團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升（營(yíng)銷(xiāo)員版）-3天

團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升（營(yíng)銷(xiāo)員版）
【課程背景】
團(tuán)險(xiǎn)是一個(gè)對(duì)從業(yè)人員綜合素質(zhì)要求很高的領(lǐng)域。需要從業(yè)人員有扎實(shí)的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)
、談判能力、財(cái)務(wù)、稅收知識(shí)、策劃能力等。目前保險(xiǎn)的保障價(jià)值回歸，多層次社會(huì)保
障體系建構(gòu)讓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)迎來(lái)了發(fā)展的好機(jī)遇，也對(duì)從業(yè)人員有了更高的要求。只有不斷
的提高專(zhuān)業(yè)水平才能更好的在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。
【課程收益】

1. 樹(shù)立行業(yè)信心；

2. 擁有良好的心理素質(zhì)應(yīng)對(duì)壓力；

3. 掌握基本的企業(yè)財(cái)稅知識(shí)；

4. 掌握有效溝通與談判的技巧；

5. 掌握售后服務(wù)的方法、技巧。
【課程時(shí)間】3天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】各分公司團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等
課程總結(jié)由各組代表任講師，帶大家一起來(lái)復(fù)習(xí)，每組完成一部分內(nèi)容講解。部分案例
由講師提供教案，由學(xué)員擔(dān)任講師。目的是提高大家的學(xué)習(xí)興趣與積極參與。

【課程大綱】
第一天 上午
破冰游戲：“讓我們成為朋友”。目的：鍛煉學(xué)員主動(dòng)接觸陌生人，消除心理障礙（8：3
0-8:40）
第一講：團(tuán)險(xiǎn)的前景（8:40-9:40）
（教學(xué)目的：了解團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展機(jī)遇、未來(lái)前景，增強(qiáng)從業(yè)信心。）
一、當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介
二、當(dāng)前團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介
三、團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展機(jī)遇與前景
四、個(gè)人案例：2個(gè)團(tuán)險(xiǎn)精英的成長(zhǎng)歷程
五、分組討論：我將如何勝任這個(gè)崗位
第二講: 強(qiáng)大的心理素質(zhì)（9:50-10:50）
(教學(xué)目的：銷(xiāo)售是有壓力的。把自己鍛煉成心理素質(zhì)強(qiáng)大的人，更好的勝任銷(xiāo)售工作。
)
一、理解壓力
1. 壓力來(lái)源于對(duì)未來(lái)的恐懼
2. 是一種本能反應(yīng)
3. 案例：總統(tǒng)都有壓力
二、銷(xiāo)售人員的壓力
1. 來(lái)自于工作本身
2. 來(lái)自于工作中的人際關(guān)系
3. 來(lái)自于工作環(huán)境
4. 討論：說(shuō)出我們的壓力
三、我不怕壓力！
1. 自我提醒是個(gè)優(yōu)秀的人
2. 演練：寫(xiě)下自己至少20個(gè)優(yōu)點(diǎn)，每天潛意識(shí)的念5遍
3. 案例分析：講師本人——我的抗壓生涯
4. 有實(shí)力，無(wú)壓力！
第三講：團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)財(cái)稅知識(shí)（11:00-12:00）
（教學(xué)目的：了解企業(yè)相關(guān)的財(cái)稅知識(shí)，在銷(xiāo)售中能運(yùn)用自如。）
一、如果不懂財(cái)稅知識(shí)
案例分析: 敗在不夠?qū)I(yè)的一次拜訪(fǎng)
二、員工福利的相關(guān)政策
三、財(cái)務(wù)人員的日常工作安排
討論：找出最佳拜訪(fǎng)時(shí)間段
四、對(duì)團(tuán)險(xiǎn)利好的企業(yè)稅收政策
第一天 下午
第四講: 險(xiǎn)種組合技巧（13:30-15:30）
（教學(xué)目的：?jiǎn)我浑U(xiǎn)種的功能有限，相關(guān)險(xiǎn)種組合才能更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求和促進(jìn)成交
。）
一、團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)
二、中郵產(chǎn)品解讀
討論：找出中郵產(chǎn)品的特征、賣(mài)點(diǎn)
三、不同類(lèi)型企業(yè)的需求
四、險(xiǎn)種組合的原則
1. 節(jié)約成本
2. 利益最大
3. 避免功能重復(fù)
五、社保、團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)的“混搭技巧”
1. 社保的功能
2. 個(gè)險(xiǎn)的功能
3. 三者重合的功能
4. 全盤(pán)衡量
5. 分組演練：某企業(yè)職工福利規(guī)劃設(shè)計(jì)
第四講: 客從何來(lái)？——客戶(hù)開(kāi)拓（15:40-17:40）
（教學(xué)目的：銷(xiāo)售從找客戶(hù)開(kāi)始。通過(guò)學(xué)習(xí)掌握基本的客戶(hù)開(kāi)拓技巧，并不斷地熟練化
。）
一、要當(dāng)“明星”更要當(dāng)“壽星”——客源穩(wěn)定的意義
案例分析：那些消失的銷(xiāo)售明星
二、誰(shuí)是我們的客戶(hù)
1. 法人單位
2. 非法人單位
3. 單位內(nèi)個(gè)人
三、拜訪(fǎng)的順序
1. 先熟后生
2. 先遠(yuǎn)后近
3. 先易后難
三、緣故法
1. 列出100個(gè)有單位的熟人名單
2. 引薦
3. 自我定位
4. 注意事項(xiàng)
四、陌生拜訪(fǎng)
1. 永遠(yuǎn)不愁客源的陌拜
2. 陌拜來(lái)源
3. 心理準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備
4. 講師本人的經(jīng)驗(yàn)
五、轉(zhuǎn)介紹
1. 高手都愛(ài)轉(zhuǎn)介紹
2. 要領(lǐng)
六、演練：陌生拜訪(fǎng)、緣故拜訪(fǎng)


第二天 上午
第一天課程分組總結(jié)(8:30-9:00)
第五講: 有效的溝通（9:00-10:30）
（教學(xué)目的：掌握溝通技巧、高效的表達(dá)自己的想法、準(zhǔn)確無(wú)誤的理解客戶(hù)的真實(shí)心理
，促進(jìn)成交。）
一、案例：一次搞笑的報(bào)案
討論：雙方溝通存在什么問(wèn)題？
二、有效溝通的標(biāo)準(zhǔn)
討論：我們遇到過(guò)的溝通障礙案例
三、我們認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方講話(huà)了嗎？
1. 演練：客戶(hù)想表達(dá)什么？
2. 五種傾聽(tīng)的技巧
四、銷(xiāo)售不是表演口才
1. 多說(shuō)的弊端
案例：講師自己的經(jīng)歷
2. 有效使用身體語(yǔ)言
3. 開(kāi)放式的提問(wèn)
4. 封閉式的提問(wèn)
5. 引導(dǎo)式的提問(wèn)
6. 做筆記——你想不到的效果
五、察言觀(guān)色
1. 解讀肢體語(yǔ)言
2. 聽(tīng)出弦外之音
3. 案例分析——對(duì)方想要回扣
第六講：談判技巧（10:40-12:00）
（教學(xué)目的：掌握?qǐng)F(tuán)險(xiǎn)談判中的禮節(jié)、威脅與僵局處理、成交的技巧）
一、談判的原則
1. 不卑不亢
2. 有備而來(lái)
3. 堅(jiān)持原則
4. 靈活掌握
二、基本流程
三、換位思考——如果我是客戶(hù)
四、客戶(hù)的訴求分析
五、談判小技巧
1. 營(yíng)造氛圍
2. 尋找共同點(diǎn)——“我姥爺也姓畢”
講師經(jīng)驗(yàn)分享
3. 運(yùn)用4P策略
4. 巧妙表達(dá)
5. 謀求一致
六、常見(jiàn)問(wèn)題解答
討論：拜訪(fǎng)中常見(jiàn)的問(wèn)題
七、促成
第二天 下午
第七講：計(jì)劃書(shū)制作（13:30-15:00）
（教學(xué)目的：計(jì)劃書(shū)是專(zhuān)業(yè)化的一個(gè)象征，學(xué)會(huì)計(jì)劃書(shū)的制作將促進(jìn)客戶(hù)的成交意愿，
為我們的銷(xiāo)售加分。）
一、計(jì)劃書(shū)的意義
二、客戶(hù)資料的收集
1. 經(jīng)營(yíng)狀況
2. 職工工資水平
3. 員工結(jié)構(gòu)
4. 福利保障現(xiàn)狀
二、提交的時(shí)機(jī)
1. 人到
2. 手到
3. 眼到
4. 禮到
5. 書(shū)到
三、制作原則
1. 言簡(jiǎn)意賅
2. 分析合理
3. 方案可行
四、基本結(jié)構(gòu)
1. 需求分析
2. 投保方案
3. 公司優(yōu)勢(shì)
4. 附件（已承保的案例等）
五、演練：某企業(yè)的團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)制作
第八講：售后服務(wù)（15:10-17:00）
（教學(xué)目的：售后服務(wù)是客戶(hù)的再開(kāi)發(fā)，是客戶(hù)可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)。掌握好售后服
務(wù)方法將讓我們?cè)诠ぷ髦凶叩酶h(yuǎn)、更好。）
一、售后服務(wù)的意義
案例：沒(méi)有續(xù)保的大單
討論：我們沒(méi)有續(xù)保的案例分析
二、團(tuán)險(xiǎn)售后服務(wù)所包含的內(nèi)容
1. 協(xié)助理賠
2. 保全工作
3. 增值服務(wù)
4. 轉(zhuǎn)介紹
5. 其他
三、優(yōu)秀案例分享
1. 某壽險(xiǎn)廣州分公司精英
2. 某壽險(xiǎn)四川分公司精英
四、討論：我們將如何做好售后服務(wù)？


第三天 上午
第二天課程分組總結(jié)（8:30-9:00）
第八講：意外險(xiǎn)銷(xiāo)售研討（9:10-10:30）
（教學(xué)目的：意外險(xiǎn)是一個(gè)重要的產(chǎn)品。一起來(lái)學(xué)習(xí)、總結(jié)它的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏尨蠹夜餐?br /> 成長(zhǎng)。）
一、一分鐘講清條款
二、討論：總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，賣(mài)點(diǎn)。（越多越好）
三、提前準(zhǔn)備當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)險(xiǎn)案例
四、幫企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)算經(jīng)濟(jì)賬
五、拒絕處理
六、分組演練：產(chǎn)品講解
第九講：醫(yī)療險(xiǎn)銷(xiāo)售研討（10:40-12:00）
（教學(xué)目的：醫(yī)療險(xiǎn)是另一個(gè)重要產(chǎn)品，用集體的智慧來(lái)挖掘它的賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售思路。）

一、一分鐘講清條款
二、討論：總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)
三、盡量找到客戶(hù)同行業(yè)的相關(guān)投保、理賠案例
四、分組演練：產(chǎn)品講解


第三天 下午
第十講：他山之石（13:30-15:00）
（教學(xué)目的：學(xué)習(xí)、借鑒成功者的經(jīng)驗(yàn)是快速成長(zhǎng)的一個(gè)好辦法。學(xué)習(xí)同行精英的銷(xiāo)售
經(jīng)驗(yàn)，能讓我們少走些彎路。）
一、某壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)精英勤敏的客戶(hù)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)
二、討論：我們學(xué)到了什么？
第十一講：我的問(wèn)題，大家一起來(lái)解決（15:10-16:20）
（教學(xué)目的：我的問(wèn)題可能也是其他人的問(wèn)題，群策群力，大家一起來(lái)解決。）
提出營(yíng)銷(xiāo)工作中的難題，大家一起來(lái)解決。
第三天課程分組總結(jié)（16:30-17:00）
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