《 賬款催收實戰(zhàn)技能提升》

  培訓講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓經(jīng)驗現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團成員全國幾十家培訓機構(gòu)特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān) 詳細>>

吳興波
    課程咨詢電話：

《 賬款催收實戰(zhàn)技能提升》詳細內(nèi)容

《 賬款催收實戰(zhàn)技能提升》


《賬款催收實戰(zhàn)技能提升》

主講：吳興波

課程背景
? 為什么不回款？為什么不完款？為什么給別人回了沒有給你回？
? 如何有效的回款還不傷及客情關系？如何縮短完款周期？如何杜絕呆賬死賬？
? 如何構(gòu)建防火墻制定應收賬款管理辦法未雨綢繆杜絕賬款漏洞？
?
如何針對大型企事業(yè)單位、中小企業(yè)公司、微型公司等，不同的客戶群體進行催收
？
? 如何安全的收回百催不回的客戶賬款？
? 如何在賬款催收后繼續(xù)與該客戶保持良好的合作關系？
課程對象 全體銷售人員/財務人員/催收人員
課程形式 實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓練
課程時間 1天（6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)模擬20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)
課程目標
? 掌握回款難的N種原因分析及對策，掌握未雨綢繆“鋪好”催收路的方法
? 掌握欠款性質(zhì)，做好賬款催收的十大事先準備
? 掌握賬款催收的6種情景9大原則10大技巧15大最常見理由的對策
? 掌握止損型賬款催收談判，不在談判本身而在對客戶心理的把握
?
完善的催收溝通，詳細的流程方案，充分的單據(jù)準備，有效的催收策略，或欲擒故
縱，或釜底抽薪，或順水推舟，總有一個方法適合你……
課程綱要
第一部分：銷售回款才是硬道理
賬款催收的現(xiàn)狀與應對策略
1. 思考：賬款催收是誰在催收？業(yè)務0R財務？
2. 中小微企業(yè)與大客戶賬款催收的區(qū)別與應對
3. 客戶延遲甚至拒絕回款的15大理由及對策
4. 回款難的原因分析及賬款催收的作業(yè)地圖（商業(yè)性質(zhì)與法律性質(zhì)的兩種解決辦法）
表格：應收賬款賬齡分析與催收表
客戶欠款常見的5種方式及應對策略
1. 賴：“賴”的原因分析與應對
2. 拖：“能不給就不給，能先不給就先不給”的應對策略
3. 斬：“斬”的破窗效應背后的邏輯與應對策略
4. 套：“套”牢 ？解“套”！
5. 懶：“懶”人的世界你應該有的兩種應對方向
賬款催收流程與落地實操
1. 賬款催收的9大基本原則與5大關鍵
2. 常見5種客戶類型及應對策略
3. 客戶拖欠的6種形式及應對策略
4. 應對客戶拖欠的5字真言
第二部分：賬款催收前的分析與準備
一、如何未雨綢繆“鋪好”催收前的路
1. 規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
………
6. 做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎
表格：應收賬款管理辦法
防止客戶欠款的6個方法
1、簽字畫押
………
6. 同船共渡
完善銷售欠款催收流程與計劃
1. 銷售人員回款前的10大事先準備
2. 回款過程中要小心的四個陷阱
3. 合適的催收時間
4. 耐心守候
實戰(zhàn)工具：回款計劃統(tǒng)計分析表（某公司的客戶賬款催收程序圖）
第三部分：賬款催收的止損型談判
因企因人而異的催收談判
1. 止損型談判的目標確定與可行性分析
2. 需求是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程
3. 如何創(chuàng)造止損型談判的雙贏？如何主導談判？
4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
5. 賬款催收前的7要素分析：風險、利害、底線、頂線、籌碼、成本、關系
止損型談判的技巧
1. 摸底后談判開局，了解并改變對方想法成功收回賬款
2. 試水溫，預留讓步空間
3. 分析客戶信號并判斷提出催款的最佳時機
4. 談判背后的心理博弈策略
5. 走馬換將與與疲憊策略，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量
6. 堅守原則，掌握提出回款前、中、后的方法
7. 賬款催收的止損型談判的六大方法
視頻分析：賬款催收的視頻分析
第四部分：賬款催收的實戰(zhàn)技巧
一、催收賬款時的應對要領和技巧
1. 定期拜訪，掌握流水
………
4. 名正言順，大膽收賬
二、銷售回款實戰(zhàn)方法與案例分析
1. 函件：第一二三封，范本示例
2. 傳真：如果債務方在國外，應該在發(fā)完傳真后再跟上文件正本
3. 電話：電話追賬的使用率是最高的
4. 面訪：面訪的6種情景及應對
賬款催收的10條戰(zhàn)術
賬款催收的6個原則10大技巧
案例：催收賬款后的繼續(xù)合作該如何進行分析探討[pic][pic][pic]

 

吳興波老師的其它課程

用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專注所以專業(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營發(fā)展》細分市場抓大戶-經(jīng)營變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國內(nèi)外的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，也改變了市場的供需關系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟模式的升級，營銷即戰(zhàn)爭，市場如戰(zhàn)場，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細分市場抓大戶，經(jīng)營變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營模式與營銷

 講師：吳興波詳情

用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《渠道開發(fā)與大客戶銷售實戰(zhàn)》主講：吳興波課程背景?面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，渠道商該怎么開發(fā)？?為什么不能進入客戶的采購流程？如何找準決策者？關鍵人？內(nèi)線？影響者？?如何溝通找準客戶公司各級領導的需求？為什么總是摸不準

 講師：吳興波詳情

用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《渠道與大客戶銷售技能提升》主講：吳興波課程背景?面對一個新市場，該如何開發(fā)？如何進行銷售量與市占率的提升？?銷售流程及關鍵節(jié)點需要注意什么？如何保障開發(fā)一個就能成一個？?如何與大客戶進行深層次的關系構(gòu)建？如何對接關系？借用關系？發(fā)展關系？?如何精準對接需求？如何快速談判促成？如何談出利潤空間？?如何將

 講師：吳興波詳情

用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《商務談判技能提升》主講：吳興波課程背景?什么是談判？如何逆境談判？如何構(gòu)建談判籌碼？如何做到談判對等？?如何主導談判？如何造勢？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動為主動？?如何開場即勝？如何了解并改變對方底線與期望？如何快速促成？?如何報價？如何議價？如何讓步？如何獲得更大的利潤空間？?專業(yè)的談判

 講師：吳興波詳情

用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《銷售目標管理與計劃實施》主講：吳興波課程背景?企業(yè)的戰(zhàn)略目標如何逐層下沉分解？區(qū)域市場的銷量目標與占有率目標如何盡快達成？?如何制定目標？如何分解目標？如何有步驟的實施目標？如何確保目標順利達成？?如何達成由銷售目標--行動計劃--關鍵市場/客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法達成目標？?如何制定詳實的銷售

 講師：吳興波詳情

用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》不忘初心躬身入局鎖定目標砥礪前行課程背景?在當下的行業(yè)、市場、銷售、團隊的現(xiàn)狀情況下?如何激勵(逆向激烈與正向激勵)學員樹立積極的銷售意識？?如何達成由銷售目標--行動計劃--關鍵客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法的萃取轉(zhuǎn)化？?如何制定詳實的銷售目標計劃并付諸實施？如何解決銷售人員在

 講師：吳興波詳情

用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《高績效店長的店面運營管理》主講：吳興波課程背景?開不開店看老板，贏不贏利看店長，一個猶豫不決的店長讓店關門大吉?店長即是家長又是領導，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績持續(xù)增長？?如何塑造品牌價值做好服務打造店面核心競爭力？如何管理團隊貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運營管理機制，促進全員參與做到獎懲并重產(chǎn)出高

 講師：吳興波詳情

用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的管理與激勵》主講：吳興波課程背景?如何“管”“理”好市場提升銷售業(yè)績？如何增強市場占有率覆蓋？?如何做好市場布局撬動渠道？加強經(jīng)銷商的滿意度與忠誠度？?如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場中的主動性？如何建立良好的客情關系？?如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點市場的定點激勵？?如何設計銷售與管理制度？如

 講師：吳興波詳情

用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?市場渠道下沉，要求精細化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？?在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，經(jīng)銷商關系該怎么管控？?問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護？?《經(jīng)銷商的開發(fā)與

 講師：吳興波詳情

《經(jīng)銷商做穩(wěn)做久基因密碼》主講：吳興波課程背景?為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商越做越??？?為什么有的經(jīng)銷商幾十年只經(jīng)銷一個品牌？而有的經(jīng)銷商不斷選擇新品牌？?為什么有的經(jīng)銷商不愿意與廠家共進退？不斷抱怨廠家的銷售政策？?為什么有的經(jīng)銷商生意越做越大，而有的經(jīng)銷商卻在降價促銷的泥潭中苦苦掙扎？?為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上廠家發(fā)展？課程對象企業(yè)

 講師：吳興波詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有