《面向大客戶的顧問式銷售》

  培訓(xùn)講師：梁海恩

講師背景：
梁海恩——營銷策略與銷售運作實戰(zhàn)專家曾任世界500強——瑪氏食品-箭牌糖果（中國）有限公司SeniorNationalODMgr(全國高級組織發(fā)展經(jīng)理)SeniorNationalBDMgr(全國高級生意發(fā)展經(jīng)理)曾任山東省東營市利津數(shù)字化 詳細>>

梁海恩
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《面向大客戶的顧問式銷售》詳細內(nèi)容

《面向大客戶的顧問式銷售》

面向大客戶顧問式銷售
主講：梁海恩
【課程背景】
客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！
目前我們的前線業(yè)務(wù)團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變
從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)
從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能【課程收益】
針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案
注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）
注重實戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”
【授課對象】區(qū)域銷售人員、主管、經(jīng)理
【課程時間】1天
【課程大綱】
導(dǎo)入：
1.何謂“B2B”、“B2B”中的銷售與一般的銷售有何區(qū)別
2.我們常見“2B”賣入時的困難有哪些？原因深挖
3.如何成為一個2B的Top Sales？
一、高效從夯實基礎(chǔ)開始——正確認知“賣入B端”，扎實掌握“銷售的基礎(chǔ)”
1.準(zhǔn)確認識“2B”中的對象
“2B”與KA（大客戶）的異同
“2B”對象中三類群體四大角色的特點與作用
小組練習(xí)：2B客戶三類群體四大角色的“畫像”
2.溝通的常見誤區(qū)
3.高效（業(yè)務(wù)）溝通的概念、過程的特點、基本循環(huán)
4.高效（業(yè)務(wù)）溝通的三類技巧：收集、鎖定、引導(dǎo)
5.小組練習(xí)：三類溝通技巧的實戰(zhàn)練習(xí)
6.需求與機會
研討：本行業(yè)的應(yīng)用場景（案例分析）
練習(xí)：辨別機會與需求，及B端場景練習(xí)
特征、優(yōu)勢與利益的異同認知與強化練習(xí)
面向大客戶的顧問式銷售——如何讓B端大客戶更容易接受你的想法
1.銷售技能的五個水平層次
2.顧問式銷售技巧
何謂“顧問”？——對“顧問”的正確認知
何謂“顧問式銷售”？——概念 與 價值（威力）
顧問式銷售的常見應(yīng)用機會、場景
3.顧問式銷售的特征
4.顧問式銷售的模式
5.顧問式銷售中常用的“一個基礎(chǔ)+五技巧”
6.研討：關(guān)于向B端大客戶賣入時……
客戶的需求有哪些？
客戶的期望、顧慮有哪些？
客戶的思考邏輯特點是什么？
客戶是如何進行選擇的？
上述哪些是我們的商品、服務(wù)（方案）的機會？
我們的商品、服務(wù)（方案）有哪些特點、優(yōu)勢？
上述特點、優(yōu)勢哪些是客戶的利益？
7.工具包-客戶滲透：高效尋問的“十二個格子”
8.練習(xí)：作為真正的顧問，向客戶推薦你的“方案”
三、研討分享（可選項）：拓展市場的創(chuàng)新思路
1.回顧主要概念、知識結(jié)構(gòu)
2.本次培訓(xùn)中“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”的總結(jié)與答疑

 

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