大客戶銷售流程與公關技巧

《大客戶銷售流程與公關技巧》

課程簡介：
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？不清楚自己的位置在哪？下一步如何去做？不同的階段會出現不同的領導，不清楚他們誰說的算？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞不定他們?總是一個方案打遍天下。
課程亮點：
認識大客戶的銷售流程
幫助你梳理銷售思路
帶你認識大客戶的決策流程
分析大客戶的幾種角色
不同的人物關注點不同
課程時間：1天,6小時/天
課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
授課模式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益：通過一天的專業(yè)銷售培訓，你將學習到大客戶銷售的流程和謀略，通過互動，練習，演練。融入實戰(zhàn)當中，切身體會大客戶銷售中的“策略”重要性。識別關鍵人物，認識客戶的不同角色的作用，不同的類型客戶，應當注意哪些？如何溝通？如何得到認可？從而順利拿下項目。
課程大綱：
一：大客戶的采購流程與銷售流程？
認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？
b.銷售最寶貴的是時間
4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單
a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機會
b.有備無患，大客戶銷售的訪前需要準備的硬件與軟件
5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
a.準備好案例和成功故事，現身說法激發(fā)客戶興趣
b.成功的案例如何去寫？
6、銷售流程四：需求確認 工具：SPIN與發(fā)問技術
a.做銷售就是挖需求
b.挖需求常用的技巧和工具
c.客戶常見的四種需求類型
7、銷售流程五：接觸決策
a.客戶關鍵人的種類
b.找對人才能做對事
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表
a.什么樣的方案客戶會喜歡？
b.客戶比你更珍惜他的成果
9、銷售流程七：商務流程
a.招投標的技巧
b.商務談判技巧
c.商務談判就是情報搜集
10、銷售流程八：實施交付
合作不是結束，而是開始
二：客戶的角色分工與需求差異
客戶的角色分類
決策者、守門員、使用者、內線coach
工具：客戶決策分析表
決策者
決策者的定義？
拜訪決策者遇到的挑戰(zhàn)？
什么樣的人會是決策者？
決策者關心什么？
守門員
遇到的挑戰(zhàn)？
守門員迷之自信的特點？
與之打交道的注意事項？
技術者會關心什么？
使用者
遇到的挑戰(zhàn)？
需求部門的重要性？
如何溝通說服？
5、內線，教練（coach）
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach

總結：復盤改善與行動計劃

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