《新時代銀行外拓營銷》

  培訓講師：龍鑫

講師背景：
龍鑫老師——銀行營銷管理實踐引領者曾任農業(yè)銀行深圳市分行支行副行長曾任農業(yè)銀行深圳市分行高級財富顧問曾任浙商銀行深圳分行零售業(yè)務部、公司業(yè)務部總經(jīng)理曾任信達證券深圳營業(yè)部總經(jīng)理曾任光大證券高級投資顧問現(xiàn)任某全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行一級支 詳細>>

龍鑫
    課程咨詢電話：

《新時代銀行外拓營銷》詳細內容

《新時代銀行外拓營銷》

新時代銀行外拓營銷
主講：龍鑫
【課程背景】
有人把互聯(lián)網(wǎng)時代稱為“狼來了”的時代，互聯(lián)網(wǎng)時代不僅是共享時代，還是一個弱肉強食的時代。誰能夠做好、做大、做強營銷，誰就擁有競爭力和話語權。很顯然，坐等顧客上門、守株待兔式的營銷方式已經(jīng)無法適應互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展潮流。
外拓，就是走出去主動營銷。如果一家銀行網(wǎng)點不“走出去”，其潛在客戶就會被其他金融機構搶走。外拓營銷，是一種搶占先機的方式。成功開展外拓營銷，對商業(yè)銀行建設起著關鍵作用。
關于商業(yè)銀行外拓營銷的意義及客戶價值、相關的角色定位和活動區(qū)域劃分、外拓營銷的開展方式及策略制定方法、外拓營銷的各項細化工作流程，本節(jié)課程將告訴您答案。
【課程收益】
了解外拓營銷的意義及客戶價值
明確自己的角色定位和活動區(qū)域劃分
掌握外拓營銷的開展方式及策略制定方法
收獲整個外拓營銷活動的工作流程
【課程特色】干貨，過往實戰(zhàn)經(jīng)驗全盤輸出；科學，邏輯清晰循序漸進好吸收；通關，用心領悟熟練掌握靈活運用；實戰(zhàn)，學之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。
【課程對象】支行班子成員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員。
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
商業(yè)銀行客戶價值分析
1.1商業(yè)銀行客戶特征分析
1.2客戶購買決策分析
1.3客戶購買決策過程
（案例分析）
1.4“二八定律”透析及客戶評估
商業(yè)銀行外拓營銷的現(xiàn)狀及意義
2.1辛苦但有效的外拓營銷
2.2商業(yè)銀行外拓營銷資源分析
2.3成功外拓營銷的四大元素
三、商業(yè)銀行外拓營銷角色定位
3.1外拓營銷管理者的角色定位
3.2外拓營銷管理者業(yè)務素質模型
3.3外拓營銷銷售員的角色定位
3.4外拓營銷銷售員業(yè)務素質模型
四、商業(yè)銀行外拓營銷區(qū)域劃分
4.1外拓營銷區(qū)域的劃分及意義
4.2詳細調查外拓營銷區(qū)域市場
4.3外拓區(qū)域市場營銷規(guī)劃與設計
4.4外拓區(qū)域市場營銷開發(fā)與謀略
4.5設計外拓區(qū)域的營銷路線
（案例分析）
五、商業(yè)銀行外拓營銷的目標
5.1增強客戶黏性
5.2培養(yǎng)客戶忠誠
5.3提升整體業(yè)績
5.4擴大市場份額
5.5提高品牌形象
六、商業(yè)銀行社區(qū)營銷的策略
6.1設攤營銷
6.2體驗式營銷
七、商業(yè)銀行商區(qū)營銷的策略
7.1路演營銷
（案例分析）
7.2節(jié)日營銷
7.3聯(lián)合營銷
（案例分析）
八、商業(yè)銀行園區(qū)營銷的策略
8.1一對多營銷
8.2單位客戶營銷
九、商業(yè)銀行農區(qū)營銷的策略
9.1農區(qū)產品營銷的邏輯
9.2搭建融資平臺
9.3促銷
十、商業(yè)銀行外拓小組的組建
10.1外拓成員的挑選
10.2組建外拓團隊的“1123”原則
10.3外拓團隊的分工
10.4制定外拓團隊激勵機制
十一、商業(yè)銀行外拓小組的工具及訓練11.1外拓團隊成員的職業(yè)形象
11.2外拓團隊的銷售工具包
11.3外拓團隊成員開場白訓練
（現(xiàn)場通關演練）
11.4外拓營銷產品呈現(xiàn)的NFABE法則
（現(xiàn)場通關演練）
11.5外拓營銷客戶異議處理技巧
十二、商業(yè)銀行外拓活動的邀約
12.1外拓活動邀約的重要性
12.2外拓活動邀約的原則
12.3電話邀約的七個步驟
12.4客戶拒絕的LSCPA處理法則
（經(jīng)驗分享+案例分析）
十三、商業(yè)銀行外拓活動的場地標準
13.1外拓活動場地布置要求
13.2外拓活動現(xiàn)場控制管理
十四、商業(yè)銀行外拓活動面談技巧
14.1面談禮儀
14.2從客戶角度出發(fā)的面談
（案例分析）
14.3發(fā)掘客戶需求信息的面談
14.4與客戶建立信任關系
十五、商業(yè)銀行外拓活動關系維護
15.1成交客戶的后續(xù)維護
15.2未成交客戶的后續(xù)維護
（案例分析）
15.3建立客戶投訴處理流程
十六、商業(yè)銀行外拓活動經(jīng)驗沉淀
16.1建立員工外拓活動成長路徑圖
16.2召開外拓活動高效晨會
16.3召開外拓活動高效夕會

 

龍鑫老師的其它課程

新時代銀行廳堂營銷主講：龍鑫【課程背景】智能時代下，人們離不開互聯(lián)網(wǎng)和新技術，新技術正在不斷提升客戶的體驗和需求，讓營銷和服務變得更加直接和純粹。在這樣的時代下，商業(yè)銀行應該改變策略，基于屬于自己的現(xiàn)代營業(yè)網(wǎng)點，用當下流行的方式服務客戶。廳堂微型沙龍營銷，旨在營造一種和諧、輕松的溝通氛圍，一種非正式化的聚會環(huán)境。面對形形色色的來行客戶，如何做好服務、促成營銷

 講師：龍鑫詳情

《新時代銀行網(wǎng)點管理》主講：龍鑫【課程背景】銀行競爭日益激烈，行業(yè)內卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質效迫在眉睫。好的管理能使業(yè)績產出事半功倍，KPI得分爭先進位，從而獲得上級認同、同級誠服、下級擁護，這是每一名銀行中層和基層管理人員所應追求的目標。本節(jié)課程強烈倡導“領導力不是一種與生俱來的才能或人性，而是一種可

 講師：龍鑫詳情

《新時代銀行重要個人客戶營銷》主講：龍鑫【課程背景】銀行競爭日益激烈，行業(yè)內卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財富管理轉型迫在眉睫。金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進，理財產品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護及產品銷售面臨挑戰(zhàn)。重要客戶歷來是各家銀行競相爭搶的美味蛋糕，是銀行利潤的重要來源

 講師：龍鑫詳情

《新時代重客營銷》主講：龍鑫【課程背景】銀行競爭日益激烈，行業(yè)內卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財富管理轉型迫在眉睫。金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進，理財產品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護及產品銷售面臨挑戰(zhàn)。重要客戶歷來是各家銀行競相爭搶的美味蛋糕，是銀行利潤的重要來源，與重要客戶

 講師：龍鑫詳情

《新時代資產配置》主講：龍鑫【課程背景】公共衛(wèi)生危機，全球經(jīng)濟下行，國內政治經(jīng)濟形勢嚴峻，世界格局變化莫測。在這樣的經(jīng)濟環(huán)境下，投資單一門類的資產是否還是明智之舉？理財、基金、黃金、保險、股票、債券......?到底該怎樣搭配，才能實現(xiàn)長期的財富增值？本節(jié)課程通過對投資與資產配置、構建資產組合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，結合對如何選擇好公司以及股

 講師：龍鑫詳情

《新時代領導力》主講：龍鑫【課程背景】銀行競爭日益激烈，行業(yè)內卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質效迫在眉睫。好的管理能讓業(yè)績產出事半功倍，KPI呈現(xiàn)驚喜連連，進而獲得上級認同、同級誠服、下級擁護，這是每一名銀行管理人員所應追求的目標。本節(jié)課程強烈倡導“領導力不是一種與生俱來的才能或人性，而是一種可以后天通過不斷學

 講師：龍鑫詳情

《新時代商務談判》主講：龍鑫【課程背景】銀行競爭日益激烈，行業(yè)內卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質效迫在眉睫。嚴控金融風險的大背景下，優(yōu)質大中型企業(yè)客群無疑已成為各家銀行對公精準拓客強基角逐的主戰(zhàn)場，近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭搶的美味蛋糕。要想在紛繁復雜的市場環(huán)境中成功突圍，

 講師：龍鑫詳情

《新時代睡客喚醒》主講：龍鑫【課程背景】銀行競爭日益激烈，行業(yè)內卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財富管理轉型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進行深入挖掘提高綜合收益才是當務之急。本節(jié)課程將利用可復制的成套

 講師：龍鑫詳情

《新時代私人銀行客戶服務》主講：龍鑫【課程背景】中國高凈值人群數(shù)量復合增長率達15，高凈值客戶的需求從簡單的財富保值、增值向關注產品篩選、資產配置、風險控制及客戶體驗升級轉變。新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產端風險上升，規(guī)模驅動的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務憑借其與生俱來固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。面對形形色色的私行客戶

 講師：龍鑫詳情

《新時代銀行沉睡個人客戶喚醒激活》主講：龍鑫【課程背景】銀行競爭日益激烈，行業(yè)內卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財富管理轉型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進行深入挖掘提高綜合收益才是當務之急。本節(jié)課程將

 講師：龍鑫詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有