《信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》

《信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力提升》
之外拓KYC、電訪、沙龍活動(dòng)
培訓(xùn)目的：培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)人員營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)和營(yíng)銷心態(tài)錘煉；
樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷、系統(tǒng)營(yíng)銷流程，增強(qiáng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能；
優(yōu)化營(yíng)銷技能，提高活動(dòng)策劃能力；掌握營(yíng)銷策略。
課程時(shí)間：1天
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理
課程內(nèi)容：
一：銀行營(yíng)銷為什么要做KYC零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)生了深刻變化
案例：微信、支付寶的市場(chǎng)增速
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與招商銀行的營(yíng)銷模式，我們是否可用？
討論：農(nóng)商銀行在零售市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
思考：以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心
“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”？
案例：一個(gè)客戶經(jīng)理的困惑
延伸：營(yíng)銷雞湯VS營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
思考：選擇哪些客群才是提升電話營(yíng)銷的核心
二：外拓技巧中，客戶需求的KYC地圖1、KYC提問(wèn)四步法
設(shè)置問(wèn)題
了解過(guò)去、盤點(diǎn)現(xiàn)在、推測(cè)未來(lái)
核心問(wèn)題
2、高端客戶十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
急需資金需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
規(guī)劃資金用途的KYC問(wèn)題設(shè)置
他行存款挖轉(zhuǎn)的KYC問(wèn)題設(shè)置
資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
3、不同場(chǎng)景下的注意事項(xiàng)
電話營(yíng)銷場(chǎng)景
廳堂營(yíng)銷場(chǎng)景
拜訪營(yíng)銷場(chǎng)景
邀約營(yíng)銷場(chǎng)景
三：電話營(yíng)銷流程與要點(diǎn)1、存量盤活與電話營(yíng)銷案例分析
2、客戶名單獲取與客戶分析
3、推銷與營(yíng)銷的區(qū)別：我們一直在推銷
4、金融需求的層次，不同層級(jí)的客戶對(duì)接需求不同
5、取得提問(wèn)的權(quán)利：采集信息才能挖掘需求
6、同業(yè)產(chǎn)品PK要點(diǎn)：農(nóng)行VS國(guó)有大行
7、電訪營(yíng)銷的詢問(wèn)藝術(shù)
暖場(chǎng)
開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
選擇式提問(wèn)縮小范圍
封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
討論：低調(diào)、注重隱私的客戶如何做詢問(wèn)？
四：新?tīng)I(yíng)銷模式A+B的運(yùn)用1、系統(tǒng)營(yíng)銷"七劍下天山"跨界流程打造
第一步：準(zhǔn)確定位--聚焦客群、精準(zhǔn)深耕
第二步：商家整合--跨界整合，多贏共舉
第三步：方案制定--方案十問(wèn)，突出爆點(diǎn)
第四步：宣傳造勢(shì)--多元借力，渠道共建
第五步：導(dǎo)流轉(zhuǎn)化--抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)化，有的放矢
第六步：圍觀銷售--定點(diǎn)爆破，快速上量
第七步：生態(tài)循環(huán)--商家更新，快速?gòu)?fù)制
2、金融需求+非金融需求的A+B模式營(yíng)銷的客群分析
客群分析的痛、懶、利維度
客群分析的金融需求與非金融需求維度
客群分析的八個(gè)模塊維度
3、農(nóng)商行營(yíng)銷產(chǎn)品本身價(jià)值+附加價(jià)值的挖掘
4、銀商聯(lián)盟跨界營(yíng)銷合作層次
活動(dòng)互動(dòng)
資源互動(dòng)
經(jīng)營(yíng)互動(dòng)
五：精細(xì)化沙龍經(jīng)營(yíng)策略1、沙龍（活動(dòng)）營(yíng)銷陷入的六大怪圈
怪圈1：為了開(kāi)沙龍而開(kāi)沙龍，員工怨聲載道
怪圈2：沙龍送了很多東西，客戶卻越來(lái)越少
怪圈3：沙龍結(jié)束后，就再也約不到客戶
怪圈4：過(guò)分依賴個(gè)人力量，換了人就覺(jué)得沒(méi)效果
怪圈5：形式變化很多，但是效果越來(lái)越差
怪圈6：客戶越來(lái)越難約，答應(yīng)了也不來(lái)
小組研討：目前我們各支行是否遇到以上問(wèn)題？你覺(jué)得是什么原因造成的？應(yīng)該如何解決？
2、精細(xì)化沙龍的營(yíng)銷策劃
沙龍策劃的三個(gè)要素
沙龍的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
經(jīng)典營(yíng)銷策劃案例解析
小組研討：每小組根據(jù)抽取的客戶資料，設(shè)計(jì)一個(gè)沙龍營(yíng)銷方案，并進(jìn)行講解
3、沙龍宣講主要內(nèi)容設(shè)計(jì)（舉例說(shuō)明）
存款利率有法規(guī)，高息可能有陷阱
人行利率市場(chǎng)化的規(guī)定
高息攬儲(chǔ)的危害案例
家庭資產(chǎn)要規(guī)劃，存款理財(cái)必配齊
正確認(rèn)識(shí)投資理財(cái)?shù)膬r(jià)值
家庭資產(chǎn)配置的案例與方式
借錢貸款找銀行，網(wǎng)貸詐騙需謹(jǐn)防
網(wǎng)貸高利息的詐騙
網(wǎng)貸平臺(tái)的信息竊取詐騙
4、沙龍經(jīng)營(yíng)的魂.魄.神
沙龍經(jīng)營(yíng)的魂：客戶體驗(yàn)
沙龍經(jīng)營(yíng)的魄：資源整合
沙龍經(jīng)營(yíng)的神：發(fā)展戰(zhàn)略

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