? 客戶可視
? 直角或平行原則
? “保護”姿勢
? 用筆引導
2、FAB利益?zhèn)鬟f
F:產(chǎn)品特征
A:產(chǎn)品優(yōu)勢
B:產(chǎn)品帶來的利益
? 客戶的利益
? 患者的利益
根據(jù)公司銷售產(chǎn)品領域設定場景,現(xiàn)場演練
七、拜訪——異議處理
1、異議類型
A、誤解型
B、懷疑型
C、缺點型
2、異議處理工具——APACT原則
A:理解、同理心
P:澄清、確認問題
A:解答疑問
C:確認答案
T:轉換話題
根據(jù)公司銷售產(chǎn)品領域設定場景,現(xiàn)場演練
八、拜訪——締結
締結五要素
1、內(nèi)容總結
2、利益闡述
3、異議處理總結
4、提出要求
5、承接下次拜訪
根據(jù)公司銷售產(chǎn)品領域設定場景,現(xiàn)場演練
九、拜訪——訪后分析
1、本次拜訪目標是否達成?
2、分析做的好的/不足的地方?
3、了解到哪些信息?
4、客情關系是否有進步?
5、下次拜訪如何開展?
李聰老師的其它課程
《時間&狀態(tài)管理》 01.30
時間amp;狀態(tài)管理主講:李聰【課程背景】時間對每一個人來說都是公平的,每天都是24小時,很多職場人事都覺得時間不夠用,一天過去了,好像沒有做到什么重要的事情,每天都很忙碌,但效率感覺不太高。我們經(jīng)常問自己:時間都去哪了?其實我們更應該問:效率都去哪了?你有沒有遇到下面的情況:1、為什么天天都很忙,加班是常態(tài),而績效就是不高?2、為什么頻繁發(fā)生意外情況,導致
講師:李聰詳情
《高績效輔導(教練式領導力)》 01.30
高績效輔導(教練式領導力)主講:李聰【課程背景】醫(yī)藥行業(yè)隨著帶量采購政策的實行,銷售增長越來越乏力,現(xiàn)在同質化產(chǎn)品的競爭也越演越烈,公司的績效=員工的意愿員工的能力。有時我們會發(fā)現(xiàn)一個有能力,優(yōu)秀的代表所產(chǎn)生的績效是普通員工的3倍,甚至更高!所以,培養(yǎng)員工的能力迫在眉睫。您的企業(yè)是否存在以下五種問題?1、管理層天天忙的團團轉,一線銷售代表好像沒事做?2、管理
講師:李聰詳情
《管理者角色認知及職能》 01.30
管理者角色認知及職能主講:李聰【課程背景】醫(yī)藥行業(yè)隨著帶量采購政策的實行,銷售增長越來越乏力,現(xiàn)在同質化產(chǎn)品的競爭也越演越烈,對一家公司來講,管理者特別是基層管理者尤其重要,他們相對于公司的“腰”,腰無力的話,整個公司的業(yè)績都會乏力。所以,培養(yǎng)管理者的能力是組織的重要任務之一。有時我們會發(fā)現(xiàn)一個有能力,優(yōu)秀的管理者所產(chǎn)生的績效是普通管理者的3倍,甚至更高!所
講師:李聰詳情
《可復制的領導力》 01.30
可復制的領導力主講:李聰【課程背景】您的企業(yè)在經(jīng)營過程中是否遇到以下問題:1、員工執(zhí)行力下降2、團隊離職率居高不下3、團隊指標達成率不高4、團隊缺乏凝聚力、歸屬感5、團隊激情無法調(diào)動起來現(xiàn)階段中國不缺優(yōu)秀、聰明的員工,但缺少優(yōu)秀的管理者、領導者。我們沒有行之有效的管理工具、管理團隊完全憑著感覺走。樊登老師親自打造的可復制領導力課程,幫助中國3000多家企業(yè)提
講師:李聰詳情
《團隊5R高效執(zhí)行力打造》 01.30
《團隊5R高效執(zhí)行力打造》主講:李聰【課程背景】很多企業(yè)抱怨執(zhí)行力的問題,總覺得團隊沒有執(zhí)行力,或者沒有達到預期目標。到底什么是執(zhí)行力?執(zhí)行力到底應該包括什么內(nèi)容?什么才是企業(yè)想要的執(zhí)行力課程?基于上述問題,本課程從“實現(xiàn)目標、達成結果”出發(fā),從系統(tǒng)和閉環(huán)的視角,設計“團隊5R執(zhí)行力”這一課程,幫助管理者掌握實用的執(zhí)行方法和工具,提升自身執(zhí)行力和下屬執(zhí)行力。
講師:李聰詳情
《大客戶銷售管理SPIN法則》 01.30
大客戶銷售管理SPIN法則主講:李聰【課程背景】大客戶是每家公司最重要的資產(chǎn),傳統(tǒng)行業(yè)20的客戶可以帶來公司80的業(yè)績。新興行業(yè)5的客戶就可以帶來90以上的業(yè)績。大客戶的銷售在任何組織都是至關重要的!您的大客戶經(jīng)理或者銷售團隊在大客戶銷售過程中是否存在以下問題:1、以傳統(tǒng)的銷售方式(普通客戶)來拜訪客戶。2、大客戶久攻不下,不知道問題出在哪里。3、產(chǎn)品質量沒
講師:李聰詳情
《高效PPT(科室會)演講》 01.30
高效PPT(科室會)演講主講:李聰【課程背景】2023年7月,全國全面開展醫(yī)療反腐,現(xiàn)在擺在我們面前的就是:必須開展合規(guī)化的專業(yè)化銷售模式。而小型科室會、產(chǎn)品宣傳會等小型學術活動,是必須、也是最專業(yè)傳遞產(chǎn)品信息的最佳渠道。據(jù)統(tǒng)計,科室會的成功召開至少讓我們產(chǎn)品銷量迅速增長30以上。從長期來看,對于建立產(chǎn)品品牌、公司品牌發(fā)揮著至關重要的作用!您的企業(yè)在銷售過程
講師:李聰詳情
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅動與管理驅
- [潘文富] 消費行為的背后
- [潘文富] 00后員工的試用期工資怎
- [王曉楠] 輔警轉正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21143
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20148
- 3行政專員崗位職責 19024
- 4品管部崗位職責與任職要求 16202
- 5員工守則 15438
- 6軟件驗收報告 15375
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15097
- 8工資發(fā)放明細表 14532
- 9文件簽收單 14175