客戶營銷心理學及銷售人員壓力釋放
客戶營銷心理學及銷售人員壓力釋放詳細內容
客戶營銷心理學及銷售人員壓力釋放
第一講、客戶經理角色定位與心態(tài)提升
1．客戶經理診斷：營銷封閉癥
1）客戶的需求是永恒的產品是迭代更新的
案例分析：巨星隕落之柯達
2）客戶以自我為中心，銀行以客戶為中心
案例分析：百事的競爭對手是誰？銀行的競爭對手是誰？
2．客戶經理的角色定位
1）教師：把復雜的事情簡單化；
2）舵手：把簡單的事情復雜化；
3）醫(yī)生：望聞問切，對癥下藥；
4）朋友：顧客戶不是上帝是朋友。
案例分析：慈禧太后與維多利亞女王
3．成功的三要素：意愿、方法、行動
案例分析：成功可以數字化
第二講、根據客戶心理創(chuàng)新銀行營銷方法
1. 營銷與銷售的本質區(qū)別
1）以人為本的客戶消費心理
2）大道自然順應人性
3）雙腦營銷的左右腦系統(tǒng)
4）感性化決策的理性化分析
5）根據客戶五大心理快速提高營銷力
2. 腦營銷-三個腦一個做決策
1）人腦一個思考我們如何思考的器官
2）客戶心理營銷五分鐘決定論
3）視覺營銷的重要性-眼見為實
案例分析：一招怕蛇咬十年怕井繩；沖動消費的背后玄機
案例分析：客戶為什么總相信自己看見的不相信自己聽到的
3. 按下消費者大腦中的購買按鈕
1）三大大腦：舊腦、間腦、新腦
2）對話原始腦-提高溝通和銷售產品的效果
3）客戶喜歡什么：簡單、具體、視覺、情感
4）客戶營銷心理的六大刺激源
? 自我
? 對比
? 具體
? 開頭結尾
? 視覺刺激
? 情感觸發(fā)
4. 雙腦決策的行動步驟——四步達成完美交易
1）診斷通點
2）凸顯訴求
3）證明收益
4）傳給舊腦
5）成功銷售=痛點×訴求×收益點×舊腦^3
案例思考：銷售活動中，不管客戶是否已經與你明確討論過客戶總會在心里思考兩個情景
第三講、情緒壓力釋放的底層邏輯
1、從“借口”時代到“抗壓”時代
? 失敗恐懼癥引發(fā)的自我無力感
? 行動回避習慣會滋生慢性的不滿
? 從習慣逃避到掌握壓力管理方法
? 三大理由說明學會抗壓力的必要性
2、理解失敗才能不害怕失敗
? 失敗后滋生的消極情緒很危險
? “習得性無力感”會引發(fā)離職危機
? 為何某些公司的員工士氣低落
? “好的壓力”和“壞的壓力”
? 學會理解失敗和失敗友好相處
第四講、擺脫消極情緒的惡性循環(huán)
1、感覺到恐懼不是問題，感覺不到才是問題
? 消極情緒會反復出現(xiàn)
? 出現(xiàn)消極情緒就要馬上解決
2、情緒壓力緩解釋放的四大方法
? 消除壓力的運動型郁悶排遣法
? 沉浸在好音樂中的音樂型郁悶排遣法
? 實時實地讓心靈平靜的呼吸法
? 寫作緩解壓力
第五講、掌控無用的“思維定勢”
1、刺激與反應之間藏有幸福的鑰匙
? 面對困難也不畏懼的人
? 給體驗染色的有色眼鏡
2、思維定勢和消極情緒的密切關系
? 盤踞內心的七只“思維定勢”
? 痛苦經歷烙下的思維定勢
? 控制“思維定勢”的方法
? “思維定勢”不代表本來的你
第六講、發(fā)揮自我優(yōu)勢
1、誰都有優(yōu)勢，學會發(fā)現(xiàn)他人與自己
? 要想事業(yè)有成，就要發(fā)揮自我優(yōu)勢
? 找出三個自我優(yōu)勢
? 挖掘自我優(yōu)勢
2、弱點就是弱點，很難轉換為優(yōu)點
? 有效對待弱點的三種方法
? 能充分發(fā)揮自我優(yōu)勢的工作方式
3、歲寒知松柏，患難見真情
? 最重要的五個人
? 讓你成為他人心靈后盾的“安撫”習慣
第七講、從痛苦中汲取智慧
1、跨越修羅場，收獲成長
? 掙扎奮起之人的五大成長
? 俯瞰人生，從逆境中汲取智慧
? 傾訴逆境體驗可以使你明白逆境的意義
2、對三種工作觀的研究
? 誰把工作看成使命
? 遵從自我使命的CEO
? 你的工作是不是自己真心想做的
3、在逆境體驗中得到的教訓和啟示是成功的關鍵
周生豪老師的其它課程
《理財經理客戶精準營銷與維護》 06.14
課程大綱/要點：第一講：你不理財，財不理你1.理財的意義2.大眾心中的理財3.理財與投資區(qū)別4.理財與人生價值5.財商的自我認知6.致命的七大投資理念1)要想賺錢必先預測2)依賴權威言聽計從3)可靠消息投機取巧4)投資必分散或集中5)要賺大錢必冒大險6)我肯定對或肯定錯7)幻想一夜成暴發(fā)戶測試：認識自我之“財商評估”第二講、個人理財之數字化理財1.快速規(guī)劃方
講師：周生豪詳情
培訓目標：1．培養(yǎng)一套思路：從心出發(fā)的創(chuàng)新思維，借力用力的整合營銷思維2．學會一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案3．掌握一套工具：客戶需求調研工具、客戶網格化分析工具，客戶營銷規(guī)劃工具課程對象：柜員、大堂經理、理財經理、客戶經理、網點負責人課程時間：2天授課方式：翻轉課堂／行動學習：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討
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銀行全年紅計劃--淡旺季場景化營銷 06.14
課程收益：?深刻了解銀行淡旺季對客戶、網點、自己的戰(zhàn)略意義?全面掌握銀行淡旺季過程中的實施要點和關鍵要素?清晰了解工作方向和定位，找準自己的角色，全身心投入?學習掌握淡旺季營銷中的營銷技巧和方法并學以致用?掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運用到實戰(zhàn)營銷當中課程時間：1-2天，6小時/天參訓人數：24-48人課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教
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客戶開發(fā)維護與價值提升 06.14
課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，人員隊伍逐漸擴大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對產品創(chuàng)新、基于市場研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對客戶經理團隊人員綜合能力和與人打交道方面提出了更高的要求，這包括客戶經理角色認知、理清客戶需求與關系、客戶關系建設與客戶關系管理等，以提升客戶經理的市場調研能力與客戶需求挖掘及創(chuàng)造與協(xié)調能力，避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，為客戶
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《玩轉思維導圖提高十倍工作效率》 06.14
課程背景：思維導圖是一種放射性思維，體現(xiàn)的是人類大腦的自然功能。它以圖解的形式和網狀的結構。用于儲存、組織、優(yōu)化和輸出信息，它利用的就是這些自然結構的靈感，從而提高效率。美國波音公司在設計波音747飛機的時候就使用了思維導圖，如果使用普通的方法，設計波音747這樣一個大型的項目要花費6年的時間；通過使用思維導圖，他們的工程師只使用了6個月的時間就完成了波音7
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精品課程設計與促動技術教學 06.14
課程背景：面對撲面而來的知識經濟浪潮與全球經濟的一體化，人們越來越深刻地認識到：國家間的競爭，企業(yè)間的較量歸根到底是對知識的“鮮活載體”----人的角逐?！叭瞬拧笔瞧髽I(yè)組織的重要資產，而“人才”的培育和學習則是各級企業(yè)和組織實現(xiàn)保值、增值的必由之路。設置有針對性的培訓課程是每個企業(yè)內部講師所期望的。本課程屬于內部講師進階課程及培訓的設計與開發(fā)技巧。本課程是培
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培訓目標：1．培養(yǎng)一套思路：整合資源，與客戶共創(chuàng)共贏2．學會一套方法：分析需求，挖掘需求，共創(chuàng)方案，溝通方案3．掌握一套工具：客戶網格化分析，營銷規(guī)劃，復盤總結授課對象：銀行客戶經理、柜員、大堂經理等業(yè)務營銷相關人員授課方式：翻轉課堂／行動學習：講師講授+小組研討+群策群力+情景模擬+視頻研討參訓人數：60人以內
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