郵政客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
銀行營銷專家陳元方【專業(yè)資質(zhì)】?管理心理學(xué)資深講師?交大管理學(xué)院高級講師?平安銀行特聘營銷顧問?清華大學(xué)總裁班特邀講師?中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問?銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型專家?鴻睿文化傳播有限公司董事長【實戰(zhàn)經(jīng)驗】●陳老 詳細>>

陳元方
    課程咨詢電話：

郵政客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

郵政客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練營

《郵政客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練營》
【前言】
在現(xiàn)代經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，在競爭日漸殘酷新的形勢下，郵政因其特殊的定位
與業(yè)務(wù)板塊，在當(dāng)下營銷中往往更需進行產(chǎn)品、服務(wù)、流程的優(yōu)化與技能的提升，從而
實現(xiàn)郵政寄遞業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù)、文傳業(yè)務(wù)、渠道業(yè)務(wù)等從層次融合，多業(yè)務(wù)聯(lián)動而最大
化創(chuàng)造業(yè)績與利潤空間。這時，客戶經(jīng)理將是企業(yè)業(yè)績創(chuàng)造、服務(wù)創(chuàng)新、客戶滿意的核
心關(guān)鍵。而客戶經(jīng)理的個人素質(zhì)、綜合能力又往往是與競爭對手間競爭的重中之重，誰
具有強大的營銷能力、服務(wù)意識、團隊做戰(zhàn)能力，誰就掌握了這場競爭的制高點。
【課程收益】
1、借鑒模式：通過了解不同地區(qū)郵政行業(yè)客戶開發(fā)的方法，探尋出一條適合自身及客戶
的客戶開發(fā)模式。
2、學(xué)習(xí)技巧：學(xué)習(xí)到對不同的層級的客戶進行需求挖掘升級服務(wù)等實用技巧。
3、掌握工具：在需求挖掘的基礎(chǔ)上通過聯(lián)動營銷等與客戶進行價值溝通，聯(lián)動營銷等行
之有效的工具。
4、提升業(yè)績：通過客戶開發(fā)與流程梳理，針對不同層級和不同需求的客戶策劃不同營銷
方案，提升企業(yè)業(yè)績。
《郵政客戶經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練營》將幫助您：
. 掌握郵政客戶開發(fā)與銷售的流程與思路；
. 提升團隊合作意識，強化團隊凝聚力；
. 正確識別客戶需求與客戶要求，引導(dǎo)客戶需求意識；
. 掌握恰當(dāng)開場，融洽關(guān)系的基本原理與技巧；
. 掌握引導(dǎo)需求，強調(diào)利益的方法與技巧；
. 掌握克服異議，達成交易的方法與技巧。
. 學(xué)習(xí)不同性格客戶的溝通與成交分析與技巧
【培訓(xùn)對象】：大客戶銷售 市場銷售以及一線業(yè)務(wù)員等
【培訓(xùn)方式】：講師講授、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動
【課程學(xué)時】：1天（6小時）
【課程大綱】
第一章： 開啟你的銷售潛能
一、郵政差異化市場營銷策略- -思路決定出路
1、正確認(rèn)知差異化營銷
2、郵政差異化的4P原理及應(yīng)用
A、Product產(chǎn)品、
B、Price價格、
C、Place渠道、
D、Promotion促銷
3、郵政差異化營銷的3大需求挖掘和設(shè)計
A、郵政客戶一般需求設(shè)計
B、郵政客戶核心需求設(shè)計
C、郵政客戶隱性需求設(shè)計
4、大客戶營銷本質(zhì)分析與探詢
A、什么營銷，本質(zhì)是什么？
B、大客戶營銷與一般的營銷區(qū)別是什么？
C、大客戶營銷為什么要分對內(nèi)營銷與對外營銷？


第二章： 掌握郵政客戶開發(fā)銷售的流程思路
一、認(rèn)知郵政客戶開發(fā)流程解析
1、客戶識別
2、需求分析
3、拜訪技巧
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)
5、異議處理
6、溝通技巧
7、關(guān)系維護


二、完善準(zhǔn)備，主動出擊
1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）家庭主婦型客戶，2）物業(yè)管理類客戶


三、挖掘需求，深度探尋
一、讀心―――洞悉溝通對象心理
1.不同類型客戶合作購買動機
2.男性和女性客戶的動機與心理分析
3.物流類客戶如何分辨購買決策人
4.渠道類客戶開發(fā)建立信任6要素
5.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
6.渠道類客戶挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
A）SPIN銷售探尋需求法
B）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
C）用SPIN法來定位需求和擴大需求
（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
D）SPIN法銷售中的難點和注意點
案例：優(yōu)質(zhì)老客戶維護中如何深挖客戶真實需求


四、方案演示，令人心動
1.渠道類客戶體驗營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.文傳類客戶展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
3．金融類客戶FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2）討論：郵政現(xiàn)有產(chǎn)品賣點的重新提煉


五、銷售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語 言 調(diào)
c、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步
7、渠道客戶溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
◆ 敲門與進門
◆ 座肢與座位
◆ 話術(shù)：開門見山要點
◆ 心態(tài)與溝通模式
◆ 離開與跟進
案例：如何在營銷中與客戶喝茶、喝酒、應(yīng)酬

六、郵政客戶抗拒點解除技巧
1、正確認(rèn)識客戶異議
2、面對渠道類客戶的挑戰(zhàn)處理
3、郵政客戶問題異議處理方法
? 提前異議處理法
? 二分法
? 感謝法
? 天堂地獄法
? 冷凍法
4、郵政客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時候再說吧
報價太高
考慮考慮
我已經(jīng)有長期合作商了



七、分析性格、敢于成交
1、強勢型客戶性格分析與成交技巧
2、猶豫不決型客戶性格分析與成交技巧
3、客氣和善客戶性格分析與成交技巧
4、健談好說話客戶性格分析與成交技巧

 

陳元方老師的其它課程

高端產(chǎn)品銷售技巧【課程背景】本課程目的在于從銷售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷售心理和消費心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合針對性極強的差異化人性銷售意識打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對意見、締結(jié)合約技巧。通過培訓(xùn)將讓你達到：

 講師：陳元方詳情

中國式客戶關(guān)系管理與維護課程簡介：目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特質(zhì)。面對政企類客戶、運營商不斷變化的需求與市場變動，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“

 講師：陳元方詳情

中國式客情關(guān)系營銷課綱課程簡介：目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課

 講師：陳元方詳情

卓越的客戶關(guān)系管理與維護課程簡介：面對客戶、運營商不斷變化的需求與市場變動，市場銷售人員如何去管控客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？不同客戶的關(guān)系維護與溝通有哪些技巧？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的客戶關(guān)系管理與維護課程。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)

 講師：陳元方詳情

卓越門店銷售訓(xùn)練營課程概要這些是不是你所困惑的呢？1專賣店沒客人2專賣店業(yè)績不好3導(dǎo)購員沒激情4導(dǎo)購技巧不夠好這些是不是你想知道的呢？1銷售的關(guān)鍵是什么？什么是煽動式銷售？2如何找到更多的顧客？3如何與顧客快速建立信賴感？5如何找到顧客真正的需求點？6如何有效介紹產(chǎn)品？7如何解除顧客刁鉆的反對意見？8如何在關(guān)鍵時刻要求成交？9如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？

 講師：陳元方詳情

郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動培訓(xùn)時間：全天6小時培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點管理、外拓營銷人員課程大綱一、銀行“營銷突圍”勢在必行1.金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”2.產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值3.營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型4.服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗5.人才突圍：銀行營銷人員的五項修煉二、縣域金

 講師：陳元方詳情

郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動培訓(xùn)時間：1天6小時培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點管理、外拓營銷人員課程大綱郵政縣域金融“營銷突圍”勢在必行1、郵政縣域金融的現(xiàn)狀分析2、郵政縣域金融的突破點在哪？A金融營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”B、產(chǎn)品突圍：從本身價值到附加價值C、營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型D、服務(wù)突圍：從客戶服

 講師：陳元方詳情

職場溝通與溝通技能提升課程說明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門溝通障礙的解決開展，結(jié)合常見的職場溝通障礙分析入手，再結(jié)合實戰(zhàn)型和實用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實場景案例導(dǎo)入，真實職場溝通現(xiàn)

 講師：陳元方詳情

《智贏廳堂---高效需求識別與營銷技巧》課程簡介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶需求的原理與分析技巧2.了解客戶購買心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶購買決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢客戶的真實需求話術(shù)5.掌握廳堂客戶五大營銷成交技巧【培訓(xùn)時間】：1小時【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶需求識別的定義與認(rèn)

 講師：陳元方詳情

中層管理團隊管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團隊建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗，抓住問題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實現(xiàn)自身價值的升華【培訓(xùn)對象】中層管理人員、網(wǎng)點主任、支行長【培訓(xùn)時間】1天，每天6學(xué)時【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理

 講師：陳元方詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有