《期交保險(xiǎn)銷售技巧（大額保單及法商）》

期交保險(xiǎn)銷售技巧（大額保單及法商）
【課程準(zhǔn)備】
撲克牌分組、破冰
自我介紹（為什么我來(lái)講保險(xiǎn)）
【課程導(dǎo)入】
你喜歡賣(mài)保險(xiǎn)嗎？
（故事）通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷大師戴維考珀的故事，加強(qiáng)學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)意義的認(rèn)識(shí)，激發(fā)理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)的熱情。
你相信保險(xiǎn)嗎？
（案例）個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)入保險(xiǎn)公司之后的轉(zhuǎn)變
保險(xiǎn)是，只要你了解，就一定會(huì)買(mǎi)的東西。
【課程大綱】
保險(xiǎn)分類及保障類產(chǎn)品介紹
從理財(cái)經(jīng)理的角度對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行分類，畫(huà)思維導(dǎo)圖；
重疾5問(wèn)：
⑴有百萬(wàn)醫(yī)療，住院費(fèi)用全部報(bào)銷，還需要重疾險(xiǎn)嗎？
⑵重疾險(xiǎn)都包括哪些重疾種類？
⑶買(mǎi)重疾需要重點(diǎn)關(guān)注哪些條款？
相同保額，網(wǎng)上的重疾險(xiǎn)那么便宜，為什么你這這么貴？
未如實(shí)告知，是不是只要過(guò)了前兩年，保險(xiǎn)公司就一定會(huì)賠呢？
醫(yī)療2問(wèn)：
⑴有社保還需要百萬(wàn)醫(yī)療嗎？
⑵買(mǎi)百萬(wàn)醫(yī)療需要注意哪些條款？
人壽保險(xiǎn)的功能（包括法商）
高凈值客戶通常面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)？（小組討論+分享）
投保人、被保險(xiǎn)人、受益人三者的關(guān)系
人身保險(xiǎn)如何做到風(fēng)險(xiǎn)管理？
債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理
對(duì)抗代位權(quán)（舉例）
避免凍結(jié)
特定條件下的債務(wù)隔離（舉例）
阻卻強(qiáng)制執(zhí)行（舉例）
如何通過(guò)保單設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)債務(wù)隔離（課堂練習(xí)）
婚姻風(fēng)險(xiǎn)管理
導(dǎo)入：案例導(dǎo)入，婚姻的重要性
區(qū)分婚前財(cái)產(chǎn)、夫妻共同財(cái)產(chǎn)
婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃（案例分析+練習(xí)）
婚姻風(fēng)險(xiǎn)管理（案例分析+練習(xí)）
企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理
小微企業(yè)如何刺穿有限責(zé)任公司的神秘面紗
代持風(fēng)險(xiǎn)
關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的故事
傳承風(fēng)險(xiǎn)管理
導(dǎo)入：侯耀文遺產(chǎn)糾紛案，為什么事前規(guī)劃很重要
傳承常用工具及優(yōu)缺點(diǎn)
隔代傳承的困難（案例分析）
期交保險(xiǎn)銷售五步及銷售技巧（包括話術(shù)）
破冰
微笑
贊美（課堂練習(xí)）
KYC（know your customer）發(fā)現(xiàn)隱形風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
4個(gè)案例分析及小組分享
激發(fā)需求
針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)講故事（案例）
講故事的SCORE原則（課堂練習(xí)）
方案呈現(xiàn)及答疑
事先準(zhǔn)備多份計(jì)劃書(shū)（案例分享）
異議處理（包括客戶對(duì)保險(xiǎn)公司、產(chǎn)品條款等的疑問(wèn)，總結(jié)具體問(wèn)題并事先準(zhǔn)備答案）
促單
促單重點(diǎn)在于感性（右腦決策案例：艾略特）
感性促單技巧
展示自己的保單（羊群效應(yīng)，例子：買(mǎi)面包）
領(lǐng)導(dǎo)、同事助攻（制造緊迫感）
大廳布置，制造氛圍（案例：貴陽(yáng)大額存單）
促單練習(xí)（游戲）“這個(gè)產(chǎn)品+產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)您來(lái)說(shuō)***，趕快購(gòu)買(mǎi)吧”
期交保險(xiǎn)銷售心態(tài)
陽(yáng)光心態(tài)
上京趕考的書(shū)生（案例）
說(shuō)到最后：
客戶為什么從你這里買(mǎi)保險(xiǎn)？ 信任
賣(mài)保險(xiǎn)最重要的是什么？ 開(kāi)口率

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