《精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧》

精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧
主講：王哲光
課程背景
如今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人與個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，隨著時(shí)代的發(fā)展
，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有
一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。如何幫助公司突破營(yíng)銷(xiāo)困局，能否為企
業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。鐵打
的營(yíng)盤(pán)流水的兵，公司的銷(xiāo)售人員流失率為什么居高不下？一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員要時(shí)刻
清晰自己的目標(biāo)，具備強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)，擁有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，才能真正做
到堅(jiān)決執(zhí)行并取到突破性業(yè)績(jī)！
執(zhí)行——管理熱門(mén)話(huà)題，不是因?yàn)樾路f而是因?yàn)殚L(zhǎng)期被困擾；老板最頭疼的問(wèn)題，員
工最無(wú)奈的借口！互相推諉、不愿承擔(dān)責(zé)任；管理體系認(rèn)證都是“一陣風(fēng)”運(yùn)動(dòng)，貫標(biāo)和
認(rèn)證只停留在內(nèi)審員和管理文檔之中；面對(duì)任務(wù)首先考慮個(gè)人和部門(mén)的利益，面對(duì)利益
一些不職業(yè)化的表現(xiàn)也頻頻出現(xiàn)；員工牢騷滿(mǎn)腹，沒(méi)有積極工作的動(dòng)力，缺乏必要的科
學(xué)工作方法和工具，執(zhí)行力不強(qiáng)也就成為長(zhǎng)期的問(wèn)題。關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注行動(dòng)，關(guān)注執(zhí)
行就是關(guān)注工作質(zhì)量，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注企業(yè)和個(gè)人的未來(lái)！
好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，特別是銷(xiāo)售中20%的客戶(hù)
帶來(lái)80%的銷(xiāo)售，如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶(hù)，是每一個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理首要考慮的問(wèn)題。在實(shí)戰(zhàn)
中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶(hù)？公司滿(mǎn)足不了大客戶(hù)提出的各種要
求，我在中間好難受！提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶(hù)建立了關(guān)系，客戶(hù)
還是把項(xiàng)目給了別人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)
？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。
課程目標(biāo)
?
發(fā)掘員工潛能，使員工的職業(yè)化素質(zhì)得到不斷提升，使企業(yè)團(tuán)隊(duì)充滿(mǎn)激情和活力；
增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意識(shí)及團(tuán)隊(duì)凝聚力；
?
培養(yǎng)百折不饒、堅(jiān)忍不拔、從容應(yīng)對(duì)挫折的團(tuán)隊(duì)人員必備的特質(zhì)，接受挑戰(zhàn)獲得突
破性業(yè)績(jī)；
?
解決執(zhí)行動(dòng)力問(wèn)題，調(diào)整員工心態(tài)，激發(fā)學(xué)員強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧
雙贏及對(duì)企業(yè)感恩的心態(tài)；
?
尋找執(zhí)行力不佳的根源，掌握推動(dòng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的核心技能；找到提升執(zhí)行力的途徑；


?
提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與步驟，擁有挖掘客戶(hù)真
實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
? 擁有專(zhuān)業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力，排除客戶(hù)異議贏得訂單；
? 理解并能運(yùn)用大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，提升拜訪(fǎng)洽談能力，有效促進(jìn)成交。
培訓(xùn)用時(shí)
2天（每天6小時(shí)）
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改善心智模式，
從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員。
課程大綱
一、精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力打造
1、團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)精神
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
2）凝聚力的含義
3）團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)精神的關(guān)系
4）提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的方法
2、尋求突破性業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1）野性、進(jìn)取心與進(jìn)攻性修煉
2）狼性邏輯：肥肉是屬于強(qiáng)者的
3）全力以赴與勇于擔(dān)當(dāng)
4）逆境中殺出血路
教學(xué)影片：狼性營(yíng)銷(xiāo)
3、銷(xiāo)售精英的黃金法則
1）選擇安穩(wěn)就是選擇平庸
2）突破性業(yè)績(jī)方證明能力
3）全力以赴更勝浪費(fèi)時(shí)間
4）業(yè)績(jī)高低與勤奮成正比
5）銷(xiāo)售最容易的就是放棄
6）你永遠(yuǎn)比你想象的更強(qiáng)
7）做個(gè)專(zhuān)業(yè)睿智的好顧問(wèn)
教學(xué)影片：當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)
4、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的斗志
1）沒(méi)有斗志的狼不如羊
2）情緒勞動(dòng)、情緒成本、情緒回報(bào)
3）情緒感受與情緒表達(dá)
4）良好激勵(lì)機(jī)制的特征
責(zé)權(quán)利一致、獎(jiǎng)勤罰懶、相對(duì)公平、承諾兌現(xiàn)、攻心為上、長(zhǎng)效機(jī)制、與時(shí)俱
進(jìn)
二、精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的原因
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
3）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式
變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行
肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行
4）完美執(zhí)行的三重境界——徹底執(zhí)行、理解執(zhí)行、創(chuàng)造執(zhí)行
2、專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售管理方式
1）銷(xiāo)售活動(dòng)可以被管理，結(jié)果不能被管理
2）多做≠更多、更好的銷(xiāo)售流程=更優(yōu)的銷(xiāo)售績(jī)效
3）銷(xiāo)售規(guī)范化管理與表單的意義
4）破解銷(xiāo)售管理的密碼
業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)、銷(xiāo)售管控指標(biāo)、銷(xiāo)售活動(dòng)指標(biāo)
區(qū)域管理、客戶(hù)管理、機(jī)會(huì)管理、拜訪(fǎng)管理、銷(xiāo)售支撐
案例研討：業(yè)績(jī)?cè)撛趺瓷先?br /> 3、體現(xiàn)執(zhí)行力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目作業(yè)
1）華為鐵三角的背后
2）首單必勝——銷(xiāo)售人員需要關(guān)注的交付問(wèn)題
3）交付相關(guān)部門(mén)不配合怎么辦？
4）閻王好見(jiàn)小鬼難纏怎么辦？
案例研討：滿(mǎn)足客戶(hù)的方案就是執(zhí)行不下去
4、高效能執(zhí)行六步曲
理解上級(jí)意圖、制定執(zhí)行計(jì)劃、付諸實(shí)際行動(dòng)、
校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目分析
1、銷(xiāo)售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶(hù)會(huì)有什么具體要求？
3）客戶(hù)可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶(hù)的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）客戶(hù)可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、客戶(hù)干系人分析
1）需要收集哪些客戶(hù)信息
2）重點(diǎn)客戶(hù)個(gè)人信息的收集
3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
5）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶(hù)決策干系人分析
3、客戶(hù)采購(gòu)階段心理變化與應(yīng)對(duì)
1）控制客戶(hù)采購(gòu)進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策
2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3）銷(xiāo)售失控的表現(xiàn)
4、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估
1）銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討：這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、顧問(wèn)式拜訪(fǎng)技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪(fǎng)
4）顧問(wèn)式拜訪(fǎng)的步驟
演練：客戶(hù)拜訪(fǎng)訓(xùn)練
2、解決方案的呈現(xiàn)
1）賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
2）將客戶(hù)的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3）您給客戶(hù)的解決方案要體現(xiàn)什么？
4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
3、引導(dǎo)和掌控客戶(hù)的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
演練：SPIN話(huà)術(shù)提煉
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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