顧問(wèn)式大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售成交技巧

課程目標(biāo)：
了解：銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦
了解：人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)
理解：大客戶(hù)采購(gòu)流程
了解：潛在客戶(hù)的真正含義
理解：尋找潛在客戶(hù)的方法
了解：事半功倍的銷(xiāo)售準(zhǔn)備和計(jì)劃
掌握：如何更有效的最大化接觸潛在客戶(hù)
掌握：接觸大客戶(hù)的方法
理解：如何建立大客戶(hù)的信賴(lài)感
掌握：面對(duì)面拜訪大客戶(hù)的流程
理解：如何與不同性格的人進(jìn)行有效的溝通
理解：發(fā)問(wèn)的技巧
掌握：如何分析、挖掘客戶(hù)的需求
理解：如何制定銷(xiāo)售建議書(shū)
掌握：產(chǎn)品介紹的FABE法則
了解：大客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
了解：處理大客戶(hù)異議的原則
理解：如何化解客戶(hù)的異議
掌握：化解大客戶(hù)異議的萬(wàn)能公式
掌握：談判技巧
掌握：成交技巧
理解：如何增進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系并建立長(zhǎng)期合作
培訓(xùn)對(duì)象：業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、資深銷(xiāo)售人員
課程長(zhǎng)度：兩天（共12小時(shí)）
引言：顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售中存在的困惑有哪些？
一、顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵理念
1、銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦-----銷(xiāo)售的原理
◆銷(xiāo)售的是什么？
◆售的是什么？
◆價(jià)值觀與購(gòu)買(mǎi)的關(guān)系？
◆信念與購(gòu)買(mǎi)的關(guān)系？
◆顧客買(mǎi)的是什么？
◆銷(xiāo)售賣(mài)的是什么？
◆人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是什么？
◆大客戶(hù)關(guān)鍵采購(gòu)流程分析
2、銷(xiāo)售一開(kāi)始就要找對(duì)人---選擇永遠(yuǎn)比努力更重要
◆尋找潛在客戶(hù)的原則
◆尋找潛在客戶(hù)的方法
3、事半功倍的銷(xiāo)售準(zhǔn)備和計(jì)劃
◆行業(yè)
◆公司
◆產(chǎn)品對(duì)企業(yè)客戶(hù)的利益
◆潛在大客戶(hù)資料的收集
◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在大客戶(hù)關(guān)鍵采購(gòu)要素上的優(yōu)劣分析
◆銷(xiāo)售人員自身的準(zhǔn)備以及常用資料的準(zhǔn)備
二、大客戶(hù)接觸最大化----大客戶(hù)是開(kāi)發(fā)出來(lái)的而不是等來(lái)的
1、客戶(hù)接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷(xiāo)售都是從產(chǎn)生興趣開(kāi)始
2、大客戶(hù)產(chǎn)生興趣的有效方法
◆案例研討：怎樣引起大客戶(hù)的注意并迅速讓大客戶(hù)產(chǎn)生興趣？
3、接觸客戶(hù)有效工具有哪些？
4、面對(duì)面拜訪客戶(hù)大客戶(hù)流程是什么？
◆問(wèn)候、自我介紹、感謝對(duì)方相見(jiàn)
◆寒暄、表明拜訪來(lái)意
◆陳述、探尋客戶(hù)的需求
◆總結(jié)、確認(rèn)探尋需求要點(diǎn)
◆道別、約定下次會(huì)見(jiàn)
◆案例研討：初次拜訪大客戶(hù)如何建立信賴(lài)感？
5、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
三、探尋需求----銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的而不是講出來(lái)的
1、當(dāng)下顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售需求正確含義
2、銷(xiāo)售人員如何與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通
◆人際溝通風(fēng)格現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
◆如何應(yīng)付不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)
◆如何適時(shí)的調(diào)整自己的人際溝通風(fēng)格
3、發(fā)問(wèn)都有哪些技巧？
4、探尋刺激需求模式
◆ADAPT詢(xún)問(wèn)系統(tǒng)
◆SPIN詢(xún)問(wèn)系統(tǒng)
◆教練式詢(xún)問(wèn)系統(tǒng)
◆NEADS詢(xún)問(wèn)系統(tǒng)（適用于：客戶(hù)有固定的供應(yīng)商，并且對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商比較滿(mǎn)意）
5、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：分別對(duì)以上四種模式進(jìn)行魔鬼訓(xùn)練，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“墻角”
四、如何撰寫(xiě)銷(xiāo)售建議書(shū)——B2B關(guān)鍵技術(shù)
1、建議書(shū)的作用
2、建議書(shū)的構(gòu)成
3、撰寫(xiě)建議書(shū)的要領(lǐng)
4、撰寫(xiě)建議書(shū)的注意事項(xiàng)
5、建議書(shū)的展示----FABE的技巧
6、建議書(shū)的模板
五：解除大客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
1、分析大客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
◆大客戶(hù)真假異議的識(shí)別
◆客戶(hù)自身原因分析
◆銷(xiāo)售人員原因分析
◆競(jìng)爭(zhēng)者原因分析
2、處理異議的兩大原則
◆事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇最佳時(shí)機(jī)
◆給足客戶(hù)面子，讓客戶(hù)感覺(jué)良好
3、處理客戶(hù)異議常見(jiàn)的有效方法？
◆客戶(hù)異議常見(jiàn)的5大抗拒點(diǎn)
◆案例研討：處理客戶(hù)異議常用的6種方法
4、化險(xiǎn)為夷---處理異議LAARC萬(wàn)能公式
◆L 耐心的傾聽(tīng)
◆A 確認(rèn)客戶(hù)的異議
◆A 對(duì)客戶(hù)的異議進(jìn)行評(píng)價(jià)
◆R 對(duì)客戶(hù)的異議進(jìn)行反饋
◆C 證實(shí)客戶(hù)的異議已經(jīng)被化解
5、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：您是如何應(yīng)對(duì)大客戶(hù)的抗拒點(diǎn)的？
六：成交（絕對(duì)談判、超級(jí)贏家）
1、談判應(yīng)遵循的原則有哪些？
2、大客戶(hù)開(kāi)局優(yōu)勢(shì)談判技巧
◆如何給我們的大客戶(hù)報(bào)價(jià)？
◆如何應(yīng)付客戶(hù)的第一次討價(jià)還價(jià)
◆偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外
◆如何扮演無(wú)奈的賣(mài)家
◆怎樣運(yùn)用老虎鉗策略
2、大客戶(hù)中局優(yōu)勢(shì)談判技巧
◆如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手
◆如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值
◆防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對(duì)不要價(jià)格折中
3、大客戶(hù)終局優(yōu)勢(shì)談判技巧
◆有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的“黑臉白臉”
◆蠶食策略
◆如何做聰明的讓步
◆小恩小惠的安慰
4、成交
◆成交的信號(hào)都有哪些？
◆案例研討：適時(shí)成交的10大方法都有哪些？
5、如何應(yīng)對(duì)未成交的客戶(hù)
七、追求卓越的客戶(hù)服務(wù)
1、客戶(hù)服務(wù)是銷(xiāo)售的開(kāi)始而不是結(jié)束
2、客戶(hù)檔案的整理、歸類(lèi)
3、追求差異化的客戶(hù)服務(wù)
4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧
5、建立持續(xù)的關(guān)系紐帶，二次開(kāi)發(fā)客戶(hù)

葉厚兵老師的其它課程