大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀及客戶溝通技能提升

大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀與客戶溝通技能提升
授課老師：何慧
培訓(xùn)目的及意義(Meaning）
20年前走在華爾街金融大道，道路兩邊一家家世界頂級的銀行機(jī)構(gòu)和金融公司，當(dāng)你隨意走進(jìn)一家，廳面的一二十位工作人員無不來自世界頂級名校，如今當(dāng)你故地重游，隨意走進(jìn)一家機(jī)構(gòu)看見的大多是機(jī)器服務(wù)、智能系統(tǒng)取代了銀行網(wǎng)點(diǎn)的諸多工作……
我們的銀行人員核心競爭力到底在哪？
如何在同品競爭中拔得頭籌？
3605530412750機(jī)器人式的機(jī)械式服務(wù)VS有溫度的服務(wù)如何區(qū)別？
如何讓我們的服務(wù)更走心？更有溫度……
課程效果（Effect）
樹立廳堂服務(wù)人員樂在工作的服務(wù)心態(tài)
以積極的態(tài)度面對工作
2）提升快速處理客戶投訴的技能
3）強(qiáng)化服務(wù)人員的現(xiàn)場服務(wù)禮儀
4）使學(xué)員掌握服務(wù)溝通技巧，提升服務(wù)質(zhì)量
課程對象（Object）
大堂經(jīng)理及工作相關(guān)人員
培訓(xùn)時限(Time)12小時 /2天
培訓(xùn)方法(Methods) 培訓(xùn)師主講，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練、案例分析、小組討論、游戲互動等
課程主體內(nèi)容（Main points）
培訓(xùn)課程模塊
培訓(xùn)課程單元內(nèi)容
培訓(xùn)模式與目標(biāo)以及工具說明
第一章節(jié)：
如何培養(yǎng)高品質(zhì)廳堂服務(wù)素養(yǎng)？
1、思索：你最滿意的一次網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)接待
2、案例分享：《高情商的大堂經(jīng)理》《創(chuàng)新營銷渠道模式背后的思考》
3、何為高品質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)
4、如何擁有良好的服務(wù)意識
5、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)六維度塑造檢視工具：我是否達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)六維度的標(biāo)準(zhǔn)？
課程目標(biāo)：
對比其他城市的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)案例，看看自己的差距和提升空間
第二章節(jié)：
大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀規(guī)范
1、塑造良好的第一印象
1）第一眼印象=第一印象=首輪效應(yīng)
2）5秒決定對方對你的第一印象，第一印象只有一次機(jī)會
2、自信是職業(yè)形象的開始
1）窗口工作人員制服著裝規(guī)范
2）制服、工號、腰帶、絲襪、鞋
3）發(fā)型的要求：顏色、長發(fā)要求、短發(fā)要求
4）淡妝及配飾要求：項(xiàng)鏈、耳環(huán)、手鏈、戒指、手表等
3、服裝自檢自查
1）工作人員的形象要求
2）工作人員日常著裝的 TPO 原則
3）工作人員工作裝著崗位規(guī)范
4 ) 工作人員工作著裝的禁忌
服務(wù)行為規(guī)范篇：
理論導(dǎo)入：作為網(wǎng)點(diǎn)職員的你，今天“7+7”了么？
柜員手勢操導(dǎo)入：《我愛我的崗位》
4、大堂經(jīng)理服務(wù)操作要點(diǎn)與訓(xùn)練
思考：大堂經(jīng)理的角色定位是？
1）迎：迎接客戶是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的開始
2）分：常見分流中的情況與處理
3）輔：思考與不同客戶如何溝通
4）跟：如何跟進(jìn)客戶及營銷鋪墊？
5）緩：識別客戶的行為及心理
6）維：廳堂維護(hù)管理
7）送：送別客戶技巧
練習(xí)：根據(jù)不同角色演示在工作中的服務(wù)流程+語言規(guī)范
網(wǎng)點(diǎn)7S日常管理
1）網(wǎng)點(diǎn)7S管理的定義
2）網(wǎng)點(diǎn)7S管理的內(nèi)容
3）實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)7S管理的原則及注意
4）實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)7S日常推進(jìn)步驟
課程目標(biāo)：
通過職業(yè)化的形象+行為規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)行為及提高綜合服務(wù)素養(yǎng)
第三章節(jié)：
打開客戶心門的親和力溝通技巧
客戶有效溝通的定義
視頻：這是真正的有效溝通嗎？
實(shí)際工作中我遇到的問題是？
討論：我們在銀行工作當(dāng)中實(shí)際遇到的問題有哪些？
溝通的框架模型
練習(xí)：如何在溝通中建立此框架
結(jié)論：1）溝通的意義取決于客戶的回應(yīng)
2）怎么說比說什么更重要
3）先跟后帶是溝通的精髓
4、如何拉近與客戶的關(guān)系——聽的技巧
討論：廳堂人員與客戶交流的過程中應(yīng)該聽什么？
1、聆聽尋找客戶心理訴求
1）服務(wù)傾聽的那些事：案例分析
5、如何讓客戶更喜歡——說的技巧
2）如何一句話處理反對意見
3）如何一句話同頻同理心
案例：為何網(wǎng)點(diǎn)在接待客戶時把握不好服務(wù)溝通重點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)窗口網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的實(shí)際場景進(jìn)行拆分式練習(xí)，分別進(jìn)行“聽”“說”“問”不同情境的實(shí)戰(zhàn)演練
課程目標(biāo)：
在和客戶溝通的過程中，因?yàn)槿说男愿袂Р钊f別，如何快速有效的運(yùn)用心理學(xué)的技巧達(dá)到1、有效快速溝通 2、親和力的建立，這是本章探討的重點(diǎn)
第四章節(jié)：
營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)投訴避免與處理技巧實(shí)操
客戶從預(yù)投訴——投訴——最終形成工單的過程不是突然性的行為，而是幾個不滿意的行為疊加、加深了抱怨的過程，在處理客戶投訴的時候，怎樣把握節(jié)奏，杜絕矛盾加深形成投訴？以及投訴時怎樣應(yīng)答給予滿意的解決方案？投訴處理后如何快速恢復(fù)情緒接待下一位客戶？本章一一揭曉
1、網(wǎng)點(diǎn)投訴原因匯總
案例討論：到底是我的錯還是客戶的錯？
頭腦風(fēng)暴：客戶投訴產(chǎn)生的原因
1）正確認(rèn)識客戶投訴
2）處理投訴抱怨的重點(diǎn)
2、客戶投訴抱怨的處理原則
1）客戶投訴背后的動機(jī)
2）客戶投訴的處理原則
3、銀行不同區(qū)域投訴快速識別及避免
1）不同區(qū)域的客戶不滿識別
2）應(yīng)對處理技巧
4、投訴處理萬能法則——黃金5步驟
1）如何迅速有效隔離客戶—隔離法的運(yùn)用
2）如何充分安撫客戶情緒—感性傾聽
3）你說到關(guān)鍵點(diǎn)了嗎—詢問細(xì)節(jié)
4）如何找到客戶不滿的原因—解釋致歉
5）提出方案的步驟
立馬解決型、短期解決型、暫時解決不了
6）回訪客戶
5、投訴處理后的自我情緒快速調(diào)節(jié)
1）管理而不是控制情緒
2）快速自我情緒恢復(fù)法
3）情緒壓力管理的治本方法：建議作業(yè)及練習(xí)
情景演練：客戶嫌業(yè)務(wù)辦理太慢在廳堂大吵大鬧
VIP客戶插隊(duì)辦理業(yè)務(wù)，引發(fā)其他客戶不滿
沒收客戶假幣，引發(fā)客戶不滿如何處理
課程目標(biāo)：
這一章節(jié)從客戶投訴原因、動機(jī)開始，一步步撥開投訴背后的真相，做到真正同理、感受客戶的需求，運(yùn)用5步驟進(jìn)行投訴處理
課程工具：投訴處理5步法模型
第五章節(jié)：
打造銀行客戶的峰值體驗(yàn)
思考：我們的客戶是誰？他們特點(diǎn)是什么？對服務(wù)要求是什么？
1、客戶體驗(yàn)是企業(yè)生存的命脈
2、客戶滿意度四階段
1）銀行基本服務(wù)
2）銀行崗位標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)
3）滿意的客戶服務(wù)
4）客戶峰值體驗(yàn)：驚喜服務(wù)
3、如何打造客戶“難忘”的峰值體驗(yàn)
1）客戶的驚喜時刻
2）深度客戶連接
總結(jié)：我的崗位中如何創(chuàng)造“峰值體驗(yàn)”
課程目標(biāo)：
引導(dǎo)學(xué)員如何打造難忘的客戶體驗(yàn)，塑造銀行品牌形象
場景實(shí)操&結(jié)訓(xùn)
1、以“話劇”方式進(jìn)行2天內(nèi)容綜合演練考評
2、針對課程中的細(xì)節(jié)進(jìn)行提問答疑
3、所有章節(jié)總結(jié)回顧
4、行動方案：學(xué)習(xí)內(nèi)化
5、合影留念及PK獎勵
課程目標(biāo)：
總結(jié)回顧所有章節(jié)內(nèi)容；制定行動方案強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果
課程結(jié)束

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