精準(zhǔn)營(yíng)銷--關(guān)鍵人物的關(guān)系突破

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
銀行營(yíng)銷專家陳元方【專業(yè)資質(zhì)】?管理心理學(xué)資深講師?交大管理學(xué)院高級(jí)講師?平安銀行特聘營(yíng)銷顧問(wèn)?清華大學(xué)總裁班特邀講師?中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)?銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家?鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】●陳老 詳細(xì)>>

陳元方
    課程咨詢電話：

精準(zhǔn)營(yíng)銷--關(guān)鍵人物的關(guān)系突破詳細(xì)內(nèi)容

精準(zhǔn)營(yíng)銷--關(guān)鍵人物的關(guān)系突破


精準(zhǔn)營(yíng)銷—關(guān)鍵人物的關(guān)系突破

【培訓(xùn)目標(biāo)】
◆ 掌握關(guān)鍵人物的關(guān)系營(yíng)銷思維模式
◆ 把握銀行對(duì)精準(zhǔn)客戶需求分析方法
◆ 正確評(píng)估精準(zhǔn)人物成交心理和需求
◆ 了解銀行精準(zhǔn)人物關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵
◆ 學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營(yíng)銷和流程管理技巧
通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助營(yíng)銷人員能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)銀行精準(zhǔn)客戶的營(yíng)銷
策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例
【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷骨干
【培訓(xùn)時(shí)間】
5時(shí)（線上直播課，一天一節(jié)課）
【課程大綱】
前言篇：激發(fā)潛能——思路決定出路
← 精準(zhǔn)關(guān)鍵人物營(yíng)銷做不好的核心原因— —思路同質(zhì)化
1、差異化營(yíng)銷策略思維指導(dǎo)公私聯(lián)動(dòng)精準(zhǔn)人物營(yíng)銷
A、行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析
B、正確認(rèn)知差異化營(yíng)銷
C、差異化的4P原理及應(yīng)用
a.　Product產(chǎn)品、
b.　Price價(jià)格
c.　Place渠道
d.　romotion促銷
2、關(guān)鍵人物差異化營(yíng)銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)
A、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物的一般需求設(shè)計(jì)技巧
B、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物的核心需求設(shè)計(jì)技巧
C、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物的隱性需求設(shè)計(jì)技巧

第二講、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物開(kāi)發(fā)流程及注意要點(diǎn)
1、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問(wèn)題
1) 他是誰(shuí)？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么讓他找到我？
5) 怎么讓他馬上決定合作？
2、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物的開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）
1) 信息收集、計(jì)劃制定
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理
3、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物拜訪面談流程及注意要點(diǎn)
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
? 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
? 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
? 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
? 開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘
2、確定進(jìn)門(mén)
　敲門(mén)、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問(wèn)
提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽(tīng)推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭
9、溝通中的基本禮儀與注意要點(diǎn)
◆ 敲門(mén)與進(jìn)門(mén)
◆ 座肢與座位
◆ 喝茶、喝水、喝酒禮
◆ 風(fēng)水與興趣的激發(fā)



第三講 精準(zhǔn)關(guān)鍵人物的前期甄別與心理分析
1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)
2、關(guān)鍵人物的環(huán)境分析- -先人一步技巧
A、通過(guò)字畫(huà)背景的分析
B、通過(guò)辦公室布局快速甄別
3、影響關(guān)鍵人物做出購(gòu)買決策的四大心理需求
? 匹配度、信任度
? 安全感、愉悅感
4、讀心- -洞悉關(guān)鍵人物的心理
A、關(guān)鍵人物決策習(xí)慣與決策思維
B、不同年齡關(guān)鍵人物的成交心理
D、關(guān)鍵人物成交與決策心理分析
a)望、聞、問(wèn)、切四步洞悉關(guān)鍵人物心理
b)關(guān)鍵人物對(duì)價(jià)值的判斷與需求點(diǎn)
c)關(guān)鍵人物場(chǎng)景化識(shí)別技巧

第四講、實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵人物面談溝通成交技巧
營(yíng)銷技巧一：融情溝通- - -人能聽(tīng)懂“中國(guó)話”嗎？
1、有效開(kāi)場(chǎng)白客戶溝通的技巧
2、如何贏得客戶的好感
3、如何快速建立信任
5、儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
6、如何與客戶寒暄
演練:與關(guān)鍵人物產(chǎn)生共鳴的溝通方法
7、如何聽(tīng)出話中話？
課堂討論：中醫(yī)與關(guān)鍵人物營(yíng)銷溝通方式共性與區(qū)別

營(yíng)銷技巧二：探詢關(guān)鍵人物的真實(shí)需求挖掘技巧
1. 提問(wèn)的類型與SPIN的來(lái)歷
2. S-現(xiàn)狀問(wèn)題的定義與案例
3. P-困難問(wèn)題的定義與案例
4. I-暗示問(wèn)題的定義與案例
5. N-需求/效益問(wèn)題的定義與案例


營(yíng)銷技巧三 ：關(guān)系營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、面對(duì)關(guān)鍵人物面談中的挑戰(zhàn)處理
2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、營(yíng)銷中如何設(shè)局
4、營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)
5、營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式

第五講、關(guān)鍵人物的關(guān)系維系及營(yíng)銷拓展
1、做關(guān)系的總體策略
1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
2、關(guān)鍵人物維護(hù)方式與技巧
1) 日常情感關(guān)懷
2) 產(chǎn)品售后跟蹤
3) 舉辦客戶活動(dòng)
4) 定期財(cái)富診斷
3、不同性格關(guān)鍵人物的面談溝通與成交技巧
A、四種性格的特點(diǎn)描述
a)、力量型關(guān)鍵人物的推銷方式和成交模式
b)、完美型關(guān)鍵人物的推銷方式和成交模式
c)、平和型關(guān)鍵人物的推銷方式和成交模式
d)、活潑型關(guān)鍵人物的推銷方式和成交模式
B、自我測(cè)試:自己屬于什么性格？
C、針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧
D、針對(duì)四種客戶性格的金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略

[pic]

 

陳元方老師的其它課程

高端產(chǎn)品銷售技巧【課程背景】本課程目的在于從銷售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷售心理和消費(fèi)心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合針對(duì)性極強(qiáng)的差異化人性銷售意識(shí)打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評(píng)估客戶、產(chǎn)品解說(shuō)技巧、處理反對(duì)意見(jiàn)、締結(jié)合約技巧。通過(guò)培訓(xùn)將讓你達(dá)到：

 講師：陳元方詳情

中國(guó)式客戶關(guān)系管理與維護(hù)課程簡(jiǎn)介：目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特質(zhì)。面對(duì)政企類客戶、運(yùn)營(yíng)商不斷變化的需求與市場(chǎng)變動(dòng)，企業(yè)銷售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“

 講師：陳元方詳情

中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷課綱課程簡(jiǎn)介：目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課

 講師：陳元方詳情

卓越的客戶關(guān)系管理與維護(hù)課程簡(jiǎn)介：面對(duì)客戶、運(yùn)營(yíng)商不斷變化的需求與市場(chǎng)變動(dòng)，市場(chǎng)銷售人員如何去管控客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？不同客戶的關(guān)系維護(hù)與溝通有哪些技巧？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的客戶關(guān)系管理與維護(hù)課程。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)

 講師：陳元方詳情

卓越門(mén)店銷售訓(xùn)練營(yíng)課程概要這些是不是你所困惑的呢？1專賣店沒(méi)客人2專賣店業(yè)績(jī)不好3導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)激情4導(dǎo)購(gòu)技巧不夠好這些是不是你想知道的呢？1銷售的關(guān)鍵是什么？什么是煽動(dòng)式銷售？2如何找到更多的顧客？3如何與顧客快速建立信賴感？5如何找到顧客真正的需求點(diǎn)？6如何有效介紹產(chǎn)品？7如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見(jiàn)？8如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？9如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？

 講師：陳元方詳情

郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：全天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、外拓營(yíng)銷人員課程大綱一、銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行1.金融營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”2.產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值3.營(yíng)銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型4.服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)5.人才突圍：銀行營(yíng)銷人員的五項(xiàng)修煉二、縣域金

 講師：陳元方詳情

郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：1天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、外拓營(yíng)銷人員課程大綱郵政縣域金融“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行1、郵政縣域金融的現(xiàn)狀分析2、郵政縣域金融的突破點(diǎn)在哪？A金融營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值C、營(yíng)銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型D、服務(wù)突圍：從客戶服

 講師：陳元方詳情

職場(chǎng)溝通與溝通技能提升課程說(shuō)明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開(kāi)始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門(mén)溝通障礙的解決開(kāi)展，結(jié)合常見(jiàn)的職場(chǎng)溝通障礙分析入手，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景案例導(dǎo)入，真實(shí)職場(chǎng)溝通現(xiàn)

 講師：陳元方詳情

《智贏廳堂---高效需求識(shí)別與營(yíng)銷技巧》課程簡(jiǎn)介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶需求的原理與分析技巧2.了解客戶購(gòu)買心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶購(gòu)買決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢客戶的真實(shí)需求話術(shù)5.掌握廳堂客戶五大營(yíng)銷成交技巧【培訓(xùn)時(shí)間】：1小時(shí)【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶需求識(shí)別的定義與認(rèn)

 講師：陳元方詳情

中層管理團(tuán)隊(duì)管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場(chǎng)管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【培訓(xùn)對(duì)象】中層管理人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)【培訓(xùn)時(shí)間】1天，每天6學(xué)時(shí)【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理

 講師：陳元方詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有