《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)》課綱
培訓(xùn)講師：莊志敏
講師背景：
莊志敏中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)歷。課程講授以營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶(hù)營(yíng) 詳細(xì)>>
《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)》課綱詳細(xì)內(nèi)容
《渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)》課綱
課程題目
渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系維護(hù)
課程大綱
第一講 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革
（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道關(guān)系影響
1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)
1.2 市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1.4 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向：渠道結(jié)盟
案例：終端為王
（二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革
2.1 不同類(lèi)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)變革
2.2 從價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
2.3 信息化技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
2.4 數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)傳播
案例：成為時(shí)代的企業(yè)
第二講 新常態(tài)下渠道合作心態(tài)的強(qiáng)化
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？
1.1 如何處理廠商合作中的抱怨
1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃
1.3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系
1.4 為“為客戶(hù)服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)高手
（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？
2.2 難纏的客戶(hù)與忠誠(chéng)度的客戶(hù)
2.3 大客戶(hù)難以“擺平”嗎？
2.4 客戶(hù)是上帝還是朋友？
案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)
第三講 經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)組織模型
（一）不同營(yíng)銷(xiāo)組織模型下的經(jīng)銷(xiāo)商管理
1.1 經(jīng)銷(xiāo)商與渠道關(guān)系
1.2 渠道形態(tài)的戰(zhàn)略化演變過(guò)程
1.2 營(yíng)銷(xiāo)組織的優(yōu)劣分析
1.3 經(jīng)銷(xiāo)商體系的變革與為未來(lái)趨勢(shì)
1.4 適合中國(guó)國(guó)情的經(jīng)銷(xiāo)商管理
案例：經(jīng)銷(xiāo)商的變遷路線(xiàn)
（二）與經(jīng)銷(xiāo)商盟友關(guān)系的建立
2.1 經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系戰(zhàn)略的制定
2.2 報(bào)價(jià)關(guān)系到伙伴關(guān)系
2.3 做大利潤(rùn)到做大市場(chǎng)
2.4 先易后難到先難后易
案例：“推”與“拉”的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系
第四講 經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的認(rèn)知
（一）經(jīng)銷(xiāo)商需要什么？
1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值
—價(jià)格便宜未必好賣(mài)？
—質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣(mài)？
1.2 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的細(xì)分
—產(chǎn)品價(jià)值
—服務(wù)價(jià)值
—感性?xún)r(jià)值
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：產(chǎn)品的概念戰(zhàn)
（二）經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系建立的行為路徑
2.1 經(jīng)銷(xiāo)商行為的四個(gè)步驟
—客戶(hù)資源
—產(chǎn)品忠誠(chéng)度
—品牌形象呈現(xiàn)
—意想不到
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的銷(xiāo)售？
2.3 讓經(jīng)銷(xiāo)商成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：經(jīng)銷(xiāo)商的分級(jí)別管理
第五講 渠道結(jié)盟，終端共贏
（一）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理
1.1 客戶(hù)類(lèi)型與收入的關(guān)系
1.2 兩種典型的購(gòu)買(mǎi)行為模式
1.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的滿(mǎn)足模型——AIDS
案例：產(chǎn)品“9A”銷(xiāo)售平臺(tái)
（二）讓客戶(hù)在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
2.1 讓每個(gè)銷(xiāo)售員成為營(yíng)銷(xiāo)高手（直銷(xiāo)10問(wèn)）
2.2 讓產(chǎn)品成為明星
2.3 產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)
2.4 銷(xiāo)售員的語(yǔ)言技巧
案例：“135”經(jīng)典銷(xiāo)售法
第六講 經(jīng)銷(xiāo)商溝通與關(guān)系維護(hù)
（一）經(jīng)銷(xiāo)商體系分析
1.1 營(yíng)銷(xiāo)的主體分析
1.2 經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)的決策分析與控制
1.3 與經(jīng)銷(xiāo)商打交道的技巧（5分鐘打造親和力）
案例：成功的經(jīng)銷(xiāo)商溝通
（二）超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
2.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成內(nèi)因
2.2 產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位
2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營(yíng)銷(xiāo)的大差別
2.4 經(jīng)銷(xiāo)商溝通的六大法則
案例：產(chǎn)品推廣會(huì)
師資介紹
莊志敏，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與品牌運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃師。擁有二十余年一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和十余年的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)歷。
研究方向?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。包括：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的深度拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售終端的銷(xiāo)售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營(yíng)及戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等等。
公開(kāi)課程《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》系列課程，已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、山東大學(xué)、中國(guó)科技大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、中南大學(xué)、海洋大學(xué)、鄭州大學(xué)、重慶大學(xué)、貴州大學(xué)、江西財(cái)大等十多所知名大學(xué)相關(guān)學(xué)院MBA總裁班講授營(yíng)銷(xiāo)課程。
內(nèi)訓(xùn)課程《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)》系列課程，已先后為工業(yè)品企業(yè)、通訊行業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過(guò)近千場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。
課程講授緊扣營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)理論的高度歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營(yíng)銷(xiāo)精英的喜愛(ài)和歡迎。
莊志敏老師的其它課程
■課程題目：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營(yíng)銷(xiāo)激情重塑、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管控類(lèi)■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)
講師：莊志敏詳情
■課程題目：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競(jìng)爭(zhēng)力■備選題目：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)策劃■課程類(lèi)別：品牌管理類(lèi)■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)
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■課程題目：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化■備選題目：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與談判技巧、工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)■課程類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧類(lèi)（工業(yè)品、大客戶(hù)）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)■單
講師：莊志敏詳情
■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■備選題目：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)突破、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新■課程類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略類(lèi)■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：市場(chǎng)機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)
講師：莊志敏詳情
■課程題目：客戶(hù)溝通技巧與卓越銷(xiāo)售力■備選題目：客戶(hù)關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)績(jī)提升■課程類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧類(lèi)（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與
講師：莊志敏詳情
課綱:■單元成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃1.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶(hù)服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四大高手（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶(hù)與忠誠(chéng)度的客戶(hù)2.3大客戶(hù)難以“擺平”嗎？2.4客戶(hù)是上帝還是朋友？案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)（三）贏在淡
講師：莊志敏詳情
部分：課程篇■單元解讀營(yíng)銷(xiāo)是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋(píng)果公司與銀行業(yè)（二）營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)重要的工作2.1營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)模式2.2營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品研發(fā)2.3營(yíng)銷(xiāo)與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷(xiāo)出身2.5企業(yè)從來(lái)不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷(xiāo)好”案例
講師：莊志敏詳情
【課程大綱】■單元一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與思維模式訓(xùn)練（一）營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）服務(wù)是銷(xiāo)售的步2.1從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)案例：服務(wù)就是銷(xiāo)售■單元
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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)（一）企業(yè)為什么賺錢(qián)越來(lái)越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向案例：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革2.1變革一：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
講師：莊志敏詳情
部分：士氣篇■單元狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃1.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶(hù)服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四大高手（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶(hù)與忠誠(chéng)度的客戶(hù)2.3大客戶(hù)難以“擺平”嗎？2.4客戶(hù)是上帝還是朋友？案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)（三）
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