中小企業(yè)國際市場開發(fā)與營銷運作策略

中小企業(yè)國際市場開發(fā)與營銷運作策略
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一. 訓(xùn)練題目：中小企業(yè)國際市場開發(fā)與營銷運作策略
二. 課程時數(shù)：14小時
三. 參加人員：中小企業(yè)國際化銷售及中高層管理人員
壹. 先必須認知的國際化市場的操作關(guān)鍵
(一).國際市場操作與企業(yè)國際化營銷重點趨勢
●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)
●中國影響力與國際化的趨勢
●國內(nèi)市場踏向國外市場的路線
●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）
●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境
●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
●國際市場進入與作強的市場復(fù)雜性何在
●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭
世界最著名的競爭策略大師哈佛大學(xué)前院長：M﹒PORTER如是說
●國際市場買主對中國制造的認知
世界工廠 質(zhì)量 價廉 競爭對手在國內(nèi)的壓制 國際競爭對手在國際上的壓制
●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
●土地40% 人口60% GDP比重30%推動沿線國家經(jīng)貿(mào)往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟
自由流動，形成生機勃勃的新興市場
(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（中小企業(yè)成長壯大的主軸思維）
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
接單 影響力 增加客戶對你依賴感
●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
中小企業(yè)產(chǎn)品被取代核心的生存觀念問題
(三).中小企業(yè)國際化市場開發(fā)進程之路
●核心技術(shù)建設(shè)
●分散分散分散與減少依賴
●國際生產(chǎn)采購的通行階梯層級（發(fā)展進程的階梯）
貿(mào)易往來與采購代理及供貨廠家尋找
采購買方與供貨制造商直行接觸
制造商代工OEM OBM ODM
制造商境外發(fā)貨倉庫
制造商境外分支落地生根
企業(yè)永續(xù)經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展的的能源供應(yīng)
制造商的國際市場影響力
●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進去 留下來）與成本領(lǐng)袖概念
●參考日本產(chǎn)品與中小企業(yè)的工匠精神（底蘊）
貳. 簡述國際市場銷售貿(mào)易壁壘障礙
(一).中小企業(yè)國市場運作必會碰上的障礙與地雷
以往就是對此章節(jié)認識不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內(nèi)弱項）
●美好與現(xiàn)實地差距
●我家大門與各房間概念
●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)
案例分析
●國內(nèi)企業(yè)太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價格，如國際局
勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌
(二).國際化針對貿(mào)易壁壘炸彈的工作對策參考
● 無奈地遵守并符合規(guī)定
● 尋找在他國的配額或許可來源 閃
● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變 閃
● 當?shù)鼗蛩麌O(shè)立分支規(guī)避 閃
● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn) 閃
● 當?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn) 閃
● 公司購并改變技術(shù)與科技 特
● 購并無可取代的上游原料 特
● 研發(fā)無可取代專利技術(shù) 特
● 當?shù)靥厥饨粨Q條件 特
● 當?shù)靥厥怅P(guān)系 特
● 上談判桌或貿(mào)易對抗 特
叁. 中小企業(yè)國際市場客戶尋求與注意事項
(一).中小企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）
●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
●國內(nèi)報關(guān)或國外進關(guān)者資料購買
●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展遮資料
●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).中小企業(yè)國際訂單一般狀況
品牌策略
北美訂單量大價低不穩(wěn)定
歐洲訂單量小價揚穩(wěn)定
中南美訂單量小價低不穩(wěn)定
中東地區(qū)單訂單量大價低穩(wěn)定
一帶一路單訂單量小價低不穩(wěn)定
(三).中小企業(yè)國際參展的相關(guān)注意事項（血淚學(xué)費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學(xué)費得到的經(jīng)驗血淚教訓(xùn)
●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓(xùn) 1）
利層面分析
弊層面分析
●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（最致命的血淚的教訓(xùn) 2）
●不要看見買主上門看就高興（最致命的血淚的教訓(xùn) 3）
●注意報價需依客戶類型而作分類（最致命的血淚的教訓(xùn) 4）
●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（最致命的血淚的教訓(xùn) 5）
●有時看展客人不重要，參展客人更重要（最致命的血淚的教訓(xùn) 6）
●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓(xùn) 7）
●展覽前后的區(qū)域客戶拜訪
●展覽攤位布置通常以3 × 6 × N為佳
●相關(guān)行業(yè)的攤位信息與挖掘構(gòu)思
●注意國際大展提前報名作業(yè)
●展覽攤位布置可向會場報展時租用
●制作攜帶模塊式噴繪
●注意專利權(quán)與技術(shù)搜集
●請勿合并攤位參展
肆. 中小企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判注意事項
(一).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素
●影響談判的企業(yè)本身籌碼問題
▲品牌籌碼
▲價格籌碼
▲交貨速度籌碼
▲制造核心能力籌碼
▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼
●影響談判成功的障礙問題
▲國際化市場變化因素
▲對方采購主觀意識問題分析
▲對方貿(mào)易壁壘問題障礙
▲我方對當?shù)厝宋奶厣斫舛?br /> ▲國際市場競爭對手介入分析
▲當?shù)卣苇h(huán)境突變影響
(二).國際商務(wù)談判該注意哪些小地方
●國際化談判要特別注意的地方
▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
▲談判中思維的捆綁與說服方法
▲客戶數(shù)據(jù)情報記錄大誤區(qū)
▲因人而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)
●國際銷售中要理解客戶的價值性思考
▲客戶價值觀的順序排列差異
(三).國際商務(wù)談判策略運用技巧參考
●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的
●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣
●除非買方明確說出原因，不要降價
●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
●降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值
●絕不要以為價格是唯一的因素
●被壓榨時要求回報
●買方也可能在其它地方上可以讓步
●把簡單的問題復(fù)雜化
●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰(zhàn)場）
●壓迫詢價造成的對方不利處復(fù)雜化
(四).國際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意國際時勢
●各國或地區(qū)政治突變
●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化
●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮
●當?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)
伍. 中小企業(yè)開發(fā)一帶市場的進程分析
(一).中小企業(yè)一帶一路國際化商機與海外市場進程（外派管理者的國際管理觀）
●請記住在國內(nèi)市場開發(fā)在跨文化模式下與國內(nèi)完全不同
記住因民族文化不同要調(diào)整否則企業(yè)會吃大虧
●一帶一路沿線市場觀念相對較落后
案例分析 印度手機市場 南域供貨合同
●一帶一路沿線市場服務(wù)機制相對較落后
案例分析 基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、標準不一（東南亞窄軌）
●一帶一路沿線人文跨文化不同
案例分析 印度 越南 烏克蘭
●一帶一路國際貿(mào)易國內(nèi)競爭對手廝慘烈殺
(二).中小企業(yè)走向一帶一路市場要先思索自身的問題
●跨文化知識與能力
政治 宗教 人文 與我國關(guān)系 當?shù)刂卮蠼ㄔO(shè)與規(guī)劃 治安 黨派作為
●自身生產(chǎn)力與市場與獲利比重策略
●市場開發(fā)依賴與自身發(fā)展方向決策
國際貿(mào)易側(cè)重方向與優(yōu)缺點
制造商直面操作貨倉與當?shù)厥袌鰞?yōu)缺點
●一帶一路商品供應(yīng)方式策略
研發(fā)當?shù)靥厣唐?br /> 既有商品分梯次與階段供應(yīng)
●人員先鋒派遣與企業(yè)獨立項目組織策略
●尋找進軍盟友與伙伴策略
同行業(yè)合作選擇可行方向
上下游依附合作選擇可行方向
異業(yè)合作選擇可行方向
●盟軍伙伴共行策略
市場調(diào)研與觀察
當?shù)芈涞伛v點合作
當?shù)刎泜}合作分攤
制造貨源市場的分食
初期統(tǒng)一駐點行政作業(yè)合一
當?shù)刭I家合作
●市場切入地點選擇自身考慮策略
一帶一路切入地點建議
依附物流園區(qū)或央企招商局系統(tǒng)
依附自身客戶配套
陸. 國際客戶跨文化的打交道與接觸
(一).國際地區(qū)跨文化特色與接觸對應(yīng)
如何與不同地區(qū)的人打交道
各地買家的特點
(二).各地區(qū)商務(wù)往來該特別注意的跨文化接觸知識（知己知彼的加分作用）
美國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
英國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
日本特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
德國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
中東特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
印巴特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
中南美市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
俄羅斯地區(qū)市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
課程特色
●國際市場開發(fā)，因涉略不同國際跨文化習(xí)性與政經(jīng)領(lǐng)域，故與國內(nèi)操作有非常巨大差異，本質(zhì)上來說也可稱之為完全不同的領(lǐng)域，如只以國內(nèi)市場操作習(xí)性方式操作，會在前進過程當中遭遇重大挫折
●本課程是實際性運用的課程（30年經(jīng)驗談）
●左老師在德國及臺灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家（不含一帶一
路）
●左老師原為臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會主講國際化運作特聘講師，講授國際化運作系列課程由1992-2012
●曾授課過類似課程企業(yè)
■ 國際化課程內(nèi)容曾上過的部份企業(yè)名單
北大民營經(jīng)濟研究院EMBA班全國約計27期滾動中
清華繼教院EMBA班全國約計2期滾動中
廈門大學(xué)管理學(xué)院約計47期滾動中
廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院全國公務(wù)人員約計53期滾動中
廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院繼續(xù)教育中心約計48期滾動中
廈門大學(xué)管理學(xué)院EDP中心全國企業(yè)人員約計89期滾動中
廈門大學(xué)法學(xué)院與公共行政學(xué)院約計32期滾動中
華中科技大學(xué)管理學(xué)院EDP中心1-3期
國家一二級職業(yè)經(jīng)理人認證培訓(xùn)（勞動部）2001-2010全國約計98次
廈門大學(xué)管理學(xué)院江蘇泰州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級高研修班
全國含政府公益及論壇演講17年計約43次
上海市中小企業(yè)競爭力中心 外貿(mào)產(chǎn)業(yè)列車班 11次
臺灣地區(qū)經(jīng)濟部2001-2008年全球競爭（企業(yè)高階主管人員訓(xùn)練）
臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處2000-2008年（企業(yè)高階主管國際觀）
臺灣地區(qū)外貿(mào)協(xié)會中小企業(yè)全球化國際商務(wù)運營班14期1987-2000
福建省閔西南五市產(chǎn)業(yè)巡回列車
上海市政府產(chǎn)業(yè)巡回列車
上海市政府貿(mào)發(fā)局
上海市政府經(jīng)發(fā)局
寧波港務(wù)集團8期
中國中小企業(yè)競爭力講座（國家銀河培訓(xùn)工程）計約11次
中科院國家信息中心
中國輕工對外經(jīng)濟技術(shù)合作公司 (事業(yè)單位)
中車高鐵地鐵 (北車唐山機械) (南車株州 )（波士頓駐地組）（美費城駐地組）5梯次
中石油(石油探勘 )
中石化長城潤滑油
招商局中外運 (中長航 ) 外運長航（招商局央企）2期
中國核電（福清 華龍一號）
福建能源
山西能源
美的 海爾 青島啤酒 中國外運 華碩計算機 長虹
中航技進出口集團 輕工業(yè)部中經(jīng)技 顯像科技集團（華映光電） 中旅
紅星美凱龍 福耀玻璃 盼盼集團 巨龍集團
持續(xù)滾動中 以往過多余略......................

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