《期繳保險(xiǎn)nbs顧問(wèn)式營(yíng)銷》
培訓(xùn)講師：孫向辰
講師背景：
孫向辰老師——銀行零售業(yè)務(wù)專家曾任：某大型股份制商業(yè)銀行總行級(jí)金牌內(nèi)訓(xùn)師分行內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)人、財(cái)富顧問(wèn)（私行）、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型牽頭人、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能督導(dǎo)客群、信托、基金、保險(xiǎn)、貴金屬多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人◆10年銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、推動(dòng)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)◆銀行營(yíng)銷 詳細(xì)>>
《期繳保險(xiǎn)nbs顧問(wèn)式營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容
《期繳保險(xiǎn)nbs顧問(wèn)式營(yíng)銷》
期繳突破——NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷技能強(qiáng)化
課程背景：
在疫情的催化作用下保險(xiǎn)銷售將迎來(lái)爆發(fā)性增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；而銀行渠道也近幾年加大了保險(xiǎn)銷售的力度。但在銷售過(guò)程中出現(xiàn)了明顯的分化，躉繳險(xiǎn)種被當(dāng)作理財(cái)產(chǎn)品銷售，營(yíng)銷人員駕輕就熟，但期繳保險(xiǎn)在銀行內(nèi)部出現(xiàn)員工自身不認(rèn)可，銷售熱情不高，銷售信心不足、營(yíng)銷技巧方面過(guò)于單一，話術(shù)說(shuō)服力不強(qiáng)，規(guī)劃與配置能力較弱，遇到客戶購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)后不知怎么進(jìn)行維護(hù)以及進(jìn)一步促成加保等問(wèn)題，致使期繳保險(xiǎn)一直難以突破。而本次課程將通過(guò)NBS顧問(wèn)式營(yíng)銷專業(yè)化流程全面解析期繳的銷售流程，梳理輸出營(yíng)銷話術(shù)，使員工的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。
課程收益：
◆輸出一套顧問(wèn)式營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化完整邏輯和流程；
◆從資產(chǎn)配置角度拆透并讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)資產(chǎn)的金融屬性；
◆從保險(xiǎn)發(fā)條出發(fā)詮釋保險(xiǎn)的金融安全性，通過(guò)案例讓學(xué)員建立基本的法商思維
◆強(qiáng)化營(yíng)銷人員的與客戶溝通、KYC，方案呈現(xiàn)的能力；
◆強(qiáng)化營(yíng)銷人員的促成、后續(xù)服務(wù)技巧，并通過(guò)轉(zhuǎn)介紹形成營(yíng)銷閉環(huán)；
◆隨堂進(jìn)行情景演練和話術(shù)通關(guān)，讓學(xué)員從“知道”到“做到”，訓(xùn)練吸收。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行營(yíng)業(yè)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗人員等
課程方式：講授法、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、情景模擬、小組PK等
【課程大綱】
破冰：bingo-工作思考
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第一章：NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
一、NBSS是什么
1. NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷是什么
a) 需求
服務(wù)
顧問(wèn)
2.營(yíng)銷與需求的關(guān)系
a) 營(yíng)銷與推銷
b) 營(yíng)銷與需求的關(guān)系
互動(dòng)：營(yíng)銷與需求的思考
3.營(yíng)銷的心理障礙
4.營(yíng)銷人員的陽(yáng)光心態(tài)建立
5.馬斯洛需求分析
需求的點(diǎn)分類
a) 痛點(diǎn)
b) 癢點(diǎn)
c）爽點(diǎn)
二、NBS流程
1.鎖定客戶
2.溝通觀念
3.強(qiáng)化觀念
4.提供解決方案
5.締結(jié)成交
6.服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
第二章：保險(xiǎn)資產(chǎn)的金融屬性
客戶過(guò)去的理財(cái)習(xí)慣
a) 客戶的投資觀
b) 賺錢的經(jīng)驗(yàn)
c) 投資慣性
2. 現(xiàn)在的市場(chǎng)變化
3. 客戶的投資迷茫
4. 建立理財(cái)目標(biāo)
5. 以客戶為中心
a) 風(fēng)險(xiǎn)承受
b) 理財(cái)目標(biāo)
c) 投資經(jīng)驗(yàn)
d) 投資預(yù)期
6.客戶家庭生命周期理論
7.了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動(dòng)
8.拆透資產(chǎn)配置四類賬戶
a) 保障性賬戶
b) 流動(dòng)性賬戶
c) 安全性賬戶
d) 投資型賬戶
練習(xí)：詳細(xì)講解四類賬戶
畫圖白話說(shuō)配置
a) 帆船
b) 足球
c) 膳食
第三章：保險(xiǎn)資產(chǎn)的法律屬性
一、金融資產(chǎn)的安全性
1．解散和清算2. 人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)讓
3. 保證金
4. 最低償付能力
5. 辦理再保險(xiǎn)的原則
6. 資金運(yùn)用的原則和形式
二：傳承資產(chǎn)安全性
繼承順序
案例：身邊人的普通家產(chǎn)繼承
案例：重組婚姻家庭的繼承
分配原則
繼承的常用方法和問(wèn)題
a) 遺囑
b) 信托
c) 保險(xiǎn)
4. 保險(xiǎn)作為傳承的優(yōu)勢(shì)
三：婚姻資產(chǎn)安全性
自己的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例：
案例：
在傳承中的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例：
案例：
四：債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離
避債避稅是真的么？
案例：
企業(yè)主如何為自己挖“護(hù)城河”
2.個(gè)人稅務(wù)問(wèn)題
3.企業(yè)稅務(wù)問(wèn)題
第四章：客戶溝通與KYC
一、客戶溝通
1. 溝通中的誤區(qū)
2. 溝通的目標(biāo)
3. 溝通的技巧
二、客戶KYC
1. KYC 的目標(biāo)
a) 為什么要KYC
b) 要獲取哪些信息
2. KYC 的框架
a) 資產(chǎn)
b) 家庭
c) 職業(yè)
3. KYC問(wèn)與聽(tīng)的技巧
a) 提問(wèn)的技巧
b) 聆聽(tīng)的技巧
第五章：方案呈現(xiàn)與異議處理
一、方案呈現(xiàn)
1.客戶想要的正是我能給的
2.方案呈現(xiàn)的方式
1）計(jì)劃書
2）宣傳頁(yè)
3）策劃案
3.方案呈現(xiàn)的方法——FABE法則
案例：從生活中的案例強(qiáng)化FABE法則的功效
討論發(fā)表：結(jié)合行內(nèi)在售的一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，寫出FABE介紹話術(shù)
二、異議處理
頭腦風(fēng)暴：列舉營(yíng)銷中常見(jiàn)的客戶異議
1.客戶異議的本質(zhì)
2.異議產(chǎn)生的原因
總結(jié)：如果結(jié)果出現(xiàn)問(wèn)題，一定是過(guò)程出了問(wèn)題
異議處理的步驟
a) 理解認(rèn)同
b) 厘清問(wèn)題
c) 問(wèn)題解釋
d) 嘗試促成
小組研討：客戶異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)
常見(jiàn)的異議處理話術(shù)參考
三、踢好臨門一腳——促成成交
1.促成成交的含義
2.成交的三要素
3.促成的時(shí)機(jī)
4.促成的方法
a）饑餓營(yíng)銷法
b).假設(shè)成交法
c).胡蘿卜激勵(lì)法
d)案例引導(dǎo)法
e).回歸初心法
f).專家踢單法
第六章：服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題一
關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題二
服務(wù)金句：從乞丐敲門說(shuō)起
4..營(yíng)銷服務(wù)的三個(gè)階段
1）售前
2）售中
3）售后
5. 服務(wù)的本職服務(wù)
6. 服務(wù)的增值服務(wù)
7. 轉(zhuǎn)介紹的心法
1）基礎(chǔ)
2）行動(dòng)
3）關(guān)鍵
學(xué)員情景演練/話術(shù)通關(guān)
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
2、資產(chǎn)配置解讀
3、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)
4、營(yíng)銷工具的使用方法
課程結(jié)尾：知識(shí)復(fù)盤，學(xué)員分享，心得體會(huì)海報(bào)制作，優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)。
孫向辰老師的其它課程
銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)和拓客策略課程背景-------------------------------------------------因疫情影響，外部宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的緣故，銀行業(yè)務(wù)在2020年的前三個(gè)季度面臨眾多問(wèn)題，如各家銀行新增儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)很不理想，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯變化，傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷、拉大戶營(yíng)銷難以持續(xù)，靠營(yíng)銷費(fèi)用拉動(dòng)、靠大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等高成本產(chǎn)品難
講師：孫向辰詳情
《產(chǎn)能提升-基金營(yíng)銷的內(nèi)功和招數(shù)》課程背景：近些年，伴隨著銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品利率下行及凈值化轉(zhuǎn)型，更多銀行更加重視基金的銷售引導(dǎo)；與此同時(shí)，基金市場(chǎng)的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動(dòng)了解和嘗試基金產(chǎn)品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財(cái)經(jīng)理不敢賣基金、不懂基金、不會(huì)賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護(hù)。本課程讓
講師：孫向辰詳情
《存量客戶的盤活策略與營(yíng)銷技巧》 02.07
存量客戶的盤活策略與營(yíng)銷技巧課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、存量客戶經(jīng)營(yíng)聚焦及策略上還有待提高，在電話營(yíng)銷、面訪營(yíng)銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺。?坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒(méi)有經(jīng)營(yíng)客戶；?視角局限，不了解客
講師：孫向辰詳情
廳堂客戶溝通與營(yíng)銷技巧課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念。可是我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，說(shuō)了很多、培訓(xùn)了很多“服務(wù)營(yíng)銷”，服務(wù)水平上去了，但廳堂網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷人員尤其是第一“營(yíng)銷堡壘”的大堂經(jīng)理們從意識(shí)上、心態(tài)上、客戶溝通技巧上、業(yè)務(wù)專業(yè)度、轉(zhuǎn)介及異議處理方法上有很多欠缺，本課程就聚焦進(jìn)
講師：孫向辰詳情
《營(yíng)銷技能提升-高效電話營(yíng)銷技巧》課程背景：伴隨著不平凡的2020年，新冠疫情對(duì)人們的生產(chǎn)生活、投資消費(fèi)理念都帶來(lái)了巨大的沖擊和改變；與此同時(shí)，在移動(dòng)互聯(lián)、金融脫媒的當(dāng)下，銀行的客戶已經(jīng)習(xí)慣了運(yùn)用移動(dòng)支付進(jìn)行消費(fèi)、繳費(fèi)、轉(zhuǎn)賬，也已經(jīng)被我們教會(huì)了使用網(wǎng)銀、手機(jī)銀行辦理理財(cái)投資、貸款等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)面臨著到訪量再創(chuàng)新低的問(wèn)題。而隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)零售化轉(zhuǎn)型的開(kāi)展和深入
講師：孫向辰詳情
《產(chǎn)能提升-基金銷售的內(nèi)功和招數(shù)》課程背景：近些年，伴隨著銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品利率下行及凈值化轉(zhuǎn)型，更多銀行更加重視基金的銷售引導(dǎo)；與此同時(shí)，基金市場(chǎng)的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動(dòng)了解和嘗試基金產(chǎn)品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財(cái)經(jīng)理不敢賣基金、不懂基金、不會(huì)賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護(hù)。本課程讓
講師：孫向辰詳情
《銀行員工溝通和營(yíng)銷技巧提升》 02.07
銀行員工溝通和營(yíng)銷技巧提升課程背景-------------------------------------------------近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、電話營(yíng)銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：?坐商模式，推銷產(chǎn)
講師：孫向辰詳情
銀行客戶營(yíng)銷“說(shuō)”道與“做”到課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營(yíng)理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、電話營(yíng)銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：?坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒(méi)有經(jīng)營(yíng)客戶；?視角局限，不了解客戶需求及財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀；?電話營(yíng)銷，拿起電話
講師：孫向辰詳情
1334135-436245《烽火?》黨建沙盤課程說(shuō)明書本版本適用年限：2022年人民有信仰，國(guó)家有力量，民族有希望?！?xí)近平課程背景-------------------------------------------------首創(chuàng)嵌入式沙盤教學(xué)，即一個(gè)大沙盤套入多個(gè)可以組合的小沙盤，改變以往盤面固定、教學(xué)目標(biāo)單一的沙盤形式，可以根據(jù)黨建任務(wù)的不同實(shí)現(xiàn)
講師：孫向辰詳情
課程說(shuō)明書本版本適用年限：2021年【課程背景】開(kāi)展好“三會(huì)兩制一課”,對(duì)于教育引導(dǎo)團(tuán)員增強(qiáng)政治意識(shí)、大局意識(shí)、核心意識(shí)、看齊意識(shí)，更加緊密地團(tuán)結(jié)在以習(xí)近平同志為核心的黨中央周圍,具有重要意義。課程以幫助團(tuán)務(wù)工作者增強(qiáng)入團(tuán)積極分子和青年對(duì)黨、團(tuán)組織的理解和認(rèn)同，培養(yǎng)團(tuán)員意識(shí)為主，以提高團(tuán)員思想政治素質(zhì)、強(qiáng)化團(tuán)員先進(jìn)性，促進(jìn)團(tuán)員在本職崗位和社會(huì)生活中發(fā)揮模范帶
講師：孫向辰詳情
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