《銀行高效營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》

銀行高效營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)
課程背景：
銀行網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理在每天日常工作中，常常會(huì)面臨這樣的問(wèn)題：
每天帶著營(yíng)銷的目的與客戶聯(lián)系，心里總會(huì)有些沖突與不安，這種心情如何克服？
不跟客戶提理財(cái)產(chǎn)品似乎沒(méi)什么吸引客戶的素材，一談到產(chǎn)品客戶又會(huì)有強(qiáng)烈的反感，怎么辦？
拿起電話聯(lián)系客戶，一次次被拒絕，如何客戶將成功邀約到銀行來(lái)呢？
不是所有的“四沒(méi)”客戶（沒(méi)時(shí)間、沒(méi)需要、沒(méi)興趣、沒(méi)反應(yīng)）都沒(méi)有需要，如何讓客戶說(shuō)出真實(shí)的想法呢？
如何通過(guò)合適的方式方法發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求，如何為沒(méi)有需求的客戶創(chuàng)造需求，引導(dǎo)客戶自愿購(gòu)買銀行產(chǎn)品呢？
好不容易將產(chǎn)品介紹給客戶，但是客戶遲遲不達(dá)成交易，怎么辦？
課程收益：
通過(guò)介紹制度化的銷售流程可以幫助營(yíng)銷人員掌握業(yè)務(wù)進(jìn)度、有意識(shí)地運(yùn)用銷售技巧，提升銷售有效性，并提升服務(wù)品質(zhì)；
通過(guò)在電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度，降低十秒鐘掛線的現(xiàn)象；
透視客戶常見的消極行為背后的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，著力于從信任度而非需求度來(lái)探索問(wèn)題反復(fù)發(fā)生的原因；
通過(guò)提問(wèn)了解客戶需求，達(dá)到用產(chǎn)品滿足客戶需求的目的;
根據(jù)客戶在開場(chǎng)白中的反應(yīng)來(lái)識(shí)別客戶當(dāng)前的信任階段，采用不同的后續(xù)溝通策略，及時(shí)優(yōu)化溝通目標(biāo)；
通過(guò)引導(dǎo)正確處理客戶異議，達(dá)到促成營(yíng)銷的目的。
課程特色：
授課老師從事銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人二十余年，具備多年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，大量案例來(lái)自自身實(shí)際工作中，實(shí)戰(zhàn)性、借鑒性、可操作性級(jí)強(qiáng)！
課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂(lè)為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過(guò)豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)！
注重理論技巧與銀行實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個(gè)人修養(yǎng)；
本訓(xùn)練課程絕對(duì)不僅僅讓學(xué)員掌握一套基本技巧、一種簡(jiǎn)單話術(shù),而是通過(guò)心態(tài)的改變、狀態(tài)的改變,心智模式的改變,從而影響營(yíng)銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。
課程結(jié)構(gòu)：
129540017589525400069850接觸客戶
發(fā)掘客戶需求
銀行產(chǎn)品介紹
處理客戶異議
銀行高效營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)
促進(jìn)并跟進(jìn)
接觸客戶
發(fā)掘客戶需求
銀行產(chǎn)品介紹
處理客戶異議
銀行高效營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)
促進(jìn)并跟進(jìn)
left6985制度化的銷售流程可以幫助銷售人員掌握業(yè)務(wù)進(jìn)度、有意識(shí)地運(yùn)用銷售技巧，
提升銷售有效性，并提升服務(wù)品質(zhì)
制度化的銷售流程可以幫助銷售人員掌握業(yè)務(wù)進(jìn)度、有意識(shí)地運(yùn)用銷售技巧，
提升銷售有效性，并提升服務(wù)品質(zhì)
課程時(shí)間：1-2天，6-12小時(shí)
課程對(duì)象：各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銀行零售業(yè)務(wù)中層管理者
課程方式：分組競(jìng)爭(zhēng)+案例分析+測(cè)試評(píng)估+頭腦風(fēng)暴+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練
【課程大綱】
第一章：營(yíng)銷流程概述
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解營(yíng)銷概念及不同營(yíng)銷模型，使學(xué)員感知在哪種模式下更有利于營(yíng)銷。
營(yíng)銷流程系接觸客戶、發(fā)掘客戶需求、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成與跟進(jìn)的過(guò)程，全過(guò)程建立在高效溝通的基礎(chǔ)上。
互動(dòng)
活動(dòng)：何謂銷售？案例分析：醫(yī)托與大堂經(jīng)理的困惑
通過(guò)生活了解銷售
活動(dòng)：你如何追求到你的另一半？
銀行銷售流程概述
案例分析：銀行營(yíng)銷人員系醫(yī)托還是顧問(wèn)?
第二章：接觸客戶 電話邀約
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解電話是我們邀約的工具，而非營(yíng)銷的武器；電話邀約是接觸營(yíng)銷前一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它的成功決定我們是否能有效接觸決策者。
電話傳遞不僅僅是一種信息，更多的傳達(dá)一種情緒、一種心態(tài)，練好內(nèi)功，方可“打”贏天下。
調(diào)整情緒變態(tài)度 細(xì)心準(zhǔn)備人羨慕 邀約見面是目的 營(yíng)銷環(huán)節(jié)第一步
電話邀約目標(biāo)
電話應(yīng)該具備的心態(tài)
幫助客戶的心態(tài)
價(jià)值互換的心態(tài)
全力以赴的心態(tài)
投資學(xué)習(xí)的心態(tài)
邀約渠道介紹
電話行銷法——搜集名單和資料
社團(tuán)、職團(tuán)法——適合自己的細(xì)分市場(chǎng)
轉(zhuǎn)介紹法——培訓(xùn)影響力中心
營(yíng)銷活動(dòng)策劃——團(tuán)隊(duì)合作開發(fā)客戶群
電話邀約流程
電話邀約技巧
預(yù)熱短信的技巧
聲音和措辭控制的技巧
提問(wèn)的技巧
贊美的技巧
結(jié)束語(yǔ)的技巧
邀約后的技巧
電話邀約演練
演練：學(xué)員演練，學(xué)員互評(píng)，老師點(diǎn)評(píng)示范及演練
示范：某銀行電邀實(shí)例
第三章：高效溝通
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
溝通不僅是語(yǔ)言的溝通，更是肢體語(yǔ)言的溝通，它是建立在角度和關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)上。
有立場(chǎng)點(diǎn)，切入點(diǎn)，平等互利，有結(jié)果的溝通才是高效溝通。
溝通角度定成敗 客戶關(guān)聯(lián)信息在 積極心態(tài)猶為重 獨(dú)到眼光出成效
什么是溝通
案例分析：小鬼當(dāng)家卡
案例分析：向國(guó)王賣釘子
溝通的積極心態(tài)
活動(dòng)：如何讓全組學(xué)員穿過(guò)一張A4的紙?
案例分析：一杯咖啡的啟示
開場(chǎng)白的技巧
開場(chǎng)白應(yīng)具備的特點(diǎn)
開場(chǎng)白適用的話題
開場(chǎng)白避免談?wù)摰脑掝}
第四章：發(fā)掘客戶需求
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
什么是需求？需求其實(shí)就是客戶的期望和現(xiàn)狀的差距。所以沒(méi)有需求的狀況幾乎是不存在的。每個(gè)人都會(huì)有并將有更高的需求。
營(yíng)銷中發(fā)掘出客戶的需求，好似醫(yī)生診斷病人，有的放矢，才能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
組合提問(wèn)效率高 問(wèn)題設(shè)計(jì)是保障 聽話聽音最重要 營(yíng)銷手段呱呱叫
客戶需求的概念
利用提問(wèn)發(fā)掘客戶需求
KYC法則
案例分析：一個(gè)孩子在醫(yī)院的故事
SPIN技巧
案例分析：28支基金的故事
提問(wèn)技巧音頻分析
傾聽技巧
傾聽的好處
傾聽的技巧
有效傾聽的重點(diǎn)
SPIN技巧演練
演練：學(xué)員演練，學(xué)員互評(píng)，老師點(diǎn)評(píng)
第五章：產(chǎn)品介紹
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
營(yíng)銷把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，說(shuō)明你是專家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，說(shuō)明你是傻瓜。
在實(shí)際銷售中，客戶購(gòu)買的是解決問(wèn)題的方法，而非產(chǎn)品本身。
通過(guò)學(xué)員討論，找出自已銀行產(chǎn)品的FABE,將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶利益。
介紹前準(zhǔn)備
了解客戶心理
了解產(chǎn)品，制定產(chǎn)品信息表
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
FABE技巧
案例分析：椅子給了我們什么？
活動(dòng)：某某銀行各產(chǎn)品的FABE
FABE技巧演練
演練：學(xué)員演練，學(xué)員互評(píng)，老師點(diǎn)評(píng)
第六章：處理客戶異議
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
延遲意味著客戶沒(méi)有完全被說(shuō)服，但又沒(méi)有明確的理由，找不到合適的原因。
異議表示客戶明確不購(gòu)買的意愿，但異議即興趣，有異議的客戶極可能成為真正的客戶。
延遲及異議 異議即興趣
異議處理五步曲
異議處理技巧
間接否定法
由此及彼法
佐證法等
異議處理技巧演練
演練：學(xué)員演練，學(xué)員互評(píng)，老師點(diǎn)評(píng)
第七章：促成與跟進(jìn)
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
在大量工作后，如何開出臨門一腳，達(dá)成銷售目標(biāo)。
銷售成功后，營(yíng)銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，而是下一次的開始。
識(shí)別促成信號(hào)
促成的技巧
直接促成法
最后異議法
訂單行動(dòng)法
二選一法
假設(shè)成交法
總結(jié)篇
學(xué)習(xí)目標(biāo)：總結(jié)回顧兩天課程，歸納各知識(shí)要點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)員在日常工作中，多演練，多實(shí)踐，將所學(xué)知識(shí)熟練運(yùn)用在工作中。

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