《銷售心理學(xué)1》

  培訓(xùn)講師:楊虎

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楊虎
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《銷售心理學(xué)1》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售心理學(xué)1》

《銷售心理學(xué)》(兩天)
培訓(xùn)師:楊虎
第一單元:銷售中的心理學(xué)
1?銷售人員的銷售認(rèn)知
交易心理:把貨賣出去,把錢收回來
分享心理:信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移
協(xié)助心理:不是我要賣,而是他要買
2?銷售人員的自我認(rèn)知
冰山理論:信念、思維、行為
思維模式:固定型、成長型
三環(huán)理論:舒適區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、恐慌區(qū)
3?銷售循環(huán)與銷售心理
銷售循環(huán):從信任到售后
銷售心理:從售后再到信任
第二單元:信任期銷售心理
1?成功銷售的底層保證是信任
五級關(guān)系:不同的關(guān)系代表不同的信任度
行勝于言:客戶更看我們做什么
正向表達(dá):說法影響客戶感知
2?良好的開端是成功的一半
第一印象原理
共同語言原理
感覺良好原理
3?客戶只相信自己的判斷
生理反應(yīng):視聽觸得
VAK原理:投其所好、和他同頻
心理帳戶:錢花了就是花了
第三單元:需求期銷售心理
1?需求是客戶購買的動機(jī)
三維理論:需要、需求、問題
四象限理論:問題與方案
2?客戶需求的廣度與深度
廣度原理:核心、關(guān)心、顧慮
深度原理:麻煩、難受、痛苦
3?客戶希望有人懂他
安全感:希望被重視
輕松感:希望被善待
參與感:希望被了解
第四單元:推薦期銷售心理
1?客戶都喜歡簡單
獨(dú)特原理:希望自己是特別的
極簡原理:大腦記憶有限
匹配原理:沒有最好,只有最合適
2?客戶都希望有用
專業(yè)心理:要有真材實(shí)料
實(shí)用心理:跟我要有關(guān)系
從眾心理:有人已經(jīng)在用
3?客戶都會有疑慮
好奇心理:我想知道
擔(dān)憂心理:我怕出錯(cuò)
講價(jià)心理:我要更好
第五單元:成交期銷售心理
1?獲取客戶成交的心理
默認(rèn)原理:選擇、假設(shè)、計(jì)劃
有限原理:限時(shí)、限量、限人
鐘擺原理:拉動、推動、故縱
2?屏蔽競爭對手的心理
標(biāo)準(zhǔn)心理:我該怎么選
習(xí)慣心理:我該怎么用
階級心理:我該怎么活
3?不同類型客戶的心理
四大類型:老虎、孔雀、熊貓、老鷹

 

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