《銀行機構業(yè)務部培訓方案》

工行機構業(yè)務部培訓方案課程一：《對公管理干部能力提升》
課程綱要 （可根據需求進行定制和調整）
第一部分：基于銀行對公業(yè)務管理者的對公營銷思維與宏觀分析
一、對公管理者的新視角——從換個場景讀宏觀與行業(yè)說
1、特定的交易必須建立特定的場景
2、宏觀、行業(yè)、管理、營銷四位一體的視角
3、監(jiān)管、行業(yè)、流量、競爭四位一體的視角
二、宏觀政策分析——從國策到地方政策看銀行對公業(yè)務
1. 從 2020 年 1.5 萬億的讓利看銀行信貸業(yè)務發(fā)展
2. 中小銀行對公業(yè)務政策研究
3. 后疫情時代的對公業(yè)務新契機
第二部分：對公管理者理論基石與節(jié)點把控
一、對公存款增存八大策略
1：信貸攬存 2：結算留存+截留流失
3：產品創(chuàng)新 4：建渠引流+支持兩端
5：企業(yè)財報調整 6：現金管理
7：跨界整合 8：尋找藍海行業(yè)
二、機構類客戶營銷策略
1：機構客群經營環(huán)境與分類特征 2：財政機構與財政業(yè)務
3：關系營銷 4：招投標營銷
5：軍隊業(yè)務 6：教育行業(yè)
7：衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
第三部分：對公管理思維理論
一、轉化商機——四種轉化方式
1. 渠道：政績項目，財務公司等 2. 業(yè)務：從單品到套餐到供應鏈
3. 客戶：單位，平臺，組織合作 4. 活動：高端參展，企業(yè)慈善等
二、滲透關系——四種關系建設策略
1. 培養(yǎng)企業(yè)內部的支持者 2. 爭取企業(yè)內部的中立者
3. 坦然面對企業(yè)內反對者 4. 輸出價值給企業(yè)大 bos
三、差異方案——四種差異方式
1. 方案總體價格優(yōu)勢 2. 非金融重要扶持等
3. 通過供應商建合作 4. 與第三者互補方案
四、狼性跟蹤——四種跟進節(jié)奏
1. 幫高層調查內部需求 2. 幫企業(yè)做資金預算等
3. 銀行內部資源公關 4. 找企業(yè)大 boss 報進度
第四部分：分行業(yè)擴戶與提質實戰(zhàn)與案例解析
一、基礎：客戶信息獲取的關鍵要點與梳理
1、（知彼篇）客戶信息獲取
2、（知己篇）從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點
3、商機的分類、確立與抓取
二、支行網點拓新提質“四鎖營銷”
1. 銀行擴戶現狀分析（優(yōu)勢與短板）
2. 銀行擴戶五種渠道搭建思路及策略
存量客戶轉介、代理記賬公司、商會/協(xié)會、金融科技公司等
三、對公客戶提質實施模型與營銷技巧
1. 銀行對公存量客戶提質模型解析
2. 銀行對公產品組合及營銷話術
對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
銀行如何為企業(yè)提供附加價值服務——項目設計與演練
3. 拜訪前準備——拜訪實施——拜訪實施后
四、存量提質——存量客戶維護能力提升
1、建立存量對公客戶維護體系 2、提升存量對公客戶維護技能
3、多樣化客戶維護方式 4、搭建存量對公分層管理
第五部分：打造高績效團隊、提升執(zhí)行力
一、高績效團隊高效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊美
2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣
4、如何做好三種溝通
二、團隊分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測試（洞察、洞見、影響）
2、員工的四種基本類型及性格表現
3、四種基本員工類型的判斷標準及溝通技巧
4、四種基本員工類型的管理與激勵
三、網點員工激勵的九心九箭
1、激勵第一，懲罰第二，
2、制定合適的激勵計劃，
3、有效的激勵方式，激勵實施
4、案件研討與分析，
四、打造營銷高績效團隊執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行：如何打造團隊執(zhí)行力？
2、結果定義：如何進行目標的設定、分解并承諾？
3、鎖定責任：如何進行職責的描述與確認？
4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導？
5、關鍵考核：如何進行業(yè)績評介、面談與改善？
第六部分：發(fā)揮領導者營銷能力，“身先足以率人”
一：如何提升團隊銷售力 團隊銷售力等于：團隊規(guī)模乘團隊素質減去團隊成本 打造銷售團隊就必須擴大團隊規(guī)模，提升團隊素質，壓縮團隊運作成本 二：團隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者 強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準隊員，喚起準隊員對公司的信心以及欲望， 吸引更多的人入司，給更多的人以機會
強勢培養(yǎng)：設定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內循序漸進地進行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場實戰(zhàn)，然后進行糾正、再培養(yǎng)，再實戰(zhàn)，把準隊員打造成狼
實戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達不到標準的一律淘汰或下崗再培訓
三：進行強勢聚人，招聘更多“未來的狼”1、 我們的公司能給準隊員帶來什么 2、 我們如何幫助準隊員獲得成功3、 團隊打造初期需要落實的六個方面 4、 招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦5、 如何將有潛力的準隊員在培養(yǎng)期內留住
課程二：《對公客戶經理營銷全流程》
第一部分：客戶需求挖掘與金融服務方案設計
一、客戶需求挖掘的三重點
1. 及時性——哪些渠道可以了解客戶的變化？如何發(fā)展企業(yè)內部的向導？如何通過向導收集資料、收集哪些客戶資料？
2. 深入度——以貸款需求為例，看客戶需求深入度的影響
3. 全面性——從資金管理需求、采購需求、銷售需求看精準產品匹配
二、用四個問題來診斷客戶需求
1. 狀況型提問 2. 困難型提問
3. 影響型提問 4. 解決型提問
三、影響客戶選擇銀行的標準
1. 針對已經有選擇標準的客戶如何做
案例：某縣財政局存款招投標項目
2. 針對無選擇標準的客戶如何做
1）幫助客戶制定選擇標準，突出我行優(yōu)勢
四、設計金融服務四步法
第一步：鑒別客戶的基本特征 第二步：分析客戶需求，確定營銷目標
第三步：解決問題 第四步：制作金融服務方案
五、制作的原則
1. 金融服務內容模板講解
案例：某機電設備公司授信方案
案例：某酒店服務方案
案例：某高速營銷項目
案例：某煙草集團全面金融服務方案
六、拜訪客戶與產品營銷
1. 拜訪前的準備工作
1）充分的自身準備 2）提前了解企業(yè) 3）方案設計
2. 如何凸顯專業(yè)、精干的形象
3. 如何從行業(yè)切入與客戶的溝通
1）有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
2）獲取企業(yè)信息、資金出入信息、賬戶信息、與他行合作、下一步發(fā)展方向的細節(jié)話術
4. 從采購和銷售情況引導貸款需求
1）貸款需求分析
a缺多少資金？ b什么時候缺？ c還的起嗎？
2）收入、利潤、現金流的初步測算
5. 如何看透客戶對貸款要素的關注點從而推薦合適產品
6. 如何介紹產品——針對客戶需求，用數據對比，用案例證明方案磋商與打破僵局
七、常見異議處理與談判技巧
1. 6種常見異議的處理場景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產品”——探詢當時未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經營中可能出現的資金缺口
6）“我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經營情況不佳的具體原因
2. 談判技巧
1）談判開局——定疆界 2）談判中場——陣地戰(zhàn) 3）談判終局——捏分寸
八、財務報表分析
1. 報表解讀
1）報表假在什么項目？ 2）如何識別？
3）要求客戶提供什么資料？ 4）如何對客戶報表進行擠水分？
2. 分析方法
1）銀行貸款須掌控的基本財務指標
2）現金流量表分析 案例：總量不變結構變
3）現金流收付時間 案例：延遲支付貨款和其他款項
4）經營活動現金流直接造假識別 案例：蕩著小船發(fā)現現金流造假
第二部分：機構類客戶營銷策略
一、機構客群經營環(huán)境與分類特征
1. 對公存款營銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿易爭端帶來的機遇期消退
2. 國家整體經濟結構解讀
1）中央——“國家資本主義”
2）地方政府——“公司化”
3）民間——“私營公司主攻產業(yè)鏈配套和消費相關行業(yè)”
3. 機構業(yè)務的發(fā)展歷史和演變
4. 機構業(yè)務的特征和屬性
5. 機構客群的分類
1）財政社?？腿海贺斦?、公積金、社保、土儲、房屋維修基金
2）煙草海關客群：煙草、海關
3）政府保險客群：行政事業(yè)、社會團體、保險公司
4）文體廣電客群：文化傳媒、宗教團體、體育、廣播電視、新聞出版
5）教育醫(yī)療客群：學校、醫(yī)療機構
6. 機構業(yè)務重點行業(yè)及產品路線圖（某銀行為例）
二、財政機構與財政業(yè)務
1. 財政存款的特點
2. 財政存款誘惑很大
3. 財政資金營銷的難點
問題一：財政國庫管理體制改革持續(xù)深化推進
問題二：盤活存量財政資金及專戶清理影響將進一步顯現
問題三：市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生深刻變化
4. 財政資金管理體制改革前后對比：傳統(tǒng)財政資金管理體制——財政資金管理體制改革
5. 財政負責部門：預算處、國庫處、支付局、綜合處、社保處、經建處、企業(yè)處、預外處、金融處、教科文處、商貿處、行政政法處
6. 財政賬戶與支出
7. 財政存款營銷重點
三、關系營銷
1. 建立內線——及時找到信息
2. 找到關鍵人——誰是領導最親近的人
3. 說對話——如何拉近關系
4. 小禮物——送什么禮物，如何送禮物
案例：某分行成功開立水庫移民資金財政專戶案例
四、招投標營銷
1. 樹立我行正面形象
2. 招投標評分細化指標：存款報價是前提，對地方經濟支持指標是關鍵
3. 搜集對手報價制定策略
4. 引導招投標評分方向利于我行
5. 預估我行排名
6. 財政專戶和資金的四個象限
五、軍隊業(yè)務
兩大序列：中國人民解放軍、中國人民武裝警察
1. 退役軍人事務部業(yè)務需求
2. 帶來的業(yè)務機遇及服務切入點
3. 退役軍人事務部業(yè)務需求
1）服務退役軍人事務的金融產品及服務、 2）營銷重點
4. 主要產品及營銷
1）部隊銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊單位公務卡
2）“軍銀互聯(lián)”現金管理系統(tǒng)
3）退役軍人服務局的合作
案例：某分行營銷省武警總隊獲取排他性合作
六、教育行業(yè)
教育業(yè)務分析：高校資金管理體制變革帶來銀行競爭格局重新洗牌，升級智慧校園建設持續(xù)進行中。
1. 學校上下游資金流轉圖分析
2. 主攻方向：幼兒園（新增多）、大學（規(guī)模大）
3. 客戶需求：系統(tǒng)服務、賬戶管理服務、代收學費、融資服務、抓上下游、個人客戶服務
七、衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)分析：抓住藥品耗材集中采購、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫(yī)院運行機制和薪酬制度改革。
1. 醫(yī)院重點資金分類、性質及來源分析
2. 營銷策略：項目融資→智慧醫(yī)院建設→上下游全面開發(fā)
3.主要產品及營銷：銀醫(yī)一卡通、智慧APP
第三部分、 渠道營銷——建立關系深挖存量
目的：揭示關系營銷根本，把握如何與客戶建立關系并發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。
1、營銷管理的11P解析 2、關系營銷的總體策略
3、客戶關系診斷與評估 4、建立客戶關系的六個重要因素
5、建立客戶關系的四大準則
6、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
【實戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實戰(zhàn)練習：
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習：
建立一份客戶關系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。

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