《贏在精準：高效能工業(yè)品銷售五字真經》

《贏在精準：高效能工業(yè)品銷售五字真經》
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
課時：1-2天（6-12小時）
［課程背景］
工業(yè)品銷售，比消費品銷售復雜很多，它通常由三種業(yè)務類型構成：技術型銷售、解決方案型銷售和項目型銷售。
業(yè)務越復雜，策略和執(zhí)行就要越精準；否則，再多的努力也消耗在漫長的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對手化為烏有。
復雜的工業(yè)品銷售，怎樣精準制勝呢？
第一，常規(guī)重復性的銷售動作，操作技巧純熟，比如溝通與拜訪；
第二，現(xiàn)場化與情境化的業(yè)務，業(yè)務技能精煉，比如呈現(xiàn)與談判；
第三，組織內外部協(xié)同的項目，管理技術自如，比如成交與升級。
工業(yè)品銷售，贏在精準，打散彈毫無勝算。對于銷售人員和團隊而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的桿，而技術則是拉滿的弓。
［課程收益］
1、提升技巧有工具。每個課程都有2-3個專屬工具，解決特定主題的特定問題。學到正招，提升銷售效率；舉一反三，磨亮業(yè)務之箭。
2、訓練技能有套路。根據(jù)客戶類型、銷售情境、競爭格局，去組合自己的銷售技巧；眼到、腳步到、手段到，一個好銷售就是一個好球員。
3、應用技術有思路。創(chuàng)新思路，從業(yè)務策略開始，進而激活合作大團隊，最后調動行業(yè)內資源為業(yè)務、為客戶所用。流程通、績效達，這才是大思路。
［課程結構］六字真經，牢記六大精準
［相關課程名稱］
《贏在精準：念好高效能銷售的六字真經》
《煉就銷售精英的三個段位—技巧、技能與技術》
《銷售高手成長營：訓戰(zhàn)一體出好手、出高手》
《六個實戰(zhàn)模塊，成就復雜性銷售的新境界》
［課程提綱］
第一講：精準溝通，一人成就一臺戲
天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準溝通，幫您將三件要事一氣呵成：客戶需求之靶，客戶記憶之箭，精心編排之弓。拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準客戶需求之靶心。
一、兩極化，天才做全工無才白做工
1.溝通目標：天才做全工
2.溝通品格：無才白做工
3.溝通原則：人達兩條線
二、需求第一，角色唯一，結果歸一
1.溝通重心：客戶需求的四層遞進
2.溝通基調：快快地聽，慢慢地說
3.溝通法庭：選啥角色，得啥結果
三、想要客戶記住你？建關系創(chuàng)價值
1.一分鐘自我介紹
2.一分鐘贏得尊重
四、編劇導演主演，一人成就一臺戲
1.說好兩種語言
2.轉換兩個角色
3.掌握復盤技術
4.編寫案例劇集
第二講：精準拜訪，閱讀心與悅納人
日日思君不見君，得見君時君無心。如此尷尬的拜訪，想必比例也不低。精準拜訪，幫您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找準客戶，給對構思；2）入室，反客為主巧占位，異議應對妙疏導；3）上坐，激發(fā)興趣，點亮想象，做大業(yè)務開口。
一、走進心門，兌現(xiàn)價值
1.閱，門＋兌，走進心門，兌現(xiàn)價值
2.閱讀心，緊盯行為儀表盤
3.悅納人，流汗撒種盼收割
二、開門飄紅，節(jié)節(jié)升高
1.找到屬于你的3.125目標客戶
2.打一個45秒客戶必接的電話
3.用五頁紙展示你的商業(yè)大構思
三、側翼迂回，避實就虛
1.3P拜訪法，反客為主巧占位
2.客戶異議，大禹治水貴在疏導
四、激發(fā)興趣，點亮想象
1.激發(fā)客戶合作興趣
2.拜訪現(xiàn)場因你而活
第三講：精準呈現(xiàn)，畫語演繹打動力
這是一個看圖、看視頻的時代，單用言語很難打動人。精準呈現(xiàn)，以言語為導引，構建一個充滿畫面感與故事感的情境：1）信息有畫面；2）表達有故事；3）提案有氣場。精準呈現(xiàn)，畫語演繹打動力。
一、畫語，精準呈現(xiàn)的打動力
1.呈，話語為王的尷尬
2.呈，用畫面做溝通的新語言
3.取景框，遠、中、近景切換
二、精準信息，聽得進去初戰(zhàn)告捷
1.三明治呈現(xiàn)力
2.講好三個故事
三、精準表達，看得明白贏得認同
1.建立兩個題材的詞匯庫
2.講好凌晨三點鐘的語言
3.演好一臺精彩的舞臺劇
四、精準提案，價值預演邁向合作
1.好演員用活好劇本
2.提案氣場快速收放
第四講：精準談判，點燃主客兩堆火
談判，談價值，判需求。而在銷售實戰(zhàn)中，談判往往變成了征服與被征服。惡果由此產生：生意談成了，關系卻僵了。精準談判，幫您點燃兩堆火，化解零和沖突；精準談判，幫您做到：布局準、做局精和成局穩(wěn)。
一、勢場：超越業(yè)務，做大格局
1.談，言＋炎，談判中生起兩堆火
2.主火，燃起成就客戶夢想的激情
3.客火，點旺解決大問題的使命感
4.勢場：喚醒使命感—夢想—激情
二、布局：欲善其事，先利其器
1.四個情境對號入座
2.四個情境最優(yōu)策略
3.確定最優(yōu)溝通方式
三、做局：構建優(yōu)勢，步步為贏
1.序盤，精心設計開闊地
2.中盤，留有余地少搏殺
3.收官，沉沒成本輕應對
四、成局：四張臉孔，定格人型
1.四種人型，自我掌控
2.角色測試，性格快照
3.我為人人，人人為我
第五講：精準成交，三率相乘做全工
做業(yè)務，就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學題。手快的人，多打電話多拜訪，在頻次上多下功夫；腦快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精準成交，在動腦中動手，以成功率帶動有效頻次，切實做到多勞多得。
一、成交法則：成功、誠意與沉心
1.成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個客戶
2.誠，確保成功的交換，確立成長的機會
3.沉，沉下心來做功課，分享沉甸甸價值
二、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn)
1.成交率163梯度分布
2.聚焦機會提高成交率
三、成交速率，先慢后快抓住時機
1.初速度：心理暗示方法
2.加速度：最佳心理時點
3.續(xù)航力：破解四種思維
四、成交功率，缸內直噴渦能增壓
1.先對人后對事，想法決定做法
2.長期客戶，要繞開性價比陷阱
3.精細管理，客戶盤算與對手底細
4.成本控制，好利潤成就卓越服務
［課時設計］
2天
1天
五個精準完整版
任選三個精準
［培訓風格］“以學員為中心”的4C培訓法：
［授課對象］
銷售員（業(yè)務員）、銷售經理、區(qū)域經理、大區(qū)經理（總監(jiān)）、技術與售后服務人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負責人、中高層管理者、經銷商老板、經銷商銷售團隊等。
［咨詢式營銷教練］能為企業(yè)帶來什么大價值？
其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；
其二，既解決現(xiàn)實的銷售問題，又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務；
其三，場景化互動、訓戰(zhàn)一體，學到就能用到，持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。
［講師專著］專注于制造業(yè)的營銷升級！
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》，16萬字，2014年出版；
《資深大客戶經理：策略準、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

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