數(shù)字化時代的運營商政企營銷最佳實踐

數(shù)字化時代的運營商政企營銷最佳實踐

——找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單——

主講：王京剛 博士（2天）

數(shù)字化時代政企銷售鐵軍打造指南

能征善戰(zhàn)政企銷售鐵軍才是數(shù)字化時代核心競爭力

讓政企在高風險的商業(yè)模式變革中處于領先地位

▍課程背景：數(shù)字化時代運營商在政企市場面臨全新的競爭環(huán)境

電信運營商三家變四家，中國廣電192號段開始推行市場，新的競爭已經(jīng)開始；

數(shù)字化時代，政企積極開展數(shù)字化轉型，企業(yè)進入以價值為導向的轉型關鍵期，把握市場機遇，應對經(jīng)濟挑戰(zhàn)，構建數(shù)字化時代的政企營銷體系成為數(shù)字化時代的必修功課。

營銷是企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)價值的重要一環(huán)，國家大力培育數(shù)字化生態(tài)，促進各行各業(yè)全面開展數(shù)字化轉型，深化數(shù)字化營銷。

未來，對于運營商來說，誰更快更敏捷的拿下政企市場，誰就是數(shù)字化時代的王者。

▍課程原則

這是一堂實操指南課，一堂管理實戰(zhàn)課。無論是政企市場的一線管理者還是高層決策者，一線客戶經(jīng)理還是解決方案專家，都能夠找到指引自己工作開展的方法、工具和案例。

系統(tǒng)性原則：完整涵蓋政企客戶的找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單六大關鍵銷售環(huán)節(jié)；

實操性原則：每一項指引直接提供實操方案；

落地性原則：對關鍵的市場和重點的產(chǎn)品直接提供銷售指引實戰(zhàn)指南；

以漁授魚原則：授之以漁而非授之以魚，方法論與模板并重。

▍課程收益

1、如果您是政企銷售管理者：我們能夠幫助您在建立政企銷售鐵軍的過程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔其拿下80%收入的那些20%的人；高度執(zhí)行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個成單的關鍵環(huán)節(jié)為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是政企領域的客戶經(jīng)理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應該做什么的疑惑，同時調動資源直接促單，最關鍵的是在成單之前和成單中的每個細節(jié)提供詳實可操作的建議。

3、如果您是政企市場的高級管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢，我們將在兩個方面提供建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業(yè)哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調度資源提髙政企市場整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源優(yōu)先，這需要高效的分配和管理。

▍課程核心價值點

1、找單環(huán)節(jié)：從行業(yè)和客戶預算入手的詳細方案；把商業(yè)機會變成項目需要做什么；

2、促單環(huán)節(jié)：提供了如何邀請客戶參加沙龍和展會的執(zhí)行方案，以及頂級客戶經(jīng)理如何克服心理障礙和客戶障礙直接成單的建議；

3、尋找銷售鐵軍環(huán)節(jié)：針對如何建立客戶經(jīng)理的銷售信息提供建議，并設計了大單成單臨門一腳需要做什么的方案。

▍主要內容

一、找單：找到正確的戰(zhàn)場-建立商機管理體系

1、目標客戶分類開發(fā)的最佳方法

2、根據(jù)客戶盈利能力細分開發(fā)策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業(yè)商機

4、掌控客戶商機從客戶預算制定開始

5、立項是商機變成項目的關鍵環(huán)節(jié)

6、如何設計商機大地圖

二、跟單：使用正解的武器-方案設計

1、挖掘需求-商機從何而來

1）市場研究與客戶需求挖掘的四個維度

2）需求評估是資源投入的基礎

3）提升專業(yè)能力，有效得引導客戶需求

2、解決方案與產(chǎn)品利益定位

1）滿足客戶需求的解決方案設計

2）讓客戶從解決方案中看到對自己的價值

3）做好方案宣講與交流

4）方案交流后關鍵崗位的工作跟進

三、促單：部署正確的兵力-客戶關系

1、構建影響客戶采購決策的能力

1）構建頂級客戶經(jīng)理能力體系

2）深入客戶的采購決策流程

3）恰當時機發(fā)揮高層領導資源的作用

4）用標桿案例說話

2、如何決勝客戶采購

1）識別并搞定決定成單關鍵人

2）分工協(xié)作搞定影響成單關鍵資源

3）幫客戶搞定影響成單的關鍵事項

3、設計好客戶拜訪體系

1）頂級客戶經(jīng)理拜訪客戶的基本工作規(guī)范

2）如何做好一次成功的客戶拜訪交流

3）邀請客戶參觀的兩項基本工作

4）提升專業(yè)能力，幫助客戶成長

5）打造頂級客戶經(jīng)理的客戶復盤體系

四、控單：遵循正確的打法-流程優(yōu)化

1、政企項目控單體系

1）建立商機壁壘，管理商機不被競爭對手搶走

2）掌控客戶的招標信息渠道

3）投標報價指南

4）項目建議書編寫指南

5）投標前要做的這3件事情

6）使命必達的講標

7）投標后頂級客戶經(jīng)理做的三件事

2、政企市場搶單與反搶單

1）政企市場搶單指引

2）政企市場反搶單指引

3、如何運作出政企市場大單

1）如何找到大單，運作出大單？

2）大單跟促指引

3）政企市場大單類型解析及實操指引

4）組建大單服務與跟進的流程和機制

5）抓住大單成單的關鍵時刻

6）大單是運作出來的

4、讓項目直接成交

1）如何設計項目成交的路徑和步驟

2）怎樣突破關鍵影響因素，促進項目直接成交

3）政企客戶主要項目分類及成交模式

5、關鍵垂直市場及重要業(yè)務成單指南

1）政務市場成單實操與運作指南

2）教育市場成單實操與運作指南

3）物聯(lián)網(wǎng)市場成單實操與運作指南

4）中小聚類市場成單實操與運作指南

5）云計算市場成單實操與運作指南

五、人單合一：構建持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值的營銷組織

1、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值是人才培養(yǎng)的關鍵目標

1）政企客戶經(jīng)理崗位能力畫像及選對人

2）政企客戶經(jīng)理崗位規(guī)范與工作要求

3）構建政企客戶經(jīng)理的培訓與成長體系

4）政企客戶經(jīng)理與其它職能部門的協(xié)同能力培養(yǎng)

2、建立強大執(zhí)行力的銷售管理及服務體系

1）政企客戶經(jīng)理隊伍的打造體系

2）動態(tài)且有效的銷售資源配置體系

3）銷售管理與服務體系的三大核心業(yè)務機制

4）做好跟蹤、及時總結、分享的循環(huán)增值機制

3、完整案例/模版及后續(xù)行動建議

（結束）

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