《市場營銷與商務(wù)談判》

市場營銷與商務(wù)談判

課程背景：
占領(lǐng)更大的市場，獲取更廣闊的資源，賺取更多的利潤，實現(xiàn)更大的價值是每個企業(yè)
發(fā)展的目的。因此，如何占領(lǐng)市場，如何長久地抓住客戶是每個企業(yè)家非常關(guān)注的問題
，也是營銷部門工作的核心！在粉絲經(jīng)濟的推動下，品牌的打造與傳播，成為了營銷工
作的重點；而卓越的商務(wù)溝通和優(yōu)秀的談判技巧，不但能為企業(yè)爭取到更多的支持者和
合作伙伴，為企業(yè)化解潛在危機，同時，也是把營銷成果落實到簽約合作，把粉絲轉(zhuǎn)化
成客戶的重要保障。
本課通過市場營銷、商務(wù)談判兩大板塊，31個生動案例，從營銷戰(zhàn)略發(fā)展的角度對營
銷的基本概念、基本手段、營銷戰(zhàn)略和品牌營銷等內(nèi)容進行了系統(tǒng)的梳理，從心理學的
角度對商務(wù)溝通技能與談判技巧進行了細致地介紹。

課程收益：
● 深刻領(lǐng)會企業(yè)發(fā)展的目的及市場的本質(zhì)；
● 深刻了解營銷與銷售、客戶與粉絲的區(qū)別；
● 快速掌握市場營銷的基本手段；
● 快速構(gòu)建營銷戰(zhàn)略思維；
● 學會運用矩陣工具判斷營銷戰(zhàn)略方向；
● 系統(tǒng)掌握品牌營銷的要義；
● 快速了解溝通的構(gòu)成及主要方式方法；
● 懂得不同環(huán)境對商務(wù)溝通效果造成的影響；
● 掌握商務(wù)談判的核心技能。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)發(fā)展部、市場部、營銷部、銷售部的上級主管負責人、部門經(jīng)理及業(yè)務(wù)
骨干
課程體系：講解+案例+互動或分組討論
課程風格與特點：
瞄準當下，價值深遠：營銷技能是企業(yè)贏得市場的基本功。它既能帶領(lǐng)企業(yè)在低迷的行
情里脫穎而出，又能為企業(yè)的長遠發(fā)展，提供堅實的技術(shù)保障。
高度凝練，深入淺出：站在國際的視角與時代的前沿，用國際商務(wù)特有的嚴謹與強邏輯
思維，呈現(xiàn)老師20多年來在國際商海歷經(jīng)的風雨與深度思考
源于實戰(zhàn)，生動風趣：31個案例，部分來自老師在世界500強企業(yè)、國企、民企的項目實
踐，真實案例+經(jīng)典故事+個人傳奇經(jīng)歷貫穿始終

課程大綱
第一講：市場與營銷的基本概念
一、關(guān)于企業(yè)
1. 企業(yè)的基因與成長
2. 企業(yè)發(fā)展的目的
二、關(guān)于市場
1. 什么是市場
2. 市場的本質(zhì)
案例：1）1個百年老店 2）1個世界500強企業(yè)
互動：我們的企業(yè)未來是百年老店還是世界500強？

第二講：營銷與營銷的基本手段
一、關(guān)于營銷
1. 交易的實現(xiàn)
互動：如何賣出一瓶水？
2. 營銷與銷售的區(qū)別
互動：你認為營銷與銷售的區(qū)別有哪些？
四、營銷的基本手段
1. 4P
2. 品牌
互動：你認為名牌產(chǎn)品是因為牌子好才賣得好還是因為賣得好所以牌子好？
案例：阿瑪尼

第三講：營銷戰(zhàn)略
一、市場定位與市場細分
1. 市場定位
案例：歌爾傳奇——從7000萬到750億
互動：我們的市場定位是什么？
2. 市場細分
案例：文山三七
互動：我們企業(yè)該如何進行市場細分？
二、矩陣工具與營銷戰(zhàn)略
1. 拓展力分析工具
案例：淘寶與天貓
2. 產(chǎn)品架構(gòu)分析工具
案例：新東方
3. 運用兩個分析工具選擇目標市場及營銷戰(zhàn)略
互動：嘗試運用兩個矩陣，為企業(yè)找出1個目標市場，選出1個營銷戰(zhàn)略，并說明為什么
？

第四講：品牌營銷
一、品牌的核心價值
1. 品牌的核心價值與企業(yè)的核心價值有什么不同
2. 確定品牌的核心價值
案例：耐克
二、傳播品牌的核心價值
1. LOGO
案例：三香三
2. 主視覺
案例：萬寶路
3. 廣告語
案例：王老吉
4. 品牌故事
案例：邦迪的故事
5. 宣傳片
案例：海飛絲
互動：我們品牌的核心價值是什么？它是如何被展現(xiàn)的？
三、品牌互動、合作與聯(lián)盟
1. 品牌互動
案例：奔馳、寶馬、奧迪的相競相惜
2. 品牌合作
案例：杜蕾斯與優(yōu)步
3. 品牌聯(lián)盟
案例：三元與故宮

第五講：商務(wù)溝通
一、溝通的基本概念
1. 溝通的構(gòu)成
2. 溝通中的編碼與解碼
3. 溝通中的非語言表達
二、方式與環(huán)境對商務(wù)溝通效果的影響
1. 公開場合與私密場合的差異
2. 熟悉環(huán)境與陌生環(huán)境的差異
3. 文字、電話與視頻溝通的差異
4. 當面與遠程的差異

第六講：商務(wù)談判
一、凡是商務(wù)，都可以談
案例：打破行業(yè)慣例的談判
二、明確目的、控制預期
1. 明確目的
2. 控制預期
三、捕捉真實意思表達
1. 不要被表面現(xiàn)象迷惑
案例：索尼音響新品調(diào)研
2. 區(qū)別對接人和決策人
案例：企業(yè)宣傳片——一個差點錯失的商機
3. 客戶有時候并不真的知道他想要什么
案例：包裝設(shè)計——一個改寫的客戶需求
四、據(jù)理力爭、志在必得
1. 帶著必得的信念
2. 開出合理的條件
案例：購車體驗
五、變通與置換
1. 適時的變通
案例：1）航空公司的升艙體驗 2）酒店入住升級體驗
2. 恰當?shù)闹脫Q
案例：機場文創(chuàng)項目服務(wù)

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