絕對(duì)成交大綱

【課程背景】
我們每天都要與人說(shuō)話、每天都要推銷，可是——
因?yàn)殇N售不對(duì)，失去了一筆又一筆財(cái)富；
因?yàn)殇N售不對(duì)，失去了一位又一位客戶；
因?yàn)殇N售不對(duì)，失去了一個(gè)又一個(gè)朋友；
因?yàn)殇N售不對(duì)，失去了一天又一天好心情；
因?yàn)殇N售不對(duì)，甚至失去了生命！
因?yàn)殇N售不對(duì)，……
你，還將還要還想失去多少？企業(yè)還要失去多少？管理的問(wèn)題就是溝通的問(wèn)題，刻不容緩，一定要來(lái)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)班！
【課程收獲】
引入本課程的企業(yè)，將會(huì)收獲：
提升銷售業(yè)績(jī)及拿到成果
參與學(xué)習(xí)的員工掌握與各種重要人群成交的多維度方法
關(guān)鍵客戶和合作伙伴的關(guān)系進(jìn)入一個(gè)更積極和富有成效的階段
共創(chuàng)提高跨團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作成效的可行舉措
參與課程人員行為朝向健康有效的方向改變并影響到周圍的人
（跨）團(tuán)隊(duì)成員之間的包容性得以改善
員工的承諾、責(zé)任和價(jià)值感得到增強(qiáng)
基于員工在人際管理管理方面能力的提高，部門和企業(yè)的協(xié)作成效更高，重大目標(biāo)得以達(dá)成
【課程對(duì)象】公司全員
【課程方式】
講授+案例+視聽(tīng)+實(shí)操+研討+游戲+分享+問(wèn)答+工具+PK+角色扮演法+演示+研討+仿真模擬法+兩人對(duì)話+排列法+催眠冥想等
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天——2天
【課程內(nèi)容】
課程提綱（根據(jù)需求現(xiàn)場(chǎng)可能有所增減）
第一部分 綜述：序幕破冰篇
一職業(yè)定位簡(jiǎn)易測(cè)試-左右手習(xí)慣
二打破慣性
第二部分：禮儀
第一節(jié)：你的形象價(jià)值百萬(wàn)
一概念：
千萬(wàn)不要靠第一印象去判斷別人，但很多人都會(huì)憑第一印象來(lái)判斷你
我們沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)，給別人留下第一印象了。所以我們隨時(shí)都要保持積極的自我形象
二禮儀的核心密碼
第二節(jié)：讓你倍受歡迎的禮儀
一 介紹技巧
1自我介紹：
符號(hào)改身份
一慢二看三轉(zhuǎn)換
介紹的萬(wàn)能公式：好高名人感
2為他人介紹：
就高不就低
尊者為后
3 介紹實(shí)踐二 握手技巧-尊者為后
三 名片禮儀
１名片技巧實(shí)踐
2 案例
四 座次禮儀
1 座次排序練習(xí)
2 領(lǐng)導(dǎo)為奇數(shù)的排序
3 領(lǐng)導(dǎo)位偶數(shù)的排序
五 乘車禮儀
1雙排五人座
2雙排七人座
3雙排九人座
六 餐桌禮儀
1 餐桌座次
2 中國(guó)式飯局禮儀
讓菜不夾菜，祝酒不勸酒
3 西餐禮儀
男人似白酒，女人似紅酒
七 禮儀總結(jié)篇
第三部分：銷售
第一篇：自我溝通三大密碼
一焦點(diǎn)密碼:注意力=事實(shí)
二動(dòng)作密碼：動(dòng)作創(chuàng)造情緒
三定義密碼： ABC法則
第二篇：銷售法則：
一 心中圖像法則：樹(shù)立正確圖像
二 想象*逼真=現(xiàn)實(shí)
第三篇：最有效的客戶分析工具
一 客戶分析工具一：動(dòng)作密碼
二 客戶分析工具二：長(zhǎng)方形的秘密
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：
三 客戶分析工具三：客戶分類ABCDE
成功八部：一夢(mèng)想 二承諾 三列名單 四邀約 五項(xiàng)目說(shuō)明會(huì) 六跟進(jìn)
ABC法則：A領(lǐng)導(dǎo)B自己C客戶 七檢查進(jìn)度 八復(fù)制
四 性格分析：3視聽(tīng)觸，4DISC，色彩,8榮格感覺(jué)思維情感直覺(jué)，9型
S 多血質(zhì) 活潑型 紅
M抑郁質(zhì) 完美型 藍(lán)
C 膽汁質(zhì) 力量型 黃
P 粘液質(zhì) 和平型 綠
S 多血質(zhì) 活潑型 紅
M抑郁質(zhì) 完美型 藍(lán)
C 膽汁質(zhì) 力量型 黃
P 粘液質(zhì) 和平型 綠
企業(yè)里結(jié)果好才算好，在結(jié)果好的基礎(chǔ)上找感覺(jué)好；家庭里感覺(jué)好才算好，在感覺(jué)好的基礎(chǔ)上找結(jié)果好。
五 1+1模式：提出問(wèn)題+解決方案
　 匯報(bào)工作說(shuō)結(jié)果，請(qǐng)示工作說(shuō)方案，總結(jié)工作說(shuō)流程，回憶工作說(shuō)感受
六 幸福六等
桃花園杏花村 平安里多瑙河 狗不理火藥庫(kù)； 因?yàn)橄嗤覀冞B接，因?yàn)椴煌覀兂砷L(zhǎng)
享受過(guò)程，沒(méi)有一條路通向幸福，因?yàn)檫@條路本身就是幸福
第四篇：客戶超效溝通術(shù)
一 薩提亞五種溝通模式
討好式、指責(zé)式、超理智、打岔式、一致性
說(shuō)自己想說(shuō)的話，用對(duì)方喜歡的方式 真誠(chéng)+智慧
做真誠(chéng)的成熟人，不做天真的實(shí)在人；假話全不說(shuō)，真話不全說(shuō)；
使命、激情與夢(mèng)想
二 溝通推銷術(shù)實(shí)戰(zhàn)
透過(guò)傾聽(tīng)：（1） 有效傾聽(tīng)要坐在顧客的左邊。 （2） 傾聽(tīng)者做100%的記錄。
（3） 傾聽(tīng)者看著他，不要發(fā)出聲音。 （4） 傾聽(tīng)時(shí)重復(fù)確認(rèn)。
透過(guò)傾聽(tīng)：（1） 有效傾聽(tīng)要坐在顧客的左邊。 （2） 傾聽(tīng)者做100%的記錄。
（3） 傾聽(tīng)者看著他，不要發(fā)出聲音。 （4） 傾聽(tīng)時(shí)重復(fù)確認(rèn)。
1 三點(diǎn)傾聽(tīng)法：出發(fā)點(diǎn)，信念假設(shè)，情緒-教練型領(lǐng)導(dǎo)技巧在企業(yè)的應(yīng)用
發(fā)問(wèn)建立主控，傾聽(tīng)建立信賴。通過(guò)發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)找到需求
2本我傾聽(tīng)法-男人說(shuō)事業(yè)；玩笑的背后體驗(yàn)絲絲本我；用你們代替你
3模仿訓(xùn)練
3.1識(shí)人術(shù)-快速識(shí)別謊言技巧
3.2視聽(tīng)觸-NLP性格分類
4認(rèn)同與拒絕 合一架構(gòu)-陪他下樓，扶她上樓
5贊美
6與各年齡段的智慧對(duì)話
7格局決定結(jié)局
第五篇：銷售買賣的真諦、三大方法、十大步驟
一：銷售買賣的真諦
1銷的是自己-賣產(chǎn)品不如賣自己；
2售的是觀念；
3顧客買的是感覺(jué)；
4你賣的是好處！
5銷售是販賣對(duì)方心中的夢(mèng)想情人；
銷售就是走去出，把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)；說(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移
二：營(yíng)銷之神杰. 亞布拉罕的建議：三大類方法創(chuàng)造銷售奇跡
三：推銷十大步驟：
1、準(zhǔn)備：A專業(yè)知識(shí)（復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個(gè)，要復(fù)習(xí)十次。）
B精神上的準(zhǔn)備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。C體力上的準(zhǔn)備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有氧運(yùn)動(dòng)（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）
2、使自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)。
3、建立信賴感。
4、了解客戶的問(wèn)題、需求、渴望。
5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
7、解除反對(duì)意見(jiàn)。（抗拒點(diǎn)）
8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來(lái)，把錢收回來(lái)。
9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹。
10、售后服務(wù)。
四、推銷十大原則：
1 找到你的產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，要賣出不同來(lái)。 USP ；FAB
2 賣好處不要賣成分。
3 多用第三者見(jiàn)證，使用者見(jiàn)證。
4 拒絕無(wú)非是幾大類 ——我不需要；我不相信；我不著急（明年再說(shuō)）；我沒(méi)有錢（假?zèng)]錢-價(jià)格）
5 重復(fù)關(guān)鍵詞--把顧客最看重的那點(diǎn)反復(fù)宣傳。
6 說(shuō)服別人是用問(wèn)的，而不是用說(shuō)的。問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢。
7 建立神經(jīng)連接：也就是不買=痛苦，買了產(chǎn)品=好處。人之所以行動(dòng)，只有兩條原因--追求快樂(lè)和逃避痛苦。
8 把拒絕當(dāng)成最棒的事：?jiǎn)栴}是用來(lái)提升能力的。成功就是躲在拒絕與挫折的背后。拒絕是一種反應(yīng)而不是反對(duì)。
9 建立信賴感是最重要的；在沒(méi)有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不跟他談產(chǎn)品.
10 要學(xué)會(huì)認(rèn)同。陪他下樓，扶他上樓。
第五篇：電話行銷及世界第一名的推銷話術(shù)?
一 電話行銷及世界第一名的推銷話術(shù)
二 過(guò)秘書(shū)關(guān)話術(shù)
三 顧客說(shuō)“我要考慮一下”成交法
四 顧客說(shuō)“市場(chǎng)不景氣”成交法
五 顧客說(shuō)“價(jià)格太貴”
按最小時(shí)間單位分解，即產(chǎn)品價(jià)格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費(fèi)用。
以每日使用產(chǎn)品增加費(fèi)用來(lái)說(shuō)服顧客。
六 鮑威爾成交法
七 顧客說(shuō)“別的地方買價(jià)格更便宜”成交法
八“不在目前預(yù)算內(nèi)”成交法
九 十位價(jià)值成交法
十 “THE NO CLOSE”不要成交法
十一 “經(jīng)濟(jì)的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價(jià)格的場(chǎng)合）
十二 “回馬槍成交法“
十三 對(duì)比成交法
十四 “心臟病成交法“
第六篇：神奇的催眠式銷售（馬修史維；米爾頓語(yǔ)言；梅塔模式……）
第七篇：四大類拒絕話術(shù)總結(jié)及演練：
一我不需要，
二我不相信，
三我沒(méi)錢（假?zèng)]錢-價(jià)格），
四 不著急（明年再說(shuō)）
成交一切都是為了愛(ài)；銷售=收入
成交一切都是為了愛(ài)；銷售=收入
五 4種購(gòu)買影響者-使用者點(diǎn)、教練線（內(nèi)線）技術(shù)把關(guān)者面（采購(gòu)）、決策者體、
四維成交法：把四種購(gòu)買影響者，通過(guò)點(diǎn)線面體的策略運(yùn)作一網(wǎng)打盡，一劍封喉，一步成交
第四部分：信念BVR
第一篇：?信念BVR篇
一信念
1 信任與選擇體驗(yàn)
2 囚之圈
事件-價(jià)值判斷-拒絕-我對(duì)：囚之圈
3 本我自我超我
本我-內(nèi)心最本質(zhì)的需要和渴望
自我-理智 文化 修養(yǎng) 覺(jué)悟
超我-法律 道德 習(xí)俗 規(guī)則
4 人生的兩種角色-負(fù)責(zé)任者、受害者
二 銷售職業(yè)心態(tài)
第二篇 隧道之旅
??一 廢墟與卸盔甲
1 銷售理念
2 創(chuàng)造價(jià)值的方法
3 逃避的方法
4 李嘉誠(chéng)成功四講與創(chuàng)造價(jià)值五級(jí)
0不在乎0% ；1希望20%；2感興趣40%；3想要60%；4我要除非80%；5我一定要、無(wú)論如何100%
承諾是資產(chǎn)-講誠(chéng)信是一個(gè)人最大的投資，守承諾是一個(gè)人最大的資產(chǎn)
二 冥想之旅
第三篇 NLP式銷售：
??一 NLP打造
??1 自我設(shè)限
1.1abc法則：a事件b信念定義c情緒反應(yīng)
1.2事情本身不能影響你，影響你的是你對(duì)事情所下的定義和態(tài)度。
2 Nlp事件三問(wèn)-有效果比有道理更重要
2.1定義
2.2好處學(xué)到
2.3如何解決
3 問(wèn)問(wèn)題的品質(zhì)決定人生的品質(zhì)；
4稻田和夫與松下-設(shè)想計(jì)劃與執(zhí)行
? 樂(lè)觀的設(shè)想、悲觀的計(jì)劃、愉快的執(zhí)行
第四篇：白布紅燭篇
一 目標(biāo)（結(jié)果定義）
二 商業(yè)人格-商業(yè)行為中人格的具體表現(xiàn)。
三 靠原則去做事靠結(jié)果來(lái)交換
1結(jié)果：有時(shí)間/有價(jià)值/可考核；
心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果
2執(zhí)行力沒(méi)有如果；執(zhí)行力不講如果，只講結(jié)果（強(qiáng)調(diào)實(shí)際結(jié)果）
3請(qǐng)給我結(jié)果。
4西點(diǎn)軍校：報(bào)告長(zhǎng)官是，報(bào)告長(zhǎng)官不是，報(bào)告長(zhǎng)官不知道，報(bào)告長(zhǎng)官?zèng)]有任何借口
四 分享及總結(jié)：彼得德魯克：晚年在家咨詢分享
五 宣言打造篇
1實(shí)戰(zhàn)成功宣言與18條理念打造
2 冥想
六 最后的話：彼得德魯克：晚年在家咨詢分享
“到了禮拜一，請(qǐng)不要打電話告訴我說(shuō)，這些想法是多么的棒，請(qǐng)來(lái)告訴我，你現(xiàn)在的做法跟以前的有什么不同了?！?br /> 附1： 維系人脈的12種方法
（01）寄貨卡信(貨卡+信)；
（02）多帶朋友參加聚會(huì)，幫助朋友介紹朋友；
（03）帶朋友參觀你的私密處；
（04）提供最新的資訊；
（05）善用中途停留的時(shí)間和朋友聚一聚；
（06）調(diào)節(jié)矛盾；
（07）報(bào)告變故（如手機(jī)變號(hào)、搬新家?。?br /> （08）幫助介紹生意和人脈；
（09）短信息（分享別人的感受）；
（10）幫助解決朋友的問(wèn)題；
（11） 送個(gè)性化禮物（關(guān)鍵：送給誰(shuí)、為什么送、送什么、什么時(shí)間送、什么地點(diǎn)送、送的方式）[送禮的方法：所送禮品要有保存價(jià)值、特別時(shí)期送、有針對(duì)性 ]；
（12）親自到場(chǎng)。
附1： 維系人脈的12種方法
（01）寄貨卡信(貨卡+信)；
（02）多帶朋友參加聚會(huì)，幫助朋友介紹朋友；
（03）帶朋友參觀你的私密處；
（04）提供最新的資訊；
（05）善用中途停留的時(shí)間和朋友聚一聚；
（06）調(diào)節(jié)矛盾；
（07）報(bào)告變故（如手機(jī)變號(hào)、搬新家?。?；
（08）幫助介紹生意和人脈；
（09）短信息（分享別人的感受）；
（10）幫助解決朋友的問(wèn)題；
（11） 送個(gè)性化禮物（關(guān)鍵：送給誰(shuí)、為什么送、送什么、什么時(shí)間送、什么地點(diǎn)送、送的方式）[送禮的方法：所送禮品要有保存價(jià)值、特別時(shí)期送、有針對(duì)性 ]；
（12）親自到場(chǎng)。
思維導(dǎo)圖、六頂思考帽、曼陀羅，借腦、全腦速記與快速閱讀、冥想等方法對(duì)于思維方式有很大益處，如何用九宮格曼陀羅進(jìn)行人脈銷售法……
附2九宮格曼陀羅進(jìn)行人脈銷售法
丁藝欣老師錄制同名中國(guó)教育電視臺(tái)DVD系列：
第一集 讀心術(shù)
第二集 求同術(shù)
第三集 圓通術(shù)
第四集 贊美術(shù)（上）
第五集 贊美術(shù)（下）
第六集 敘事術(shù)
第七集 開(kāi)場(chǎng)術(shù)
第八集 執(zhí)行術(shù)
第九集 歸因術(shù)
第十集 寬心術(shù)
第十一集 辨真術(shù)
第十二集 敬人術(shù)

丁藝欣老師的其它課程