《銀行對公營銷分析》

《銀行對公營銷分析》
【課程對象】
對公客戶經(jīng)理、經(jīng)營支行行長、大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部等。
【課程時(shí)長】1--2天
【課程目的】：精研經(jīng)濟(jì)下行周期的對公營銷策略；建立金融服務(wù)方案營銷模式操作流程；金融服務(wù)方案系列工具性材料的模板應(yīng)用；建立金融同業(yè)與政府及平臺公司渠道合作的營銷操作指引；掌握典型行業(yè)客戶的金融服務(wù)策劃及攻關(guān)要點(diǎn)。
【課程大綱】
導(dǎo) 論 對公營銷概述
第一部分 精研經(jīng)濟(jì)下行周期的對公營銷策略
第二部分 建立金融服務(wù)方案營銷模式操作流程
1、初次營銷，做好企業(yè)研判功課，向企業(yè)提交《企業(yè)產(chǎn)權(quán)層面疊加業(yè)務(wù)層面縱深結(jié)構(gòu)化多梯次融資規(guī)劃建議書》；
2、營銷的第二階段，向企業(yè)提交《資料清單》、《盡職調(diào)查報(bào)告》、《可行性分析報(bào)告》、《授信報(bào)告》、《項(xiàng)目融資可行性分析報(bào)告》；
3、營銷的第三階段，向企業(yè)提交《一企一策商業(yè)資源整合方案》結(jié)合項(xiàng)目特征及交易各類訴求，引薦政商金多種商業(yè)資源，參與商務(wù)談判、設(shè)計(jì)交易方案；
4、營銷的第四階段，簽署制式化協(xié)議文件，啟動投融資項(xiàng)目程序；
5、營銷的第五階段，總分支行專業(yè)條線聯(lián)動，精確化《金融服務(wù)方案》系列服務(wù)事項(xiàng)。
第三部分 金融服務(wù)方案系列工具性材料的模板應(yīng)用
1、《企業(yè)產(chǎn)權(quán)層面疊加業(yè)務(wù)層面縱深結(jié)構(gòu)化多梯次融資規(guī)劃建議書》模板
2、《資料清單》、《盡職調(diào)查報(bào)告》模板
3、《可行性分析報(bào)告》、《授信報(bào)告》模板
4、《一企一策商業(yè)資源整合方案》模板
第四部分 建立金融同業(yè)與政府及平臺公司的渠道合作營銷操作指引
1、“融智+融資金”各種類型金融單位的本省域機(jī)構(gòu)同業(yè)合作營銷
2、“融商業(yè)資源”政府及各種功能平臺公司的戰(zhàn)略合作渠道營銷
第五部分 掌握典型行業(yè)客戶的金融服務(wù)策劃及攻關(guān)要點(diǎn)
1、客戶需求與GPN理論
2、客戶的決策類型及潛規(guī)則
3、五大運(yùn)營性金融服務(wù)需求
4、產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)下金融服務(wù)需求
5、客戶項(xiàng)目融資的商機(jī)評估及營銷對策
第六部分 營銷項(xiàng)目內(nèi)部答辯會——實(shí)戰(zhàn)案例PK

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