3-《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》-2天

《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》
（實戰(zhàn)版）
前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟?，F階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現在：
如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大客戶市場？
如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？
如何挖掘海外大客戶需求/痛點？ 如何打造企業(yè)/個人信賴品牌？
如何化解客戶溝通中的各種疑問？如何提升客戶開發(fā)的成功率？
拿下大客戶訂單后，如何協(xié)調內部資源，提供客戶滿意的產品和服務？
海外大客戶銷售風險有哪些表現？ 如何梳理和管理海外大客戶資源？
為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內首個《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》課程運應而生。根據海外大客戶營銷業(yè)務實際情景分為三篇展開：
海外大客戶分析/挖掘
海外大客戶商務談判
海外大客戶戰(zhàn)略運營
授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑編制而成。
時間：2天
對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一篇 海外大客戶分析/挖掘
導言 海外突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移的變革要點
海外大客戶識別與挖掘
海外戰(zhàn)略大客戶識別
自我認知-大客戶誤區(qū)
海外主場選擇和分析
價值客戶甄別與分析
價值客戶評估4個要點
高價值客戶在線四維搜索
搜索引擎初排查
海關數據找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
海外大客戶展會立體營銷
海外大客戶四階段開發(fā)
6個月前潛在客戶排查
3個月前拜訪內容安排
展會4個月后立體跟進
練習：海外展會整合營銷
海外市場渠道/大客戶遴選
海外渠道結構/要素分析
海外市場渠道/角色分析
海外客戶洞察：橫向/縱向
影響分銷績效的7個要素
海外市場規(guī)則/趨勢分析
練習：海外市場績效要素分析
海外大客戶選擇和甄別
不同階段海外客戶的甄別
選擇海外經銷商的9個要素
如何繪制“客戶數字素描”
“客戶數字素描”質量分析
練習：“客戶數字素描”質量分析
如何贏得海外大客戶的信任？
公司價值提煉及溝通
海外“企業(yè)素描”3要素
海外“企業(yè)素描”4方面
海外“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習：向海外客戶做企業(yè)推介
產品策略及價值營銷
熟悉海外產品水池
產品線3維度認知
海外產品營銷策略
“四步走”產品推薦
打造海外個人價值品牌
個人品牌打造：視野/能力
如何取得客戶的信任？
海外業(yè)務員的三重角色
如何成為“海外客戶大使”
海外客戶提案SACCG法則
第二篇 海外大客戶商務談判
海外大客戶營銷策略組合
產品整合/升級，構建利器
聚焦細分市場
產品定制化
差異化競爭策略
產品升級解決方案
討論：如何避免海外大客戶價格戰(zhàn)？
案例：T品牌拉美市場產品線整合
海外服務營銷增值
設計服務增值
金融服務增值
海外供應鏈優(yōu)化
技術服務支持
海外銷售前移
討論：海外倉設立意義及營運變革
戰(zhàn)略合作，海外模式升級
業(yè)務模式升級
品牌營銷升級
合作生產升級
海外合資/投資并購
討論：海外客戶戰(zhàn)略合作路徑
海外大客戶“3步走”需求挖掘
“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學習華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務運營圖”
“現狀-問題-痛點-機會”
關鍵人物及客戶運營調研
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結構及利益取向
如何挖掘深層的價值服務？
海外客戶提案驗證及修訂
練習：海外大客戶3步走提案策略
海外大客戶“5要素”溝通談判
大客戶提案“5要素”溝通法
“5要素”組合提案內容
客戶需求痛點三種表達方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線
練習：海外大客戶5要素商務提案海外大客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進新業(yè)務的9個理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
練習：海外大客戶常見問題化解
第三篇 海外大客戶戰(zhàn)略項目運營
海外大客戶戰(zhàn)略項目運營
海外“5力營銷”戰(zhàn)略運營
海外五力營銷戰(zhàn)略結構
聚焦主場，“兩手抓”
模式升級，戰(zhàn)略運營
一體化組織，溝通/激勵
案例：T品牌美國市場60倍增長
海外戰(zhàn)略客戶營銷組織
內部營銷變革：三架馬車
外部營銷變革：合金團隊
項目實施推進：溝通/激勵
練習：海外戰(zhàn)略客戶策略研討
海外大客戶服務營銷
海外新產品上市啟動
海外市場啟動流程
產品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習：海外渠道客戶支持計劃
新產品營銷：建立銷售標桿
海外終端賣場“激活”
“賣場激活”3個衡量指標
海外銷售標桿的4項內容
海外點線面銷售計劃管理
練習：海外銷售標桿構建規(guī)劃
海外銷售計劃及營銷服務
海外點線面銷售計劃管理
從客戶進銷存反推銷售計劃
如何幫助客戶消化庫存？
練習：海外進銷存計劃分析
海外大客戶風險管理
海外業(yè)務常見風險
客戶選擇風險
物流供應鏈風險
商務合同管理風險
海外大客戶 “三高”風險
高銷售比例的隱患
高AR是如何來的？
高庫存問題何時爆發(fā)？
海外客戶“資產”梳理
海外客戶價值判斷3要素
海外客戶“資產”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動
練習：海外大客戶資產梳理

張慧海老師的其它課程