《識(shí)別投資風(fēng)險(xiǎn)，成就年金險(xiǎn)銷(xiāo)售 》

識(shí)別投資風(fēng)險(xiǎn)，成就年金險(xiǎn)銷(xiāo)售
課程背景：
“股票天天漲停板、基金長(zhǎng)期高收益、固收穩(wěn)健收益高”，對(duì)普通投資者而言，身邊充斥著此類(lèi)信息，好像一夜之間就可以暴富。但往往在買(mǎi)了產(chǎn)品后，經(jīng)歷的是“股票經(jīng)常跌停板、基金業(yè)績(jī)常變臉、固收隨時(shí)踩到雷”，只能感嘆“賣(mài)家秀”和“買(mǎi)家秀”差異太大。其實(shí)，在投資中識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)于追求超額收益，而大部分客戶(hù)在選擇產(chǎn)品的過(guò)程中恰恰忽略了這一點(diǎn)。
本課程通過(guò)講解不同類(lèi)型金融產(chǎn)品的特性、投資邏輯及風(fēng)險(xiǎn)因素，讓理財(cái)師能更加全面的認(rèn)識(shí)到不同的金融產(chǎn)品在家庭理財(cái)中的作用，幫助客戶(hù)分析及識(shí)別投資風(fēng)險(xiǎn)，突出年金險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)以及在家庭理財(cái)中的重要作用。
課程收益：
● 掌握各類(lèi)金融產(chǎn)品的底層邏輯，了解市場(chǎng)上的各類(lèi)競(jìng)品；
● 通過(guò)分析不同產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而與年金險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，提煉優(yōu)勢(shì)；
● 從風(fēng)險(xiǎn)偏好的角度為客戶(hù)進(jìn)行畫(huà)像，掌握了解不同類(lèi)型客戶(hù)的投資習(xí)慣和偏好；
● 學(xué)會(huì)用FABE法則提煉年金險(xiǎn)的話術(shù)。
● 針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行話術(shù)提煉，引導(dǎo)客戶(hù)從其他金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)向年金險(xiǎn)配置；
● 針對(duì)不同客群做需求分析，站在客戶(hù)的角度做解決方案；
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)人員
課程方式：講授+案例+研討+工具+演練
課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及金融市場(chǎng)分析
一、做理財(cái)，必須懂點(diǎn)宏觀經(jīng)濟(jì)
1. 金融市場(chǎng)變幻莫測(cè)的根本邏輯
2. 經(jīng)濟(jì)周期影響資產(chǎn)配置
工具：美林時(shí)鐘理論
二、四大指標(biāo)判斷經(jīng)濟(jì)周期
1. GDP（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）——經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的動(dòng)力
2. PMI（采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)）——預(yù)判未來(lái)經(jīng)濟(jì)方向
3. CPI（消費(fèi)價(jià)格指數(shù)）——衡量通脹的核心指標(biāo)
4. M2（貨幣供應(yīng)量）——資產(chǎn)價(jià)格上漲的助推器
三、后疫情時(shí)代的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及資產(chǎn)配置建議
1. 滯漲的煩惱，資產(chǎn)荒困擾中國(guó)投資者
2. “疫情經(jīng)濟(jì)”打亂正常周期，中美貨幣政策分化的尷尬
3. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的資產(chǎn)配置建議
第二講：客戶(hù)畫(huà)像與產(chǎn)品對(duì)比分析
一、保守型客戶(hù)畫(huà)像（偏好銀行理財(cái)）
1. 深入拆解銀行理財(cái)產(chǎn)品
1）銀行理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)及特性
2）銀行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
2. 向保守型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)策略
— 銀行理財(cái)產(chǎn)品與年金保險(xiǎn)對(duì)比
案例：包商銀行破產(chǎn)重組，銀行理財(cái)產(chǎn)品并非絕對(duì)安全
討論：提煉話術(shù)，如何針對(duì)投資銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)?
演練：保守型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
二、穩(wěn)健型客戶(hù)畫(huà)像（偏好信托私募）
1. 深入拆解信托、私募等非標(biāo)固收產(chǎn)品1）非標(biāo)固收產(chǎn)品的底層邏輯
2）非標(biāo)固收產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)分析：信用風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
3）非標(biāo)固收產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
2. 向穩(wěn)健型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)策略
— 非標(biāo)固收產(chǎn)品與年金保險(xiǎn)對(duì)比
案例1：信托延兌第一案，安信信托破產(chǎn)重組
案例2：“明天系”多家信托被托管后，產(chǎn)品大規(guī)模延兌
案例3：非標(biāo)私募再掀暴雷潮，寶能、佳兆業(yè)、奧園等房企深陷其中
討論：提煉話術(shù)，如何針對(duì)投資非標(biāo)固收產(chǎn)品的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)?
演練：穩(wěn)健型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
三、積極型客戶(hù)畫(huà)像（偏好基金）
1. 深入拆解基金投資
1）基金產(chǎn)品分類(lèi)及特點(diǎn)
2）基金投資的邏輯和風(fēng)險(xiǎn)
3）基金投資優(yōu)劣勢(shì)分析
4）基金投資的那些坑
2. 向積極型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)策略
— 基金和年金保險(xiǎn)對(duì)比
案例1：華夏大盤(pán)，一代明星基金的墮落
案例2：十年十倍的明星基金，為何基金賺錢(qián)基民虧錢(qián)
討論：提煉話術(shù)，如何針對(duì)投資基金產(chǎn)品的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)
演練：積極型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
四、進(jìn)取型客戶(hù)畫(huà)像（偏好房地產(chǎn)投資）
1. 房地產(chǎn)投資分析
1）房地產(chǎn)投資與金融投資的區(qū)別
2）“房住不炒”時(shí)代來(lái)臨，地產(chǎn)投資難現(xiàn)往日輝煌
3）房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)分析
4）房地產(chǎn)投資優(yōu)劣勢(shì)分析
2. 向進(jìn)取型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)策略
— 房地產(chǎn)投資和年金保險(xiǎn)對(duì)比
案例1：中國(guó)首富的沒(méi)落，房地產(chǎn)投資黃金已過(guò)
案例2：三十年如一夢(mèng)，日本炒房時(shí)代的夢(mèng)魘
討論：提煉話術(shù)，如何針對(duì)投資房地產(chǎn)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)年金保險(xiǎn)？
演練：進(jìn)取型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
第三講：年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略（實(shí)戰(zhàn)演練）
一、客群定位及需求分析
1. 生命周期理論
2. 客戶(hù)需求分析
1）子女教育需求
2）退休養(yǎng)老需求
3）財(cái)富傳承需求
3. 量化客戶(hù)需求
1）客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)制定
2）測(cè)算需求缺口
3）制定解決方案
二、產(chǎn)品對(duì)比
——年金險(xiǎn)產(chǎn)品FABE法則
1. 特征（Features）
2. 優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
3. 利益(Benefits)
4. 證據(jù)(Evidence)
演練：針對(duì)目前主推的產(chǎn)品，運(yùn)用FABE法則歸納總結(jié)，分組演練并匯總一份話術(shù)
三、異議處理（常見(jiàn)問(wèn)題）
1. 我還年輕，不急著買(mǎi)年金險(xiǎn)
2. 年金險(xiǎn)收益太低了，不如去買(mǎi)基金（理財(cái)、股票）
3. 養(yǎng)老有社保（企業(yè)年金/職業(yè)年金），不需要買(mǎi)年金險(xiǎn)
4. 年金險(xiǎn)周期太長(zhǎng)，不靈活
5. 資金量不多，買(mǎi)了也沒(méi)太大意義
6. 現(xiàn)在手頭緊，以后再考慮吧

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