全渠道引爆VIP

  培訓講師：宋予

講師背景：
宋予LenaSong職業(yè)定位：時尚品牌管理實戰(zhàn)咨詢師專業(yè)背景JOYOUS倬予時尚學院專家咨詢師、培訓講師2012年全國十佳青年講師首屆全國青年培訓師大獎賽總決賽季軍前沿講座\UTA時尚管理集團特約培訓師IPTATTT國際職業(yè)培訓師資格認證講 詳細>>

宋予
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培訓案
計畫書
提交者
宋予 （Lena）
提交日期
May-01，2023
【課程背景】
顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源
保持一個消費者的營銷費用僅僅是吸引一個新消費者的1/5
向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%
客戶忠誠度下降5%，則企業(yè)利潤下降25%；
如果將每年的客戶關系保持率增加5%，會使利潤增長85%
企業(yè)60%的新客戶來自于現(xiàn)有客戶的推薦。。。。。
實踐證明，顧客忠誠度與企業(yè)的獲利能力有密切的關系，VIP是顧客中的最核心、忠誠度最高的群體，會員的忠誠給商場帶來長期利潤，在零售市場競爭日益白熱化的今天，VIP忠誠度的提升對于企業(yè)的利潤增長和營銷戰(zhàn)略都具有非同尋常的意義，因此，系統(tǒng)性的、計劃性的讓顧客忠誠對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義。
【課程受益】
了解VIP對品牌業(yè)績影響重要性，加強員工對VIP客戶關系管理的重視度；
掌握VIP開發(fā)及管理的有效銷售平臺，使VIP營銷發(fā)揮合力效應；
掌握VIP開發(fā)的全渠道理念，做到有的放矢，提升開發(fā)效率；
掌握VIP標準化運作與個性化服務策略，成為VIP的貼身品牌顧問；
掌握客戶分級的篩選原則，有效制定激勵政策，提升回歸率；
掌握年度VIP營銷策劃戰(zhàn)略，品牌成為VIP生活的一部分，VIP真正成為品牌的終生顧客，；
【授課時長】
2-3天（根據(jù)培訓課時定制）
【授課形式】
理論分享、角色演練、體驗式分享、案例分析、行動學習實踐、分組討論
【授課對象】
營銷總監(jiān)、品牌總監(jiān)、零售經(jīng)理、加盟商、品牌內(nèi)訓師、督導、店鋪負責人
【課程大綱】
第一部分：品牌VIP管理必要性
普通顧客轉化成VIP的潛能未能激發(fā)
品牌VIP管理模式現(xiàn)狀分析
二八法則與長尾理論
良好而穩(wěn)定的業(yè)績源于忠實VIP的數(shù)量
第二部分：全渠道開發(fā)VIP客戶
VIP資格條件設定分析
VIP開發(fā)全渠道拓展七方向
四個手段——維老出新、轉介紹、VIP招募月、促銷宣傳
三個共享——異業(yè)聯(lián)盟、內(nèi)部分享、日常開發(fā)
VIP介紹關鍵時刻
七個附加推銷促成VIP的關鍵點及銷售話術
VIP申請表填什么？
VIP申請價值呈現(xiàn)三要點
語言風格
清除溝通障礙
呈現(xiàn)價值
顧客資料收集情境分析與應對
建立重要的客戶軟、硬信息
實戰(zhàn)演練——制定品牌引流的VIP申請尊享方案
第三部分：激活潛伏的VIP顧客
線上+線下全渠道關系維護
定位-時空-顧客關注點-途徑-營銷動向
品牌全渠道VIP關系維護案例分析
由維護關系到引發(fā)購買的價值傳遞
情感需求類型描述及門店應用
信息需求類型描述及門店應用
價值需求類型描述及門店應用
服務需求類型描述及門店應用
求新需求類型描述及門店應用
促進二次消費的VIP日常管理技巧
記錄最多
記住特征
贊美拉話
技巧轉介紹
積壓產(chǎn)品“只銷售給VIP”
臺歷管理法
建立資深VIP顧客管理員
設計聚焦價值的個性化品牌服務體驗
審視整個服務品質(zhì)體系
回饋價值提升體驗
聚焦價值設計體驗
實戰(zhàn)演練——設計五條維系VIP微信內(nèi)容\線上+線下效力的VIP活動
第四部分：實現(xiàn)VIP的長效回歸與轉介紹
VIP分級管理篩選原則
獲取VIP顧客資料
面對面獲得
系統(tǒng)查詢
營銷活動
借助第三方
顧客資料和消費分析
性別、年齡看顧客結構
學歷、收入、消費金額看顧客消費結構
從身份社會地位、區(qū)域分析顧客
VIP分級管理
購買頻次/購買金額矩陣分析
顧客數(shù)據(jù)庫分析——類型特征、客戶級別、正常比例數(shù)、投入時間比例
數(shù)據(jù)的管理維護
動態(tài)跟蹤
專人負責
定期更新
筑起VIP的消費圍墻要則
圍墻準則定義及目的
圍墻準則顧客類型、具體表現(xiàn)及預期效果
不同級別的VIP的區(qū)別對待策略
針對不同顧客類型的營銷策略
實戰(zhàn)演練——運用圍墻原則分析我品牌各級VIP應對措施及預期目標

 

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