商業(yè)銀行零售業(yè)務數(shù)字化營銷賦能產(chǎn)能提升

商業(yè)銀行零售業(yè)務
數(shù)字化營銷賦能產(chǎn)能提升
實戰(zhàn)技能訓練營
一、課程背景
在數(shù)字化、場景化、智能化趨勢下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及數(shù)字化變革中的重要路徑和創(chuàng)新點，改變了商業(yè)銀行的經(jīng)營理念和服務模式，促使商業(yè)銀行進行自我顛覆和價值重構(gòu)。
銀行在業(yè)務快速發(fā)展過程中，積累了客戶數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、外部第三方數(shù)據(jù)等海量數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)已經(jīng)成為銀行的重要資產(chǎn)和核心競爭力，充分發(fā)揮數(shù)據(jù)價值，用數(shù)據(jù)驅(qū)動銀行發(fā)展，利用到業(yè)務經(jīng)營管理中，構(gòu)建數(shù)據(jù)中臺、用戶行為分析、用戶畫像，進行用戶進行分層、分群管理，對用戶進行精準觸達。
銀行是不缺用戶的，過去不缺現(xiàn)在也不缺，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾伟延脩袅粝聛恚治鲇脩?、了解用戶和轉(zhuǎn)化用戶，對用戶進行有效分層、分類和分群營銷和管理，精細化的運營用戶，拉長用戶生命周期，提升整體業(yè)務產(chǎn)能。
數(shù)字化能力是商業(yè)銀行的核心競爭力之一，也是2023年商業(yè)銀行實現(xiàn)彎道超車的重要方式。
二、核心收益
本課程是湯博士基于銀行業(yè)10多年營銷數(shù)字化和用戶數(shù)據(jù)分析，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)頭部包括BATJ等金融科技公司實戰(zhàn)數(shù)字營銷方案復盤沉淀下來的。
【核心收益1】銀行以數(shù)字化來驅(qū)動業(yè)務，分析用戶具體行為和用戶畫像。
【核心收益2】營銷全面數(shù)字化，打通客戶觸點和客戶數(shù)字化分析。
【核心收益3】幫助銀行業(yè)務人員提升數(shù)據(jù)思維、分析和挖掘能力，提升數(shù)字化營銷及運營能力。
【核心收益4】幫助銀行摸清底數(shù)提升自身數(shù)據(jù)使用價值。
【核心收益5】分析存量用戶，篩選白名單進行精準營銷。
【核心收益6】差異化營銷方式和觸達方式，提升零售業(yè)務產(chǎn)能。
三、受訓對象
適用銀行：特別適用于1000億以上有一定的數(shù)字化思維的銀行
適用部門：商業(yè)銀行戰(zhàn)略部署部門、數(shù)字化領(lǐng)導小組、數(shù)字化研究院、IT部
適用學員：行長、副主任等中高層領(lǐng)導者、分支行行長、業(yè)務部門經(jīng)理、副經(jīng)理
四、課時
2天，每天6小時。
五、課程大綱
特別說明：本課程為了讓數(shù)字化轉(zhuǎn)型更接地氣，更易理解，特別策劃以實戰(zhàn)案例分析為核心教學模式，案例豐富，現(xiàn)場學員感受良好，內(nèi)容值得深度借鑒，但時間有限，老師將根據(jù)受訓對象情況，案例講解有取有舍，輕重結(jié)合。
第一節(jié) 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略
一、銀行數(shù)字化進化路線
1、數(shù)字化賦能銀行擴展客群和模式創(chuàng)新
2、銀行現(xiàn)狀與數(shù)字化銀行的差距
典型案例：XX銀行數(shù)字化實踐
3、業(yè)務數(shù)字化改變傳統(tǒng)中小銀行營銷模式
4、數(shù)字化手段促進“人、信、場、資”線上化
二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略框架
1、數(shù)字化戰(zhàn)略指導框架
2、銀行發(fā)展差距分析框架
3、數(shù)字化時代市場洞察
4、數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的挑戰(zhàn)和障礙
三、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型能力體系
1、全渠道數(shù)字化管理能力
2、數(shù)字化營銷能力
典型案例：XX城商行網(wǎng)點營銷痛點
3、數(shù)字化風控能力
典型案例：XX銀行數(shù)字化風控實踐
4、優(yōu)化客戶體驗能力
5、開放銀行能力輸出
典型案例：XX開放銀行促進零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型
典型案例：XX開放銀行是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路
四、星展銀行數(shù)字化戰(zhàn)略：5大客群、7大生態(tài)打造創(chuàng)新商業(yè)模式
五、招商銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：大財富+數(shù)字化運營+開放融合3.0模型
1、招行經(jīng)歷3次轉(zhuǎn)型提出3.0模式
2、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是圍繞給客戶帶來價值
3、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能一線客戶經(jīng)理
4、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務與技術(shù)、數(shù)據(jù)深度融合
第二節(jié) 數(shù)字化驅(qū)動業(yè)務
一、數(shù)據(jù)價值在于驅(qū)動業(yè)務
1、數(shù)據(jù)驅(qū)動銀行業(yè)務增長和創(chuàng)新
2、數(shù)據(jù)采集是數(shù)據(jù)運營的基礎
3、數(shù)據(jù)指標的價值
典型案例：XX銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款數(shù)據(jù)指標
典型案例：XX銀行業(yè)務發(fā)展數(shù)據(jù)指標體系
典型案例：XX銀行風險數(shù)據(jù)指標
二、用戶行為分析
1、用戶行為數(shù)據(jù)+用戶屬性+標簽數(shù)據(jù)
2、用戶行為分析渠道質(zhì)量模型
典型案例：XX銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品事件分析
3、用戶行為分析(漏斗分析、留存分析、路徑分析)
三、用戶畫像分析
1、用戶信息標簽化
2、用戶畫像分析推動精準化營銷
典型案例：XX銀行用戶畫像架構(gòu)
典型案例：XX銀行用戶標簽體系
典型案例：XX股份制銀行客戶畫像營銷案例
第三節(jié) 營銷數(shù)字化的基礎
一、打通客戶數(shù)字化觸點
1、營銷數(shù)字化需要打通全渠道
2、營銷觸達是數(shù)字化開端
3、觸達過程中客戶行為數(shù)據(jù)分析
典型案例：XX銀行營銷網(wǎng)點如何數(shù)字化
二、客戶數(shù)字化和價值模型
1、銀行客戶數(shù)據(jù)來源，傳統(tǒng)銀行的客戶數(shù)據(jù)太單一
2、銀行需要構(gòu)建客戶價值模型
3、客戶價值模型
4、用戶全生命周期運營
三、打通數(shù)據(jù)價值和數(shù)據(jù)鏈
1、打通公域和私域數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準化營銷
2、打通全場景數(shù)據(jù)鏈，實現(xiàn)客戶價值增長
典型案例：XX銀行通過A/B測試，推動數(shù)字化營銷（每輪迭代營銷轉(zhuǎn)化率能提高2-5%的百分點）
四、構(gòu)建數(shù)據(jù)中臺
1、數(shù)據(jù)中臺建設3大挑戰(zhàn)
2、全、統(tǒng)、通、用數(shù)據(jù)價值循環(huán)
典型案例：XX銀行數(shù)據(jù)中臺能力框架
典型案例：XX銀行數(shù)據(jù)中臺系統(tǒng)架構(gòu)
典型案例：數(shù)據(jù)中臺助力XX銀行數(shù)字化營銷
第四節(jié) 全渠道營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型
一、全渠道營銷策略
1、全渠道建立一致的用戶體驗和差異化的營銷策略
2、多渠道、跨渠道和全渠道營銷區(qū)別
3、銀行管理全渠道營銷痛點
典型案例：XX銀行全渠道營銷策略
二、流量池思維和運營
1、流量思維和流量池思維
2、銀行流量渠道和入口
3、銀行打造流量池，連接場景加速突圍
典型案例：XX銀行打造一體化場景生態(tài)
典型案例：XX銀行私域客戶運營路徑
典型案例：XX銀行私域流量的精細化運營方案
三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的產(chǎn)品創(chuàng)新
1、銀行信用卡用戶營銷和運營
典型案例：XX銀行二類戶營銷
2、銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品營銷
3、中小銀行如何建立互聯(lián)網(wǎng)貸款平臺
四、如何提高手機銀行MAU增長
1、銀行MAU增長的困境
2、MAU增長4大手段
典型案例：XX銀行手機銀行增長案例
五、銀行獲客拉新
1、銀行獲客體系(線上為主、線下為輔)
2、分群批量營銷，提高網(wǎng)點營銷效率
3、與第三方合作伙伴搭建多樣化營銷場景
典型案例：XX股份制銀行高端客群營銷案例
典型案例：XX國有銀行手機銀行促活拉新案例
六、精細化的用戶運營
1、分析精細化運營數(shù)據(jù)（用戶規(guī)模、用戶畫像、渠道數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化情況、留存情況、活躍情況）
2、運營三板斧(留存、促活、轉(zhuǎn)化)
3、用戶運營日常工作標準化
典型案例：XX銀行用戶留存和活躍
第五節(jié) 數(shù)據(jù)化運營產(chǎn)能提升
一、銀行數(shù)據(jù)分析
1、數(shù)據(jù)分析思維和方法
2、數(shù)據(jù)分析和挖掘
2、零售數(shù)據(jù)分析(潛客挖掘、精準營銷、流失預警)
二、案例：XX銀行存量用戶營銷落地流程
1、營銷模型篩選用戶名單
2、用戶名單分層模型
3、差異化的營銷策略
4、用戶觸達方式和轉(zhuǎn)化分析
三、案例：XX銀行未轉(zhuǎn)化用戶二次營銷
1、未轉(zhuǎn)化客群特點
2、根據(jù)營銷模型分段跑批和觸達用戶
3、轉(zhuǎn)化分析和對照分析
四、案例：XX銀行潛客營銷數(shù)據(jù)分析
1、貸款用戶數(shù)據(jù)指標
2、用戶數(shù)據(jù)分析和歷史推廣效果
3、潛客特征分析
4、營銷轉(zhuǎn)化效果分析
五、營銷實戰(zhàn)策略講解
1、營銷策略
存量用戶盤點策略和分層策略
5層用戶營銷策略(獲客、授信、提款、結(jié)清、被拒)
2、電銷話術(shù)講解
7類用戶差異化的電銷話術(shù)
六、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)場問與答
（如湯博士行程允許的情況下，現(xiàn)場對銀行實際工作中遇到的數(shù)字化轉(zhuǎn)型問題進行互動）

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