銀行存貸款一體化營銷實戰(zhàn)輔導

銀行存貸款一體化營銷實戰(zhàn)輔導項目
2天大課培訓+實戰(zhàn)輔導
課程背景：
隨著銀行利潤零增長時代的到來，各家銀行已經(jīng)不可能繼續(xù)以往的做大規(guī)模的粗放式增長，銀行業(yè)的競爭出現(xiàn)了精細化競爭、跨界競爭、超視距競爭的新局面。各家銀行在競爭中，單一產(chǎn)品銷售模式已經(jīng)不適合時代的發(fā)展。如何結合客戶真實需求，通過存貸一體化營銷來有效增加客戶黏性？如何提升客戶經(jīng)理營銷積極性，發(fā)揮全員營銷的動力？如何幫助員工掌握實際落地的營銷技能，提升營銷自信心？本次課程將會為你進行一一分析。
課程收益：
1、了解商業(yè)銀行當前面臨的形勢變化，在變化中，銀行員工如何有效提升自己；
2、幫助客戶經(jīng)理掌握如何與客戶有效溝通，如何挖掘客戶需求，為客戶提供綜合金融服務方案，提升營銷效率；
3、幫助客戶經(jīng)理掌握銀行常見四大客戶群存貸款營銷策略，找準切入點，提高營銷業(yè)績；
4、通過營銷話術步驟分解，掌握針對不同客群存貸款營銷話術。
培訓對象：銀行支行行長/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/柜員
課程時長：2天，6小時/天。實戰(zhàn)輔導。
課程大綱：
一、銀行面臨的內外部環(huán)境變化
（一）經(jīng)濟新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營銷轉型
1、外部形勢復雜嚴峻
經(jīng)濟新常態(tài)
去儲蓄化趨勢加速
客戶需求的變化
互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
同業(yè)競爭加劇
城市化進程影響
農(nóng)村業(yè)務競爭加劇
2、內部困境急需突破，要求轉型
客戶基礎薄弱，營銷實力有待加強
產(chǎn)品業(yè)務結構單一，創(chuàng)新能力欠缺
營銷觀念有待轉變，營銷技能有待提升
營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足
二、銀行常見客群存貸一體化營銷流程
（一）客戶存貸一體化營銷八步流程
1、第一步：分“田地”
2、第二步：定客群
3、第三步：挖痛點
4、第四步：引爆點
5、第五步：勤營銷
6、第六步：巧執(zhí)行
7、第七步：深復盤
8、第八步：固模式
（二）商貿片區(qū)客戶群營銷
片區(qū)劃分
商圈客戶分類
商圈客戶需求分析
客戶經(jīng)理走訪建檔
復盤及繪制網(wǎng)格化地圖
客戶分類管理
客戶跟進計劃
營銷達成
（三）企事業(yè)機關單位
目標客戶梳理
關系人聯(lián)絡對接
選擇營銷主題和產(chǎn)品
營銷策略實施
（四）居民社區(qū)客戶群
目標社區(qū)信息整理
社區(qū)影響力中心建設
客戶群體需求分析
營銷活動策劃及執(zhí)行
（五）農(nóng)村片區(qū)客戶群
網(wǎng)格化信息地圖繪制
篩選重點客戶
重點客戶需求分析
上門走訪建檔
外拓營銷策略實施
三、各崗位存貸一體化營銷實戰(zhàn)技能提升
1、營銷到底營銷什么
2、先做人再做事，自我營銷KASH法則
3、客戶經(jīng)理必備素質
豐富的知識
積極地心態(tài)
高超的技能
良好的習慣
4、顧問式銷售六步法
識別客戶
建立關系
激發(fā)需求
介紹產(chǎn)品
處理異議
促成銷售
5、優(yōu)質客戶服務帶來客戶價值提升
客戶維護內容
客戶維護的基本方式
客戶二次銷售

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