《有效工具——保額銷售技巧提升》

有效工具——保額銷售技巧提升
課程背景：
保險(xiǎn)發(fā)展幾十年的今天，大部分客戶對(duì)保險(xiǎn)有了基本的認(rèn)知，老百姓對(duì)買保險(xiǎn)也不再排斥，但是困擾客戶的問(wèn)題依然是“我應(yīng)該買什么？買多少？我應(yīng)該找誰(shuí)買？”這三個(gè)問(wèn)題。從業(yè)人員如果在面談中不能一開(kāi)始就把這幾個(gè)問(wèn)題解決掉，充分激發(fā)起客戶的購(gòu)買意愿，那么單純的產(chǎn)品推銷模式在今天成熟的市場(chǎng)需求下將越來(lái)越?jīng)]有立足之地。保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入了快速推進(jìn)的階段，這就要求從業(yè)人員不斷提升專業(yè)性。專業(yè)性更直接的體現(xiàn)方式就是客戶的不斷加保、轉(zhuǎn)介紹，從而不斷提升從業(yè)人員的收入，以此進(jìn)入良性循環(huán)。
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，保額是買保險(xiǎn)的最終訴求，在需要時(shí)保險(xiǎn)公司支付的費(fèi)用杠桿如何是客戶關(guān)心的最重要問(wèn)題。因此，銷售人員為客戶設(shè)計(jì)的方案里要從需求出發(fā)，讓客戶買了保險(xiǎn)，如遇問(wèn)題就能真正解決問(wèn)題，并要把這一理念向客戶傳遞清楚。
本課程從客戶實(shí)際需求出發(fā)，用簡(jiǎn)單的計(jì)算方式向客戶清晰梳理出需要的保額。在面談過(guò)程中，業(yè)務(wù)員只是引導(dǎo)，所有的數(shù)據(jù)和結(jié)果由客戶自己得出，大大增強(qiáng)了客戶對(duì)數(shù)據(jù)的信服，展示了業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性，提高成交率。
課程收益：
□ 使學(xué)員掌握如何以保額為主旨和客戶進(jìn)行有效的銷售面談
□ 掌握面談的邏輯及話術(shù)，能以畫圖講解的形式生動(dòng)的向客戶展示相關(guān)內(nèi)容
□ 提升專業(yè)自信，平等的和客戶進(jìn)行對(duì)話，以診斷師的身份進(jìn)行方案提供
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)從業(yè)人員
課程方式：理論講解+案例解析+練習(xí)+互動(dòng)
課程大綱
導(dǎo)入：
——現(xiàn)階段客戶從沒(méi)有買過(guò)保險(xiǎn)的越來(lái)越少，基本家庭里都有保險(xiǎn)，但之前很多客戶買的保額是不夠的。因?yàn)榍捌诙嗍侨饲閱危蛻舨⒉环浅Ｇ宄约嘿I了什么，買了多少，因此當(dāng)業(yè)務(wù)員想要加保就比較困難。
在保險(xiǎn)產(chǎn)品涉及要素的對(duì)應(yīng)關(guān)系里，保險(xiǎn)公司→保費(fèi)、業(yè)務(wù)員→傭金、客戶→保額，因此從保額出發(fā)才是從客戶出發(fā)。
第一講：銷售面談——計(jì)算保額和缺口
一、根據(jù)銀行利率表測(cè)算客戶風(fēng)險(xiǎn)保額
——客戶現(xiàn)在年齡→退休年齡→每月家庭正常支出→按銀行利率表測(cè)算要覆蓋住退休前家庭支出總額所需費(fèi)用
二、解釋保額和缺口
1. 風(fēng)險(xiǎn)圖——強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)支柱的重要性
2. 資產(chǎn)圖——強(qiáng)調(diào)受益人
3. 壓力圖——現(xiàn)在解決問(wèn)題
4. 放心圖——錢還是你的錢
三、退兩步、打一折
1. 退兩步
1）子女教育金
2）養(yǎng)老補(bǔ)充金
2. 打一折
——一次無(wú)法補(bǔ)足，先補(bǔ)一半
——一單變四單
3. 拒絕處理
四、保額銷售三大紀(jì)律（話術(shù)訓(xùn)練）
場(chǎng)景訓(xùn)練：在和客戶溝通過(guò)程中，雙方平等的對(duì)話環(huán)境很重要。在感知到客戶不信任的時(shí)候，需要停止銷售動(dòng)作，以更柔和的方式向客戶傳遞保險(xiǎn)銷售三大紀(jì)律，既可以解除客戶心中的防備，更能有效樹(shù)立業(yè)務(wù)員專業(yè)形象。
紀(jì)律一：人情單不做
紀(jì)律二：帶病保單不做
紀(jì)律三：非家庭經(jīng)濟(jì)支柱不做
第二講：保額銷售助力轉(zhuǎn)介紹六步驟（邏輯與話術(shù)訓(xùn)練）
場(chǎng)景訓(xùn)練：客戶的持續(xù)開(kāi)發(fā)是大部分從業(yè)者的難點(diǎn)，而在開(kāi)發(fā)的渠道中，轉(zhuǎn)介紹無(wú)疑是最有效的一種。保額銷售的第二個(gè)重要部分就是如何有效轉(zhuǎn)介紹？
轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)：遞送保單
第一步：取得客戶認(rèn)同1. 客戶認(rèn)同的最佳時(shí)機(jī)
2. 兩個(gè)問(wèn)題讓首先取得客戶信任
問(wèn)題：
1）您覺(jué)得我給您的方案設(shè)計(jì)和講解可不可以
2）您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)或建議么
認(rèn)錯(cuò)：對(duì)過(guò)去、對(duì)行業(yè)內(nèi)不好的行為向客戶直接的承認(rèn)，會(huì)快速增強(qiáng)客戶對(duì)從業(yè)人員的好感
讓客戶看到不一樣的、更具專業(yè)性的業(yè)務(wù)員
第二步：提出轉(zhuǎn)介紹要求
——以客戶對(duì)保險(xiǎn)的普遍困惑作為切入口
明確轉(zhuǎn)介紹的類型：親戚\朋友\同學(xué)
第三步：讓客戶放心
——向客戶承諾不打擾他的朋友
第四步：邀請(qǐng)寫名單
第五步：再次感謝
第六步：緩和尷尬局面，留下下次拜訪的機(jī)會(huì)
話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練通關(guān)

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