《雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》（商務(wù)談判）

雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧（2天）
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、采購(gòu)人員、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于工程單位工程管理和實(shí)施人員?！緦W(xué)員收獲】
本課程是結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及大量成功與失敗談判案例開(kāi)發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過(guò)大量的價(jià)格談判、交期談判、回款談判、合作模式談判、索賠談判等真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例的分享、分析和研討，并結(jié)合所提供系列策劃工具， 讓學(xué)員通過(guò)兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能。
1、建立雙贏商務(wù)談判的思維系統(tǒng)，如何識(shí)別雙方三個(gè)利益層面，雙贏談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
2、商務(wù)談判八大籌碼及力量分析工具，在前期如何建立籌碼，在過(guò)程中如何運(yùn)用籌碼。
3、在談判前期情報(bào)收集系統(tǒng)，如何收集并分析情報(bào)，如何應(yīng)用情報(bào)增加我方籌碼；
4、高效的談判策劃工具，結(jié)合案例演練談判策劃的過(guò)程與方法，針對(duì)不同類型談判對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短、避強(qiáng)擊虛并因勢(shì)利導(dǎo)。
5、通過(guò)談判溝通技巧的學(xué)習(xí)，掌握高效的談判技能：
A 如何開(kāi)局通過(guò)有效的開(kāi)場(chǎng)白建立讓對(duì)方說(shuō)是的氛圍；
B 如何開(kāi)價(jià)讓自己占主動(dòng)；
C 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的討價(jià)還價(jià)；
D 讓步的策略與技巧
E 說(shuō)服談判對(duì)手的六大方法（優(yōu)勢(shì)說(shuō)服法、情景說(shuō)服法、痛點(diǎn)說(shuō)服法、風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)服法、誘惑說(shuō)服法、壓力說(shuō)服法）
F 如何在談判中打破僵局；
G 如何在談判中突破低價(jià)；
6、達(dá)成共識(shí)后成交的十個(gè)方法，談判簽訂合同后的注意事項(xiàng)
【課程特色】>>課程可定制：本課程是商務(wù)談判極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)?？梢杂闷髽I(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升學(xué)員商務(wù)談判的能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】
課程大綱
認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判
雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判利益的三個(gè)層面
哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則
案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判
進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提
客戶談判的心理分析
高效商務(wù)談判的價(jià)值分析
IPCA談判系統(tǒng)
談判籌碼建立與分析
籌碼的力量分析與運(yùn)用
談判前如何建立籌碼
案例：高層談判 一馬平川
有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）
商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值
談判所需要的五大情報(bào)
了解談判對(duì)手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
通過(guò)線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？
如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)
案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？
系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）
如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)
分析對(duì)手的人員及關(guān)系
評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序
評(píng)估雙方籌碼及力量
列出備選方案
人員分工策劃
設(shè)計(jì)談判策略
強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)
引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶痛點(diǎn)升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
三個(gè)有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃？
有效的溝通是成功談判的根本（C）
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
溝通從心開(kāi)始，目的為了改變
商務(wù)談判溝通的六個(gè)環(huán)節(jié)
A開(kāi)局階段的策略與技巧
如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍
破冰的策略與方法
建立說(shuō)是的氛圍
攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？
制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)
B開(kāi)價(jià)的策略與技巧
先開(kāi)價(jià)的弊端，何時(shí)先開(kāi)價(jià)
后開(kāi)價(jià)的好處；
如何開(kāi)高價(jià)--高開(kāi)低走
日本式報(bào)價(jià)策略—低開(kāi)高走
報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
博爾韋爾開(kāi)價(jià)策略
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開(kāi)低走
C探尋需求階段的策略與技巧
探尋需求的提問(wèn)
探底線的問(wèn)問(wèn)題的技巧
問(wèn)清—明確需求
問(wèn)多—多方提問(wèn)
問(wèn)深—需求的動(dòng)機(jī)
D應(yīng)對(duì)還價(jià)交鋒階段的策略與技巧
客戶的砍價(jià)心理分析
銷售人員為何屢被砍價(jià)
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
不得接受客戶的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
借助權(quán)威策略
黑臉白臉策略
鉗子策略
不情愿的賣家和買家
如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問(wèn)題
經(jīng)典案例解析：賣場(chǎng)銷售過(guò)程
如何化解對(duì)方公司的制度約束
如何面對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓價(jià)
案例：客戶拿強(qiáng)勁對(duì)手來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)
E讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
F破解談判僵局的6大策略
擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題
如何虛擬高層
案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？
將公司的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方
適當(dāng)拖延答復(fù)
敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)
更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面
借助第三方協(xié)調(diào)
在財(cái)務(wù)條件上做出讓步
與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
視頻研討：談判過(guò)程分析與策略改進(jìn)？
引導(dǎo)說(shuō)服的六大經(jīng)典策略
優(yōu)勢(shì)說(shuō)服法情景說(shuō)服法痛點(diǎn)說(shuō)服法風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)服法誘惑說(shuō)服法壓力說(shuō)服法引導(dǎo)說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧
說(shuō)服的智慧—說(shuō)服之道是利害之道
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析：客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A)
久拖不下，如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
見(jiàn)好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號(hào)
促進(jìn)客戶成交的10個(gè)方法
--請(qǐng)求成交法
--假設(shè)成交法
--選擇成交法
--小問(wèn)題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優(yōu)惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對(duì)比成交法
成交后的跟蹤
案例：簽合同時(shí)為何客戶又談價(jià)格
六：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景演練
老師講解談判場(chǎng)景腳本（案例三選一）
全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK
優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃
談判演練
學(xué)員點(diǎn)評(píng)/老師點(diǎn)評(píng)
第二輪演練
場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng)：如何突破客戶低價(jià)
B2B營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)打造資深專家/企業(yè)家：汪 奎 老師
IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷資深專家 合伙人
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證
國(guó)家高級(jí)職業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士
西安交通大學(xué)/西工大/山東大學(xué) EMBA/總裁班特聘講師
工信部領(lǐng)軍企業(yè)家培訓(xùn)特聘導(dǎo)師
2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍
2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師”
6年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
15年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)
8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
500多家1000多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 去部分企業(yè)超過(guò)3次
被學(xué)員稱為“接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師”
曾任某軟件企業(yè)銷售項(xiàng)目經(jīng)理 2年共計(jì)銷售業(yè)績(jī)1260萬(wàn)
曾任某上市企業(yè)營(yíng)銷副總經(jīng)理 3年連續(xù)增長(zhǎng)超過(guò)50%
曾任某民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)/總經(jīng)理 5年業(yè)績(jī)翻4倍
創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長(zhǎng) 連續(xù)5年業(yè)績(jī)翻倍
36068003492500【授課風(fēng)格】
汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷與管理專家，從事?tīng)I(yíng)銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，能針對(duì)企業(yè)的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
汪老師以獨(dú)到的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動(dòng)，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問(wèn)題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問(wèn)題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，通俗易懂、實(shí)用性強(qiáng)，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。
【主講課程】
營(yíng)銷戰(zhàn)略管控類：
《品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場(chǎng)分析診斷與營(yíng)銷策略應(yīng)用》
銷售流程“天龍八部”與大客戶開(kāi)發(fā)系列：
《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風(fēng)險(xiǎn)管控與信用管理》
銷售策略“葵花寶典”系列：
《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場(chǎng)情報(bào)收集分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問(wèn)式需求引導(dǎo)與價(jià)值塑造》、《雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《招投標(biāo)控標(biāo)策略與贏標(biāo)策略》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)管控》
團(tuán)隊(duì)打造與銷售市場(chǎng)管理：
《如何打造高績(jī)效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化與心態(tài)激勵(lì)》、《銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》
部分咨詢或培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的企業(yè)（被部分企業(yè)邀請(qǐng)培訓(xùn)超過(guò)3次）：
【電子/通信/自動(dòng)化/IT】
SIEMENS集團(tuán)（德） 中國(guó)電信宜興分公司 中興通信 航天科工二院 浪潮軟件 中控技術(shù) 新松機(jī)器人 江蘇埃斯頓自動(dòng)化 大唐發(fā)電先一科技 杰瑞自動(dòng)化 浙江美科信息 浪潮信息 國(guó)自機(jī)器人 三旺通信 北京自動(dòng)化研究所 深圳勞易測(cè)電子（德） 金智教育 西安傅里葉電子 北京思路智園 陜西正大自動(dòng)化
福建福光電子 湖南鐳目科技 無(wú)錫虹業(yè)自動(dòng)化【能源/電氣/儀表】
南瑞集團(tuán)（國(guó)家電網(wǎng)） 施耐德電氣（法） 德力西電氣 特變電工 湖南威勝集團(tuán) 廈門科華恒盛 無(wú)錫照明 陽(yáng)光電源 上海天正電氣 德陽(yáng)電纜 國(guó)網(wǎng)泰山電纜 上海高橋電纜 魯能電纜 特變新疆電纜廠 上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 陜西合容電氣 泰豪科技 華東電力設(shè)備 江蘇東大金智 兆勝集團(tuán)宏基環(huán)電 西安供電局亮麗電管家 江蘇銀佳集團(tuán) 重慶明珠機(jī)電 山大華天集團(tuán) 中國(guó)能建西北電力院 江蘇愛(ài)克賽 沈陽(yáng)變壓器 山東達(dá)弛電氣 江蘇圖騰電氣 北元電器 中控儀表 湖北盛隆電器 南方電力集團(tuán) 江蘇斯菲爾 國(guó)家電網(wǎng)祥和電力集團(tuán) 兗礦集團(tuán)新風(fēng)光電子 珠海萬(wàn)力達(dá) 廣州白云電器 眾森建設(shè)集團(tuán)
廣日電氣 西安遠(yuǎn)征科技
【基建/建筑/地產(chǎn)/建筑配套】
中國(guó)電建水電八局 中國(guó)交建第一勘察設(shè)計(jì)院 中國(guó)鐵建十六工程局 中國(guó)鐵建建設(shè)集團(tuán)
中國(guó)建筑西部建設(shè) 中國(guó)建筑西北建筑設(shè)計(jì)院 中建七局河南分公司 河南四建
陜西水利水電集團(tuán) 安能集團(tuán) 成都置信集團(tuán) 中航建筑 陜西慶華地產(chǎn) 深振業(yè) 河南新天地 建華建材 浙江精工鋼構(gòu) 河北新興鑄管 青龍管業(yè) 南玻集團(tuán) 信義玻璃 旗濱玻璃 廣日電梯 西奧電梯 西子電梯 江蘇久諾建材 廣東三和管樁 柳工東方橡膠 浙東建材 浙江廈光涂料 江蘇蘇博特 上海沃克風(fēng)機(jī) 開(kāi)勒環(huán)境 洛陽(yáng)雙瑞科技 上海同泰火安 福建南安石材 寧夏建成水泥 遼寧象園建材 山西青科恒安 沃克風(fēng)機(jī) 精工綠筑 廈門立林科技 廣東華仕途 山東冠洲板材 陜西振宇實(shí)業(yè)
【工程機(jī)械/環(huán)境機(jī)械/加工機(jī)械/泵業(yè)/閥門/刀具】
徐工集團(tuán) 三一重工 中聯(lián)重科 山河智能 中船重工 中聯(lián)環(huán)境（盈峰環(huán)境） 龍馬環(huán)衛(wèi) 江蘇揚(yáng)力集團(tuán) 江蘇邁安德 廈門環(huán)創(chuàng)科技 上海熊貓機(jī)械 西安鼎研科技 中控流體 新界泵業(yè) 福光水務(wù) 北京歐林特 上海勛策刀具 陜鼓動(dòng)力 湖南湘松機(jī)械（小松） 合肥湘元（三一） 陜西悅大商貿(mào)（三一） 江蘇匯能激光 濰柴動(dòng)力陜西法士特【化工/環(huán)保/新材料/煉油/制藥】
上海道達(dá)爾（法） 斯倫貝謝（美） 興發(fā)集團(tuán) 巴德富集團(tuán) 山東富海集團(tuán) 勝利油田大明集團(tuán) 新安集團(tuán) 華大基因 上海億康基因 湖南爾康制藥 新疆南山屯河 上海佑威新材料 河南蔚林化工 山西天脊化工 上海麒祥化工 寶世達(dá)集團(tuán) 天海新材料 華日新材（日） 南京中圣集團(tuán) 陜西大秦環(huán)境 浙江德創(chuàng)環(huán)保 安徽國(guó)禎環(huán)保 中原環(huán)保 山東科潤(rùn)國(guó)際 甘肅大禹節(jié)水 昌德膠業(yè)
【汽車/交通】
廣西柳汽集團(tuán) 一汽無(wú)錫柴油機(jī) 無(wú)錫創(chuàng)明傳動(dòng) 蘇州驛力科技 上海寶隆汽車 江蘇易控集團(tuán) 江蘇興達(dá)鋼簾 中國(guó)一拖 中國(guó)汽研工程研究院 山西中涂交通
【照明/視頻】
深圳眾朗科技 深圳邁普視通 無(wú)錫照明股份 無(wú)錫視美樂(lè) 諾瓦星云科技
【家電/銀行/物流】
美的集團(tuán) 順豐速運(yùn) 博西家電（博世與西門子） 中國(guó)銀行 中國(guó)郵政陜西分公司

（以上所有培訓(xùn)均為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或咨詢，有合作照片記錄為證）
9次被邀請(qǐng)去中控集團(tuán)
8次被邀請(qǐng)去中國(guó)電建
7次被邀請(qǐng)去三一重工
7次被邀請(qǐng)去潞安集團(tuán)
6次被邀請(qǐng)去信義玻璃
6次被邀請(qǐng)去特變電工
5次被邀請(qǐng)去科華恒盛
5次被邀請(qǐng)去揚(yáng)力集團(tuán)
4次被邀請(qǐng)去南瑞集團(tuán)
3次被邀請(qǐng)去浪潮集團(tuán)
3次被邀請(qǐng)去美的集團(tuán)
3次被邀請(qǐng)去富海集團(tuán)
3次被邀請(qǐng)去徐工集團(tuán)
大部分企業(yè)被邀請(qǐng)2次以上授課

汪奎老師的其它課程