顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧
【課程背景】
如何在電話邀約客戶時(shí)，讓客戶答應(yīng)和我見面？
如何讓開場(chǎng)白更具吸引力，讓客戶重視和配合會(huì)談？
如何有邏輯的引導(dǎo)客戶，從而挖掘客戶的痛點(diǎn)，并產(chǎn)生需求？
如何條理清晰的進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并讓客戶關(guān)注產(chǎn)品賣點(diǎn)？
本課程從“拜訪準(zhǔn)備——拜訪開場(chǎng)——挖掘需求——價(jià)值傳遞——異議處理——獲取承諾”六大銷售步驟進(jìn)行訓(xùn)練，融合到了與客戶采購(gòu)流程相匹配的銷售流程之中，把顧問式銷售發(fā)揮到極致，把每個(gè)步驟都落實(shí)到實(shí)操的層面，用最實(shí)效的心理學(xué)理論和最實(shí)用的銷售話術(shù)，來系統(tǒng)地介紹有關(guān)的銷售知識(shí)和技巧，帶領(lǐng)銷售人員完成每一個(gè)步驟的訓(xùn)練。本課程更落地、更適合中國(guó)人，拿來就可以用，用了就會(huì)有效果，適合一線銷售人員、銷售管理者、銷售培訓(xùn)師以及期待擁有更好人際關(guān)系和提升溝通能力的人士閱讀使用。
訓(xùn)練目標(biāo)：
能大大提高邀約客戶取得拜訪機(jī)會(huì)。
能通過專業(yè)的提問方法挖掘客戶需求。
能利用“價(jià)值銷售”的理念更專業(yè)的介紹產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)。
面對(duì)反論和異議，能更有邏輯的給予反饋和應(yīng)對(duì)。
和客戶做拜訪總結(jié)，推進(jìn)銷售進(jìn)程。
授課對(duì)象：
銷售人員及銷售經(jīng)理
課程大綱(1天）：
正確認(rèn)識(shí)銷售
提問：你心中專業(yè)的銷售人員是怎樣的？
掌握銷售流程與購(gòu)買流程
客戶購(gòu)買邏輯
顧問式銷售流程
SPANCOP銷售里程碑
產(chǎn)品價(jià)值布局圖
演練：角色扮演-銷售與顧客
小組討論：根據(jù)價(jià)值布局圖分析自己公司項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)
拜訪前準(zhǔn)備
四大材料準(zhǔn)備
POPSA進(jìn)行洽談內(nèi)容的準(zhǔn)備
學(xué)員討論：拜訪前應(yīng)做哪些方面的準(zhǔn)備
客戶約訪
身份介紹
傳遞拜訪目的和價(jià)值
詢問確認(rèn)
應(yīng)對(duì)客戶不關(guān)心
組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)好自己的約訪話術(shù)
開場(chǎng)白
問候與自我介紹
拜訪目的與價(jià)值
確認(rèn)興趣度
組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)開場(chǎng)白話術(shù)
需求調(diào)研
提問方法與方向
現(xiàn)狀類問題
痛點(diǎn)類問題
暗示性問題
需求確認(rèn)
案例解析：如何通過SPIN來挖掘客戶需求
組內(nèi)練習(xí)：分析你目前的客戶背后的需求與痛點(diǎn)
價(jià)值呈現(xiàn)
排列價(jià)值布局圖
F/BE產(chǎn)品介紹法
演練：針對(duì)自己的產(chǎn)品和項(xiàng)目設(shè)計(jì)F/BE話術(shù)
異議處理
傾聽三步驟：專注、反饋、提問
上推式與下切式提問理清動(dòng)機(jī)
先跟后帶應(yīng)對(duì)異議
情景演練：應(yīng)對(duì)客戶的異議
成交與共識(shí)
利益歸納
跨越式成交
時(shí)間緊促
特殊待遇
故事成交
拜訪總結(jié)
歸納本次要點(diǎn)
說明行動(dòng)計(jì)劃
客戶下一步行動(dòng)
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《裂變?cè)鲩L(zhǎng)循環(huán)系統(tǒng)》?課程背景在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的今天，更多的是對(duì)流量的“爭(zhēng)奪”，如何能夠低成本、高效率的進(jìn)行用戶增長(zhǎng)，這是每個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)都要考慮的問題。除了靠自然進(jìn)店和發(fā)傳單之外，我們?nèi)绾谓柚ヂ?lián)網(wǎng)的手段，激發(fā)用戶主動(dòng)傳播分享，從而促進(jìn)品牌和營(yíng)銷活動(dòng)的快速傳播，并且實(shí)現(xiàn)流量裂變式增長(zhǎng)？裂變營(yíng)銷，就是借助互聯(lián)網(wǎng)載體打造企業(yè)的流量池，并通過專業(yè)的運(yùn)營(yíng)方法和工具，
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零售私域營(yíng)銷增長(zhǎng)系統(tǒng)主講老師：張強(qiáng)老師培訓(xùn)方式：講授+互動(dòng)+案例課程背景：傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)處于流量困境時(shí)代，過去的線下坐店等客被動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足企業(yè)流量的需求，企業(yè)必須從線下走到線上，通過線上線下建立多種流量渠道，構(gòu)建企業(yè)自己的私域流量池，建立流量增長(zhǎng)自循環(huán)體系，實(shí)現(xiàn)客流的多途徑增長(zhǎng)，高效率裂變，多觸點(diǎn)成交，自發(fā)式傳播。本課程圍繞私域流量營(yíng)銷的模型設(shè)計(jì)
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贏在談判——采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能（張強(qiáng)老師）課程背景：采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，一方面跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另一方面是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績(jī)效。課程
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《零售業(yè)績(jī)提升之促銷活動(dòng)爆破》【課程背景】零售企業(yè)每年都會(huì)組織形式各樣的促銷活動(dòng)，但常常發(fā)現(xiàn)促銷效果不盡人意，促銷費(fèi)用花了不少，但活動(dòng)效果卻不盡人意。對(duì)于很多不成功的活動(dòng)，我們往往并不了解是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，下次做活動(dòng)時(shí)又是一次轟轟烈烈，又是一次全民運(yùn)動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出少的可憐，一旦經(jīng)費(fèi)不足，結(jié)果更是悲慘。那么該如何設(shè)計(jì)有效的促銷活動(dòng)？并且能多渠道精準(zhǔn)觸達(dá)給我
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企業(yè)微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與應(yīng)用主講老師：張強(qiáng)老師培訓(xùn)方式：講授+互動(dòng)+小組討論+案例課程背景：傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)處于流量困境的時(shí)代，過去的線下坐店等客被動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足企業(yè)流量的需求，企業(yè)必須從線下走到線上，通過線上線下建立多種流量渠道。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷更為直接和高效，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷推廣成為傳統(tǒng)企業(yè)切入互聯(lián)網(wǎng)的直接路徑。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信無疑成為全民
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渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商開發(fā)【課程背景】對(duì)于廠家來講，經(jīng)銷商是廠家營(yíng)銷布局的重要環(huán)節(jié)，如何能科學(xué)合理的進(jìn)行渠道規(guī)劃與布局，讓渠道結(jié)構(gòu)能與企業(yè)的戰(zhàn)略和現(xiàn)狀相匹配，從而能讓營(yíng)銷渠道發(fā)揮最高的效率，使得市場(chǎng)快速而健康的發(fā)展，這是每一個(gè)廠家的市場(chǎng)和銷售部門特別重視的工作內(nèi)容。為了快速發(fā)展市場(chǎng)，以及合理的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整，銷售團(tuán)隊(duì)要特別重視經(jīng)銷商的開發(fā)。如何管理經(jīng)銷商開發(fā)的進(jìn)度，
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渠道經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧【課程背景】廠商關(guān)系到底是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系還是可持續(xù)合作發(fā)展的伙伴關(guān)系？除了對(duì)經(jīng)銷商做客情這樣常規(guī)的營(yíng)銷手段之外，我們?nèi)绾瓮ㄟ^科學(xué)合理的體系來與經(jīng)銷商共同建立長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略，這就需要我們與渠道經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期和短期的《渠道經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧體系》。渠道經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧指的是廠家和經(jīng)銷商結(jié)合外部市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部廠家與經(jīng)銷商的資源共同制定出
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張強(qiáng)：《讓思考更清晰，讓表達(dá)有邏輯》【課程背景】場(chǎng)景一：自我介紹時(shí)，無法很有邏輯的表達(dá)，談話思路不清晰，重點(diǎn)不突出。場(chǎng)景二：匯報(bào)工作時(shí)，抓不住匯報(bào)要點(diǎn)，或者是缺乏邏輯，讓領(lǐng)導(dǎo)無法理解表達(dá)內(nèi)容。場(chǎng)景三：寫工作總結(jié)和郵件時(shí)，因?yàn)槿狈懽魉悸范鵁o從下筆。場(chǎng)景四：當(dāng)眾講話時(shí)，毫無頭緒，無法快速構(gòu)建演講結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。場(chǎng)景五：思考問題時(shí)，無法快速構(gòu)建問題分析和解決思路。本
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