《商務(wù)談判與說服力-鐵路大亨》沙盤模擬課程

《商務(wù)談判與說服力-鐵路大亨》沙盤模擬課程
038417500課程背景：
19世紀(jì)60年代美國東西部被崇山峻嶺、浩瀚沙漠重重阻隔，沒有一條便利的交通線路。1862年美國總統(tǒng)林肯批準(zhǔn)通過了第一個(gè)建設(shè)太平洋鐵路法案，該法案通過了由太平洋鐵路公司和中央太平洋鐵路公司共同承建橫貫大陸的太平洋鐵路，也給居住在峽谷中的拓荒者以及批發(fā)商帶來了掙錢的機(jī)會(huì)。在這個(gè)節(jié)奏快捷、激烈競(jìng)爭的過程當(dāng)中，拓荒者和批發(fā)商隊(duì)要通過快速且頻繁的買賣、靈活的交易來使自己的隊(duì)伍利益最大化。
在《鐵路大亨》項(xiàng)目運(yùn)營中，根據(jù)參與者人數(shù)平均分為10個(gè)小組進(jìn)行項(xiàng)目體驗(yàn)，各自模擬經(jīng)營一座自帶火車的車站，項(xiàng)目時(shí)間為6小時(shí)，運(yùn)營結(jié)束時(shí)按照經(jīng)營狀況決定優(yōu)勝小組。
課程目標(biāo)：
課程通過激烈的活動(dòng)帶領(lǐng)學(xué)員走進(jìn)鐵路大亨中精彩的交易現(xiàn)場(chǎng)，使大家專注于如何在競(jìng)爭激烈，節(jié)奏快速的環(huán)境里贏得資源，學(xué)員會(huì)扮演站長、列車長、財(cái)務(wù)總監(jiān)、倉庫管理員、交易員等多種角色。
在課上進(jìn)行頻繁地交易活動(dòng)，通過高效地分析、睿智的談判、有效的溝通，期待你所在小組活動(dòng)中贏得最高的績效，使自己的隊(duì)伍利潤最大化。
本課程通過一場(chǎng)活動(dòng)的體驗(yàn)，讓學(xué)員在過程中展現(xiàn)問題，以引發(fā)學(xué)員思考，影響學(xué)員的心態(tài)，進(jìn)而改善日常的工作認(rèn)知和行為，學(xué)習(xí)掌握變動(dòng)的需求，和不同的部門進(jìn)行有效的合作與溝通，建立真正的伙伴關(guān)系，這樣才能創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。
課程收益：
27990809906000理解群體決策，正確執(zhí)行的重要性。
團(tuán)隊(duì)有效溝通合作，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。
正確理解談判的重要性。
學(xué)會(huì)建立雙贏思維。
掌握商務(wù)談判的五大要素。
課程方式：課程全部用沙盤形式授課，每個(gè)階段進(jìn)行復(fù)盤、分析、講解、討論。
課程時(shí)間：0.5、1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：各企事業(yè)單位基層員工、儲(chǔ)備干部、中高層管理者
項(xiàng)目操作：
項(xiàng)目描述
各公司都會(huì)從相同等級(jí)的車站開始經(jīng)營，每個(gè)車站都會(huì)出產(chǎn)多種原材料并生產(chǎn)某種成品，但是自身無法生產(chǎn)該成品所需材料，為了達(dá)到最大盈利，每個(gè)小組都要盡可能多的賣出自產(chǎn)的原材料并采購自身生產(chǎn)需要的原材料，每個(gè)小組的火車沿途經(jīng)過其他各小組的車站后，回到大本營后組織生產(chǎn)、結(jié)帳、計(jì)算收益，然后根據(jù)收集到的信息做出下一輪的營銷決策，周而復(fù)始。
項(xiàng)目流程
建立/升級(jí)車站——>人員分配（車站管理/列車運(yùn)行）——>制定策略——>采購物資——>制定買入/賣出價(jià)格——>運(yùn)營——>制造成品——>交貨/收款
項(xiàng)目規(guī)則
建立/升級(jí)車站
初期，每個(gè)車站等級(jí)為C，運(yùn)營一輪后方可選擇升級(jí)。
列車運(yùn)行有運(yùn)營成本、折舊率，及維護(hù)服務(wù)費(fèi)用。
人員分配
人員分工為：車站管理與列車運(yùn)營
列車運(yùn)行人員不得少于小組一半。
每年運(yùn)營開始前，兩種人員之間可以互換。
制定策略
決定各種原料的供應(yīng)價(jià)格和數(shù)量
決定營銷策略，分配現(xiàn)金。
采購物資
向培訓(xùn)師采購物資裝配到火車或者倉庫（詳見各站供需列表）
采購量＝列車運(yùn)量＋車站存儲(chǔ)量（運(yùn)量及存儲(chǔ)量見車站升級(jí)列表）
現(xiàn)金交易，謝絕還價(jià)/賒帳原料售出，概不退還
制定買入\賣出價(jià)格
原料采購/供應(yīng)價(jià)格制定后，必須公布在車站標(biāo)價(jià)牌上，本輪運(yùn)營不得更改。
未制定采購/供應(yīng)價(jià)格的材料不得交易。
進(jìn)站列車必須按照當(dāng)前站點(diǎn)的買入/賣出價(jià)進(jìn)行交易，不得私自變動(dòng)價(jià)格
不得易貨
火車/車站沿途購買的原材料不得超過火車/車站的容量
運(yùn)營
列車必須沿鐵路順時(shí)針運(yùn)行，依次經(jīng)過沿途車站；
列車行駛和?？空緯r(shí)間為3分鐘；
母站——沿途車站——母站為一個(gè)運(yùn)行周期；
制造成品
每n個(gè)原材料可以制造一個(gè)成品
每個(gè)站只能制造供需列表中規(guī)定該站可以制造的成品
交貨/收款
交貨同時(shí)結(jié)清前一年的列車運(yùn)營費(fèi)用，同時(shí)可以購買下年的服務(wù)費(fèi)
各站供需列表
站名
需求
出產(chǎn)原材料
成品（原材料）
1
木材
石英礦、鋼材
家具（木材）
2
礦石
鋼材、肉類
工藝品（礦石）
3
鋼材
肉類、棉紡
金屬工具（鋼材）
4
肉類
棉紡、木材
肉腸（肉類）
5
棉紡
木材、石英礦
成衣（棉紡）
6
木材
石英礦、鋼材
家具（木材）
7
礦石
鋼材、肉類
工藝品（礦石）
8
鋼材
肉類、棉紡
金屬工具（鋼材）
9
肉類
棉紡、木材
肉腸（肉類）
10
棉紡
木材、石英礦
成衣（棉紡）
注：成品收購價(jià)：50W
車站升級(jí)列表
車站等級(jí)
運(yùn)量
車價(jià)/萬
每運(yùn)營年折舊
母站囤積量
列車運(yùn)營費(fèi)/周期
服務(wù)
A
12
200
殘值的1/6
12
40w
終身免費(fèi)維護(hù)
B
8
100
殘值的1/6
8
30w
免費(fèi)維護(hù)1年
C
4
60
殘值的1/6
4
20w
無
注：維護(hù)費(fèi)用（運(yùn)營費(fèi)用降低50％） 8w / 年
七、項(xiàng)目流程
輪次
車站/機(jī)車
原料/成品
目的
1
單一車站
單一，同類原料/成品無差異
熟悉規(guī)則和運(yùn)營流程
2
多種車站
3
多種車站
三級(jí)原料/成品
比較差異，定位產(chǎn)品
4
多種車站
三級(jí)原料/成品
5
多種車站
三級(jí)原料/成品
突出差異化
6
多種車站
三級(jí)原料/成品
舉例：單一原料/成品時(shí)，牛奶5萬/單位 X 3個(gè)單位=一單位普通奶制品50萬
三級(jí)原料/成品時(shí)，增加脫脂奶8萬/單位 X 2個(gè)單位=一單位脫脂奶制品50萬
增加加鈣奶15萬/單位 X 1個(gè)單位=一單位加鈣奶制品50萬
原料的差異化體現(xiàn)在單位成本不同、制作成品需量不同、單位利潤率不同
成品的差異化體現(xiàn)在相同利潤狀況下占用的原料單位不同
學(xué)員任務(wù)書：
運(yùn)營前發(fā)放本輪任務(wù)書，包括車型、原料、成品變化，市場(chǎng)預(yù)測(cè)，規(guī)則變化等等。
舉例：
總?cè)蝿?wù)書：
各位，鐵路線上風(fēng)云際會(huì)，眾諸候逐鹿中原，我們集團(tuán)公司有機(jī)會(huì)利用6年的時(shí)間成為最終的“鐵路大亨”，當(dāng)然，這需要我們公司所有員工的全情投入，準(zhǔn)備好了嗎？讓我們熟悉一下市場(chǎng)規(guī)則，這很重要，請(qǐng)通讀一遍后再討論。
我們的目標(biāo)：在6輪經(jīng)營結(jié)束后實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司的盈利最大化。
我們的資源：一個(gè)配有火車的車站，啟動(dòng)資金140萬，一公司的聰明才智。
經(jīng)營范圍：我們具備某種成品（比如成衣，原料是棉紡）的生產(chǎn)能力，可以開動(dòng)火車到鐵路沿線其他公司購買原料，或者向路過本站的其他公司的火車收購原料，然后組織生產(chǎn)，交貨收款；同時(shí)，我們公司還能向市場(chǎng)提供某兩種原料（如原木、礦）。
運(yùn)營流程：
制定策略——>準(zhǔn)備本站供應(yīng)的原料——>制定本站各原料采購/供應(yīng)價(jià)格——>人員分配（車站管理/列車運(yùn)行）——>火車運(yùn)營——>制造成品——>交貨/收款——>統(tǒng)計(jì)經(jīng)營狀況——>準(zhǔn)備下一輪運(yùn)營
崗位職責(zé)：
43149297500課程大綱
第一講：談判的基本認(rèn)知
一、什么是雙贏談判？
1、立場(chǎng)爭辯式談判
2、雙贏談判
二、談判的重要性
第二講：商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的概念
二、商務(wù)談判的五大要素
1、談判時(shí)間
2、談判地點(diǎn)
3、談判雙方
4、談判目的
5、談判策略
三、商務(wù)談判的四個(gè)象限
1、第一象限：雙贏
2、第二象限：你贏我輸
3、第三象限：雙輸
4、第四象限：我贏你輸
第三講：商務(wù)談判的準(zhǔn)備及策略
一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備
1、確定談判目標(biāo)；
2、認(rèn)真考慮對(duì)方的需要；
3、評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)；
4、制定談判策略；
5、團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備。
二、商務(wù)談判的策略
1、前期布局
2、中期守勢(shì)
3、贏得忠誠

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