《如何成為一名合格的銀行理財(cái)經(jīng)理》

《如何成為一名合格的銀行理財(cái)經(jīng)理》課程大綱
【課程收益】
● 營(yíng)銷(xiāo)人員快速掌握資產(chǎn)配置和顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技能
● 營(yíng)銷(xiāo)人員了解如何打造自身專(zhuān)業(yè)形象的方法和要點(diǎn)
● 營(yíng)銷(xiāo)人員合理簡(jiǎn)化和運(yùn)用流程，來(lái)對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行識(shí)別、引導(dǎo)、定位
● 營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品或者資產(chǎn)配置方案，能夠向客戶(hù)進(jìn)行高效、結(jié)構(gòu)化的有效表達(dá)
● 營(yíng)銷(xiāo)人員掌握獲客的基本方法與流程
【課程時(shí)間】 1天/6小時(shí)
【課程對(duì)象】 理財(cái)經(jīng)理
【課程方式】 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
【課程內(nèi)容】
?第一講：無(wú)理念，不營(yíng)銷(xiāo)——基礎(chǔ)理念的建立
一、資產(chǎn)配置理念的建立
1.?從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，到方案營(yíng)銷(xiāo)，再到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
2.思維的轉(zhuǎn)變
1）從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，到需求滿(mǎn)足 2）從單一產(chǎn)品，到資產(chǎn)配置
3）從短期行為，到長(zhǎng)期維護(hù)
二、銀行營(yíng)銷(xiāo)流程變化歷程
1. 銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程的不同表現(xiàn)形式
1）傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售七步流程 2）銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)五步法
3）招行螺旋提升四步工作法
2. 萬(wàn)變不離其宗的營(yíng)銷(xiāo)要素——3K結(jié)構(gòu)
1）KY——了解自己，找到長(zhǎng)板，定位策略
2）KYC——了解客戶(hù)，客戶(hù)思維的建立
3）KYP——熟悉產(chǎn)品，掌握有效表達(dá)
第二講：無(wú)準(zhǔn)備，不營(yíng)銷(xiāo)——資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)
一、營(yíng)銷(xiāo)端準(zhǔn)備
1. 自我定位
1）喜歡與尊重
2）從“小白”，到“磚家”，再到“專(zhuān)家”與“雜家”
案例學(xué)習(xí)：某行理財(cái)經(jīng)理的90天成長(zhǎng)計(jì)劃
2. 心態(tài)調(diào)節(jié)
1）了解營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)，從焦慮到淡定
2）“殺手”心態(tài)，別拿實(shí)戰(zhàn)當(dāng)演練，要把演練當(dāng)實(shí)戰(zhàn)
3. 形象打造
1）人際交往的三個(gè)印象
2）顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，首先要讓自己看起來(lái)像個(gè)顧問(wèn)
二、產(chǎn)品端準(zhǔn)備
1.?學(xué)習(xí)產(chǎn)品
1）產(chǎn)品學(xué)習(xí)的七個(gè)基本要素
2）復(fù)雜的簡(jiǎn)單化，抽象的具體化
2. 運(yùn)用產(chǎn)品
1）沒(méi)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，談何資產(chǎn)配置？定位五大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2）客戶(hù)喜歡比較產(chǎn)品怎么辦
案例學(xué)習(xí)：4.18%與4.2625%的競(jìng)爭(zhēng)，1510萬(wàn)資產(chǎn)花落誰(shuí)家
三、客戶(hù)端準(zhǔn)備
1. 了解你的客戶(hù)，包括但絕不僅限于KYC
2. 客戶(hù)從哪里來(lái)
1）從產(chǎn)品出發(fā)，建立客戶(hù)畫(huà)像
2）從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，MAN和三個(gè)蘋(píng)果理論
3）從客戶(hù)出發(fā)，MGM的常態(tài)運(yùn)用
4）從數(shù)據(jù)出發(fā)，數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
3. 如何讓客戶(hù)來(lái)
1）短信、電話與微信的功能差異
2）電話邀約的常見(jiàn)問(wèn)題分析
案例學(xué)習(xí)：某銀行1360通電話的數(shù)據(jù)分析
3）電話邀約的關(guān)鍵動(dòng)作解析：名單準(zhǔn)備、理由設(shè)計(jì)、循序漸進(jìn)、標(biāo)準(zhǔn)流程、異議處理
案例學(xué)習(xí)：某股份行的升級(jí)活動(dòng)邀約電話流程分析
第三講：無(wú)流程，不營(yíng)銷(xiāo)——資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)面談實(shí)戰(zhàn)
一、面談準(zhǔn)備階段
1. 環(huán)境布置與氛圍營(yíng)造
2. 客戶(hù)信息分析
3. 面談?dòng)?jì)劃
二、破冰暖場(chǎng)階段
1. 回憶或贊美，構(gòu)造愉悅和認(rèn)同
2. 介紹流程，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)、利益與尊重
案例學(xué)習(xí)：某股份行的“財(cái)富體檢”實(shí)戰(zhàn)案例全流程分析
三、需求溝通階段
1. 擺事實(shí)才能講道理
2. 運(yùn)用SPIN提問(wèn)法尋找痛點(diǎn)
1）SPIN方法和原理
2）SPIN實(shí)戰(zhàn)
3. 證實(shí)需求、強(qiáng)化需求和量化需求
案例學(xué)習(xí)：家庭保障需求和缺口測(cè)算
四、方案呈現(xiàn)階段
1. 滿(mǎn)足需求——切入產(chǎn)品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門(mén)一腳
2）傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
2. 思路與出路
1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策三要素
2）好用的FABE營(yíng)銷(xiāo)法如何運(yùn)用于銀行
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品FABE法則實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3）結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則
3. 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1）“1-3-6”的設(shè)計(jì)原理與要點(diǎn)
2）“1-3-6”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單的秘訣
3）“1-3-6”生產(chǎn)流水線
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品快速呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)
五、營(yíng)銷(xiāo)促成階段
1. 提升需求——傳遞價(jià)值
2.?消除客戶(hù)心中疑慮的四大方法
3. 現(xiàn)場(chǎng)異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)異議處理應(yīng)對(duì)話術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)
六、面談收官階段
1. 主動(dòng)心態(tài)，完美收官
2. 營(yíng)銷(xiāo)收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM
1）MGM的4種客戶(hù)心態(tài)及應(yīng)對(duì)
2）MGM的后續(xù)跟進(jìn)注意點(diǎn)
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