《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》

對公客戶經(jīng)理營銷沙盤

課程背景：
隨著金融市場發(fā)育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競爭格局、競爭的空間
范圍和競爭對手都正在發(fā)生著深刻的變化。國家正加大金融改革的步伐，銀行間的競爭
將越發(fā)激勵和殘酷。國內(nèi)間銀行以資源和網(wǎng)絡為優(yōu)勢的核心競爭力將越來越不明顯，同
時金融產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷模式的標準化，也導致銀行在競爭中缺乏競爭力。為確保分
支銀行的競爭力，銀行一方面應以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺，全面優(yōu)化和
提升傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務，進一步整合和深化現(xiàn)有投資銀行業(yè)務，提升銀行業(yè)務體系的競爭力
；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經(jīng)理的素質(zhì)能力，以提升銀行營
銷人才隊伍的競爭力，從而全面提升銀行的核心競爭力。
課程重在全面且系統(tǒng)地讓對公客戶經(jīng)理掌握從客戶“開挖”到“收割”的全過程，并就其
中極為關鍵環(huán)節(jié)處實施沙盤模擬訓練，改善營銷思路和模式的同時，更能將方案呈現(xiàn)技
巧，交叉銷售能力，臨場應變能力和洽談技能通過訓練悉數(shù)掌握，尤其對于初、中級對
公客戶經(jīng)理/綜合營銷人員，能讓其迅速拿捏和掌握諸多客戶營銷場景，為其快速成長打
開智慧之門。
將實戰(zhàn)與理論知識融合一體，注重針對性和實操性，引發(fā)培訓對象思考，提升團隊營銷
實戰(zhàn)水平。

課程收益：
● 學習快速建立對公營銷體系方法和促進商機轉(zhuǎn)化；
● 掌握對公客戶分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機會；
● 改善對公營銷的關鍵行為和必備技能，提升團隊營銷實戰(zhàn)水平；
● 掌握從收集信息、摸清底細、找準入口到現(xiàn)場洽談一套對公客戶洽談技巧。

課程時間：２天，６小時/天
課程對象：銀行對公客戶經(jīng)理及綜合營銷相關人員
課程方式：專業(yè)講授+體驗式互動學習+模擬訓練+通關考核

課程大綱
游戲破冰，體驗學習：
1）3分鐘找出誰才是真正的營銷溝通高手
2）怎樣體察客戶才能打破僵局，避免尷尬
案例：深圳龍崗建行營銷坂田醫(yī)院
第一講：對公營銷的CRST營銷體系
1. 商機轉(zhuǎn)化
2. 滲透關系
3. 差異方案
4. 狼性跟蹤
案例1：鄭州某商業(yè)銀行如何攻克三甲醫(yī)院代發(fā)，結(jié)算
案例2：深圳平安銀行客戶經(jīng)理做好客戶秘書拿下500萬保險

第二講：對公客戶六步分析法
第一步：獲取企業(yè)基本信息并分析
案例：精確獲取客戶信息的6個途徑
第二步：分析行業(yè)基本情況
案例：特變電工西安分公司行業(yè)信息分析
第三步：前期接觸或回顧合作情景
案例：利君沙制藥集團面臨的融資成本問題
第四步：企業(yè)決策鏈決定營銷成敗
案例：某行如何拿下深圳沙湖村集體股份有限公司戰(zhàn)略合作，結(jié)算賬戶。
第五步：產(chǎn)品組合提升合作機會
全業(yè)務組合：對公產(chǎn)品+個金產(chǎn)品+國際業(yè)務
案例：水果連鎖企業(yè)由融資到資管平臺的全方位合作
第六步：初步綜合營銷方案制定
案例：興業(yè)銀行晉江市城中村改造項目營銷案
總結(jié)：客戶需要尊重、理解、幫助

第三講：選擇一個行業(yè)的客戶開展組織結(jié)構(gòu)分析（沙盤訓練）
一、客戶篩選
存量客戶，尚未深度合作有機會挖掘
二、客戶行業(yè)
尋找小微企業(yè)，以無貸戶為主，結(jié)算10萬以上
三、客戶邀約
1. 客戶邀約要做哪些事情（客戶邀約全流程）
2. 客戶邀約的150個理由
沙盤1：如何約見陌生客戶
沙盤2：熟客約見的套路
總結(jié)：懂得就事論事，活用避實擊虛（先看人，再看事后看階段）

第四講：大客戶商業(yè)洽談技巧（沙盤訓練）
一、現(xiàn)場洽談及客戶關系加深
1. 良好的氛圍營造
案例：蘇州中行客戶經(jīng)理如何應對“黃偏藍”性格的木雕企業(yè)董事長
2. 合理的角色分工
訓練：引介，主講，送禮，總結(jié)
3. 高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細，找準入口）
沙盤1：前任經(jīng)理離職，你接手客戶怎么談
沙盤2：客戶造競爭對手忽悠，提前還款怎么談
沙盤3：客戶因你的領導答應的利率沒達到怎么談
沙盤4：客戶因你同事的服務投訴了你怎么談
沙盤5：在客戶現(xiàn)場碰到競爭對手你怎么談
二、再次洽談
1. 再次洽談如何把握節(jié)奏
互動：三顧茅廬的啟示
2. 服務方案呈現(xiàn)的前中后
案例：社區(qū)行長在營銷大型超市老總時的“奇葩”表現(xiàn)
經(jīng)典客戶營銷關系判定案例小組通關考核
1）分組并選定搭檔
2）分發(fā)案例研討
3）呈現(xiàn)解決方案
4）公布小組通關成績，總結(jié)通關成果
結(jié)束課程

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